Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

В то же время Алекса Сандберг, консультант по маркетингу из США, и боливийский экономист Андрес Худа работали на меня на месте. Они оказывали давление на политиков, передавали нужные материалы в средства массовой информации и убеждали ассоциацию пилотов поддержать наш проект.

Результат: аэропорт был открыт. Правительственные организации США и Боливии выделили 100 тысяч долларов на постройку новой, коммерческой взлетно-посадочной полосы рядом с военным аэродромом, прямо посреди плантаций банановых деревьев. Мы привезли из Эквадора технологии выращивания лучших бананов, закупили новое оборудование для мытья бананов и хранения их в холодильниках и нашли рынки сбыта в Аргентине. Наша продуктовая торговая марка Andean Gold стала постоянно появляться в супермаркетах Аргентины. Высокие цены на бананы, которые нам предложили в Аргентине, показали, что индейцы Чапаре могут на равных конкурировать с ведущими мировыми производителями бананов.

Через несколько месяцев после начала проекта цены на бананы упали и оставались низкими в течение небольшого периода времени. Я был уверен, что в том месяце мы получим убытки. Но когда я просмотрел бухгалтерские отчеты, я понял, что мы по-прежнему имеем прибыль. Я ничего не понял и потому позвонил тем, кто управлял нашими финансами в Боливии, и спросил, почему в том месяце наше сальдо не было отрицательным.

«Ах, знаете, – ответили мне, – крестьяне увидели, что цены на рынке упали, и не захотели, чтобы вы теряли деньги. Потому они решили снизить свои расценки на поставки вам бананов, пока рынок не восстановится».

А ведь могло показаться, что с этими людьми у меня нет ничего общего. Я не говорил на их языке, я не понимал их обычаев. Однако мы создали крепкую связь, сохранившуюся несмотря на время, расстояние и культурные различия, и эта связь существует до сегодняшнего дня. Более того, производство бананов в стране настолько возросло, что теперь в Боливии стало возможным использовать часть урожая качественных, но не подлежащих вывозу за рубеж бананов в программах бесплатных школьных завтраков.

Случается ли такое в 100 % случаев? Конечно же, нет. Однако процент успешных примеров оказывается удивительно высоким, если все делать правильно и доводить процесс до конца.

Понятно, что ключевыми в общении с другой культурой являются способ, каким мы истолковываем действия представителей этой культуры, и вопросы об их впечатлениях, которые мы им задаем. Если полагать, что все вокруг видят мир так же, как мы, это может привести только к конфликтам.

Одно из наиболее интересных исследований на эту тему было посвящено неправильному истолкованию улыбки. Исследование проводили в университетском городке. Два американца, проходя по аллее и минуя друг друга, приветливо улыбались. Каждый считал это нормальным. Затем американец встретил корейского студента и улыбнулся ему, но тот не ответил тем же. Студент-кореец подумал: «Эти американцы такие несерьезные. Все время улыбаются, даже незнакомцам. Улыбка для них ничего не значит». Американский студент подумал: «Эти корейцы такие недружелюбные».

Студент-араб шел по аллее в традиционном белом развевающемся одеянии. Люди с одобрением улыбались ему. Однако ему казалось, что над ним смеются, – ведь именно это значит улыбка в арабской культуре в таком контексте. Он быстро побежал в туалетную комнату, чтобы проверить свой внешний вид.

Однако самая интересная часть исследования касалась студентки-американки и мужчины из Юго-Восточной Азии. Ранним вечером она ждала на остановке автобус, чтобы отправиться домой после занятий. Мужчина из Юго-Восточной Азии занимался со своими двумя маленькими детьми.

Молодая американка была тронута и улыбнулась мужчине. Он, внезапно смутившись, посмотрел на нее в ответ и спросил: «А, ты хочешь встретиться позже? И сколько ты стоишь?» Он думал, что она предлагает себя.

Если одна только улыбка может служить основанием для столь сильного непонимания, то представьте себе, сколько ловушек и поводов для заблуждений и неверного истолкования может встретиться в потоке фраз в ходе сложных или эмоциональных переговоров.

Решить возникающие при кросс-культурном взаимодействии проблемы можно теми же способами, какими решаются и все остальные проблемы в переговорах, хотя здесь различия в восприятии будут больше, и потому решение проблем займет больше времени. Начинать, как и всегда, следует с образов в голове собеседника – какими бы чуждыми и непонятными эти образы вам ни казались.

Двигаться при этом нужно постепенно. Это особенно важно для культур, для сближения с которыми нередко приходится преодолевать огромные расстояния. Нужно разделять переговоры на маленькие шажки. Делайте один шаг зараз. И если собеседник отказывается двигаться дальше – укоротите шаги.

Если вы пытаетесь склонить человека к своей точке зрения при условии, что ваши взгляды в значительной степени различаются, вам трудно будет сделать это без визуализации. Вообще говоря, человек должен видеть каждый ваш шаг – и своим умом, и глазами. Без непосредственного опыта изменить восприятие человека очень тяжело. Именно поэтому я столько говорю в этой книге об обмене ролями. Большинство людей нужно все-таки ставить на место собеседника.

Если человек считает, что ненавидит другого, – вам нужно убедить его провести какое-то время с тем другим. Если человек ненавидит какую-либо культуру – нужно сделать так, чтобы он получил положительный опыт взаимодействия с представителями этой культуры. Нет смысла сообщать человеку данные, спорить с ним и указывать на какую-либо выгоду, которая может на самом деле не иметь для человека большого значения (зарплата, например). Создайте для него видение, пробудите его фантазию и говорите о том, что ему близко.

Принятие культурных норм зачастую может быть невероятно сложным. Однако это возможно с использованием третьих сторон, рефреймингом стандартов и пониманием восприятия собеседника. Картера Мейфилда пригласили в дом его подруги Шилы. В доме было полно гостей. Отец Шилы, Джастин, был иранцем. И он решил спать на диване в гостиной, чтобы гости могли спать в кроватях. Для него это было культурной нормой, и если бы он поступил по-другому – он потерял бы лицо.

Посовещавшись с Шилой, Картер просмотрел программу телепередач и нашел то, что хотел бы посмотреть ночью. Он попросил Шилу сказать ее отцу, что Картеру очень хочется посмотреть эту программу, что это можно сделать только сидя на диване и что будет грубо не позволить ему посмотреть ее. Он нашел еще один стандарт. «Господин Али спал в своей собственной постели», – рассказывал позже Картер. Мелочь – но в то же время имеющая огромное значение. Картер, ныне управляющий семейным бизнесом в Техасе, женился на Шиле.