Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Совместный арабо-еврейский мемориал на Ближнем Востоке с указанием имен всех погибших с каждой из сторон с самого начала конфликта – какую бы дату ни приняли за начало – мог бы дать людям чувство общей истории. Латинское слово monere, корень которого прослеживается в слове «монумент», имеет два значения: «напоминать» и «обучать». Мемориал помог бы сфокусировать внимание на поиске общих врагов – в этом случае общим врагом стала бы война, – а также подчеркнуть сходство между теми, кто понес трагические потери.

Кроме того, многоконфессиональные центры скорби, открытые для всех, кто потерял любимых, помогли бы подчеркнуть общую связь между арабами и евреями – их отвращение к войне. Если представители каждой из сторон смогут выразить свою печаль вместе (например, принося фотографии погибших родных), это станет для каждой из сторон огромным эмоциональным платежом. Без подобных эмоциональных платежей и последующего снижения накала эмоций эффективное продолжение переговоров окажется весьма трудным.

Понятие справедливости особенно важно в вопросах общественно-политической значимости, где процесс и результаты видны большому числу людей. С точки зрения переговоров наиболее эффективный способ удовлетворения чувства справедливости – использование стандартов, которые могут принять обе стороны. Итак, прежде всего следует задать себе вопрос: принимают ли стороны использование стандартов? Второй вопрос: какими стандартами стороны пользовались в прошлом? И, наконец, третий: какие стандарты стороны примут для данных конкретных переговоров?

Лучше всего начинать с наиболее общих и наиболее приемлемых стандартов. Как я писал чуть ранее, для Ближнего Востока это может быть вопрос: «Хотим ли мы, чтобы наши дети умирали?» Тот, кто ответит «да», выставит себя радикалом, – а это отличный способ отделить большую группу умеренных от немногочисленной группы экстремистов. А еще можно задать вопрос: «Должны ли беженцы получить место, где они смогут жить достойно?» Или такой: «Должны ли мы соглашаться с насилием, жертвами которого становятся мирные граждане?» А можно спросить: «Должно ли всем хватать еды? Должны ли больные получать медицинский уход? Должен ли каждый человек иметь достаточное количество питьевой воды?»

На локальном уровне, в том числе при выборах в школьный совет или совет по планировке территории, можно задать вопрос: «Должно ли правительство включать в свой состав ключевые группы избирателей/жителей, прежде чем принимать решения, затрагивающие интересы этих групп?» Во всех случаях очень важен фрейминг. Чем лучше и тщательнее сторона будет готовиться к переговорам, тем убедительнее будет подана информация.

Затем можно переходить к более конкретным стандартам: «Должно ли палестинское государство быть образовано в обмен на отказ от насилия?» Или: «Должны ли полицейские задавать вопросы, прежде чем решить, что человек представляет собой угрозу?» Сами по себе вопросы делают сторону более убедительной. Чем больше вопросов о стандартах задают люди, тем убедительнее будет выглядеть ваша сторона в любом общественно-политическом вопросе.

В 60-е и 70-е годы прошлого века фраза «Мыслим глобально – действуем локально» была лейтмотивом экологического движения. Целое поколение верило в то, что можно решить всемирные проблемы при помощи локальных действий. Увы, этот лозунг забыт в последующие десятилетия.

Сегодня он снова обретает популярность. Эти слова являются одной из базовых идей моей книги. Вы в одиночку или вместе с вашими друзьями и коллегами можете добиться существенных изменений в мире и вашей жизни, если будете использовать приемы ведения переговоров, описанные в моей книге. Все, что нужно для начала, – правильное отношение и процесс, который позволит взаимодействовать с людьми.

Таким образом, мы возвращаемся к вопросам: «В чем заключаются мои цели? Кто с другой стороны? Что потребуется для того, чтобы убедить их?» В качестве вспомогательных приемов следует использовать восприятие, стандарты, фрейминг, потребности, стимулы, обмен тем, что имеет различную ценность, и отказ от эмоций. Все это просто. Да, механизм не идеален. Но благодаря ему вы сможете отбивать один дополнительный мяч в каждой девятой игре. Возможно те, кто сейчас не разговаривает, начнут вести переговоры. Главное – узнать, заинтересованы ли стороны в использовании модели решения проблем. Некоторые из моих бывших студентов работают в общественно-политической сфере. Они полагают, что мои приемы работают – как я и писал.

Сашин Пилот ныне является министром телекоммуникаций и информационных технологий Индии. По его словам, практика признания и оценки различий оказалась крайне важной в стране, где существуют сотни различных культур. Как заявил Сашин, именно этот подход стал причиной значительных успехов в области телекоммуникаций в Индии за последние годы.

Мередит Долтон ныне является руководителем программы Корпуса мира для Азербайджана. Ей пришлось убедить высокообразованных волонтеров Корпуса мира научиться вязать, готовить местные блюда, проводить больше времени с представителями местного населения и говорить об их детях. Отличная модель взаимодействия с простыми людьми, годная для повторения. Решением, по ее словам, стали очень небольшие шаги – «одна чашечка чая за один раз», если перефразировать название популярной книги.

Используя перечисленные выше десять вопросов, можно проанализировать каждую проблему в общественно-политической сфере и попытаться понять, используются ли успешные процессы для поиска решения, участвуют ли в переговорах верно подобранные люди и как можно сделать все лучше. В результате не удастся получить все. Но точно можно будет получить больше.

Теперь, когда вы знаете все приемы и тактики, давайте обсудим, что с ними делать. Как начать переговоры? Кто должен сделать первое предложение? Как узнать, что другая сторона готова уйти с переговоров? Как закончить переговоры?

Ответы на эти вопросы разбросаны по всей книге – однако я счел нужным дать одну главу-заключение.

Ниже я привожу несколько рекомендаций относительно того, как на самом деле вести переговоры – как следует действовать после того, как вы изучили все приемы, осознали свои цели, поняли (или думаете, что поняли) представления другой стороны и способ, которым вы убедите собеседника помочь вам достичь ваших целей. Каждая ситуация не похожа на другие, и потому данную главу следует рассматривать как эталонную схему действий.