Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Успех всех процессов, описанных в этой главе, зависит от постепенности действий. Необязательно решать все проблемы сразу. Нужно просто с чего-то начать. Небольшие шаги уменьшают воспринимаемый риск. С таким подходом согласится большее число людей.

Постепенно ли движение сторон к соглашению? Или одна из сторон требует все и сразу? Если это так, этим людям не стоит вести переговоры. В большинстве общественно-политических проблем слишком много составляющих, слишком большие деньги и слишком много конфликтов, чтобы можно было решить все и сразу.

Начало действий и первые успехи дают людям чувство уверенности и модель, которой можно следовать, укрепляют доверие и позволяют установить отношения сотрудничества. Небольшой проект, который затем можно увеличить, намного лучше большого, но трудноосуществимого.

Давайте снова возьмем для примера Ближний Восток, а точнее – Израиль и Палестину. Что стороны пытаются сделать десятилетиями? Решить все и сразу. Неудивительно, что соглашения все нет. Я хотел бы привести здесь гипотетическую историю, не конкретное предложение, а пример того, как можно использовать постепенность в процессе урегулирования ситуации в этом регионе.

Скажем, вы создаете одну небольшую фабрику где-нибудь на Западном берегу реки Иордан. Пусть половина рабочих будет евреями, а вторая половина – палестинцами. Все они до этого должны быть безработными или частично занятыми. Профинансировать создание такой фабрики будет несложно, денег много не понадобится: можно использовать правительственные фонды, средства Всемирного банка и даже, вполне вероятно, частный капитал. Потребуется нанять самое большее несколько сот рабочих.

Фабрика должна производить продукцию, которая пользуется спросом в регионе. Хороший вариант – лекарства. В Иордании уже есть несколько фармацевтических предприятий. А израильские компании достигли невероятных успехов в производстве и распространении самых разных лекарств.

При строительстве фабрики можно создать жилье вокруг нее, систему оказания медицинской помощи, школу и супермаркет. Рабочие должны в обязательном порядке жить рядом. Каждый из них должен получать процент от дохода и акции компании – так их жизнь и жизнь их близких будет улучшаться.

Вам потребуются люди, которые будут писать публикации на эту тему, чтобы все видели, что такой подход работает. Через некоторое – довольно скорое – время рабочие будут говорить: «Смотрите – я кормлю и одеваю свою семью, у нас есть жилье, есть образование, медицинский уход и хорошая пища. Что скажете?» У рабочих-палестинцев будет больше общего с рабочими-евреями – общие школы, дома, уровень жизни и так далее, чем с экстремистами из «Хамас», а рабочие-евреи будут чувствовать себя ближе к рабочим-палестинцам, чем к еврейским экстремистам. Так можно создать ви́дение общей цели и чувство братства между вчерашними противниками. Такой подход может послужить моделью разрешения конфликтов и в других регионах нашей планеты.

На увеличение масштабов проекта может потребоваться примерно двадцать лет. Сегодня кто-то услышит об этом плане и скажет: «Что вы, это так долго, целых двадцать лет!» Впервые я предложил свой метод в 1981 году, двадцать восемь лет назад. А еще девять лет назад, 23 сентября 2001 года, через двенадцать дней после того, как рухнул Всемирный торговый центр, я написал статью, опубликованную в газете The Philadelphia Inquirer и позже перепечатанную многими другими изданиями. В статье я озвучил базовые принципы этой главы. Более детально я изложил их год спустя, а затем еще раз в 2006 году. Ведь надо же нам двигаться вперед – так почему бы не начать делать это прямо сейчас?

Кроме лекарств, можно выгодно заниматься производством продуктов питания, используя при этом израильские водосберегающие технологии. А еще можно добывать минеральные соли из Мертвого моря.

Образование нового палестинского государства должно доказать возможность создания новых предприятий. Можно представить себе развитие альтернативной энергетики, например солнечной, либо использующей биотопливо или ветер, – как для производства электроэнергии, так и с целью опреснения морской воды для нужд домохозяйств и орошения. Это, в свою очередь, приведет к строительству нового жилья и развитию инфраструктуры.

Жители Саудовской Аравии и Кувейта явно заинтересованы в поддержании мира в регионе. Можно представить себе, что они будут инвестировать в палестинские проекты в обмен на прибыль. Многие состоятельные арабы и евреи, живущие за пределами Ближнего Востока, жаждут поучаствовать в деле строительства мира. Они могут покупать акции указанных проектов с целью поддержания мира. К проектам можно привлекать на добровольной основе сотрудников юридических фирм – они помогут создать структуру сделок.

Вместо того чтобы строить поселения на Западном берегу Иордана только для евреев, израильтянам следовало бы строить жилье и для арабов в обмен на работу и поддержку. Полагаю, желающие принять участие в подобных проектах найдутся. А затем эти проекты послужат образцом для других.

Чем больше израильское правительство даст умеренным палестинцам, тем больше сторонников оно найдет среди них. Например, израильские власти отказались расширить сети мобильной связи на подконтрольных палестинских территориях и затруднили доступ к столице. Израильтяне заявляют, что продолжат проводить подобную политику, пока не будут чувствовать себя в безопасности. Однако отказываясь дать людям необходимое, Израиль вредит собственной безопасности. Иными словами, если помогать палестинцам экономически, можно усилить безопасность Израиля, обретя друзей среди тех, кому есть что терять.

А какое отношение все это имеет к переговорам? Вы убеждаете людей поступать по-другому и чувствовать по-другому – для того чтобы они могли достичь своих целей. Вы убеждаете их эффективнее взаимодействовать с теми, кто отличается от них. Вы показываете им, как решать общественно-политические проблемы. Чем активнее правительства и частные предприятия будут использовать эти приемы, тем меньше времени потребуется на то, чтобы изменения прижились.

Еще один вопрос общемирового значения, в котором постепенность может оказаться полезной, – изменения климата. Постоянно возникают споры по поводу того, какие шаги следует предпринимать для снижения выбросов двуокиси углерода, приводящих к глобальному потеплению. Кто-то предлагает постепенные меры, другим нужно всеобщее соглашение. Много времени уделяется обсуждению отдельных планов, например налога на выбросы или торговли правами на выбросы.

Вместо того чтобы искать один верный ответ, с точки зрения переговоров куда эффективнее совершать постепенные шаги при каждой возможности. Если кто-то может сократить общий объем выбросов – почему бы и нет? Нужно делать все возможное с использованием людей и механизмов, которые имеются в наличии сейчас.