Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

В главе 1 я рассказывал о том, как несколько индийских женщин избежали запланированной свадьбы в Индии, пользуясь моими приемами. Вот история одной из них. Назовем эту женщину Деной. Ее родители хотели, чтобы она вышла замуж за мужчину из ее касты. Эта традиция появилась в четвертом веке; даже в наши дни 90 % свадеб в Индии планируются родителями.

Однако Дена любила другого человека. Казалось, отца можно было переубедить, однако мать была резко против, о чем и заявила во время разговора с дочерью на зимних каникулах. «Нам придется позориться», – сказала мать Дене. И действительно, несколько лет назад одна из двоюродных сестер Дены отказалась выходить замуж за человека, выбранного родителями, – и семья отреклась от нее, никто не разговаривал с ней долгие годы.

И потому во время наших занятий Дена проделала упражнение по обмену ролями с другими студентами, чтобы понять, что ей следует делать. «Прежде всего, я осознала, что мне нужно принять чувства матери и не спорить с ней, – поняла Дена. – Она хотела лишь добра для своего ребенка». Подобный «эмоциональный платеж» помог бы завязать разговор.

Затем Дене следовало поговорить с отцом, который соглашался на многое с тем лишь условием, чтобы религия и традиции семьи были соблюдены. Она намеревалась поговорить также с другом семьи, который женился на девушке не из Индии и был счастлив в браке. Поддержка третьих сторон позволила бы успокоить мать Дены и обеспечить возможность провести спокойный разговор – постепенно, за определенное время.

Затем Дене следовало познакомить своего избранника с родителями – не в формальной обстановке, а с глазу на глаз. Ее родители могли бы почувствовать, что для нее важно их мнение. Дена решила не говорить своему другу о важности первой встречи, она хотела, чтобы он держался естественно. Ее любимый человек был профессионалом, и в этом отношении Дена была в нем уверена. Кроме того, Дена поняла, что если она поддастся эмоциям, то все будет потеряно, поскольку положение и так было напряженным. Группа Дены тренировалась и готовилась во время занятий, повторяя все раз за разом.

Когда Дена вернулась домой, она начала осуществлять свою стратегию на протяжении нескольких недель, время от времени говоря с матерью с глазу на глаз, а иногда общаясь в присутствии отца, всегда держась спокойно и проявляя эмпатию. Результат: по словам Дены, ее «родители заплатили за свадьбу и гордились» ею.

«Самое главное, чему я научилась, – это структурированное использование приемов ведения переговоров, – рассказывала позже Дена. – Одно дело – слышать о них в теории и совершенно другое – применять их на практике. Очень важны подготовка и отсутствие эмоций». По словам Дены, та история коренным образом изменила ее отношения с матерью, улучшив их: женщины научились уважать и ценить друг друга.

Сейчас Дена живет счастливой жизнью со своим любимым в Калифорнии. Она смогла преодолеть огромные культурные различия. В мире около 60 % свадеб организуются родителями. Дена сделала то, что хотят сделать миллионы женщин – но не могут, поскольку не владеют необходимыми навыками. Она провела успешные переговоры, результатом которых стало счастье всей ее жизни.

Давайте рассмотрим еще более трудный случай – израильская девушка хочет выйти замуж за мужчину-иракца. Скажем, на дворе 70-е или 80-е годы прошлого века. Захотят ли они жить в Багдаде? Не думаю. А может быть, в Иерусалиме? И опять мне так не кажется. Или, возможно, в Нью-Йорке? Скорее всего, ведь Нью-Йорк терпимее относится к различиям.

Давайте подумаем о том, что произойдет. Девушка отправится к матери. Что скажет мать? «Только через мой труп!» Девушка спокойно спросит: «Но почему?» И, конечно же, все мы знаем ответ: «У вас просто ничего не выйдет!»

А ведь это именно то , что она хочет услышать. Почему? Ну что такого дала девушке ее мать? Законченный стандарт! Так что на месте той девушки нужно было спросить себя: «А получалось ли что-нибудь в подобных ситуациях раньше?» И ответ – да, получалось! Возьмем, к примеру, сестру моего зятя. Она из очень религиозной еврейской семьи, пережившей холокост. Ее муж – иракский араб, работающий во Всемирном банке. Они много лет прожили в Нью-Йорке, у них было двое детей и пять собак. И они были невероятно счастливы. А ведь они не одни такие. На самом деле в Израиле существует несколько сотен семей, где один из супругов принадлежит к еврейскому народу, а другой – к арабскому.

Поэтому нужно успокоиться и использовать стандарты, чтобы найти выход из подобной ситуации, связанной со взаимоотношениями. Представим себе, что ее мать умна. Она скажет: «Шансов на то, что у вас что-либо получится, почти нет. Если уж на то пошло, думаю, есть всего один шанс из тысячи, что что-нибудь выйдет!» И вновь, что дала ей мать? Законченный стандарт! На месте девушки нужно сказать: «Но, мама, разве не ты всегда говорила, что твои дети – лучшие? И раз другие смогли добиться успеха в такой ситуации, почему я не смогу?»

Конечно, ситуация весьма эмоциональная, и одних лишь рациональных рассуждений будет недостаточно. Матери нужно встретиться с этим парнем. А девушке нужно обязательно сказать о том, что уже во времена Ветхого Завета были смешанные браки и что такие браки не противоречат ни слову, ни духу традиции. И действительно, в Библии Моисей, Измаил и Соломон женились не на иудейках. А у Авраама был ребенок не от иудейки. Это уже настоящий прецедент!

Этот пример показывает, что можно начать сглаживать существенные культурные различия, поняв, каковы образы в голове собеседника, и обращаясь к ним.

Давайте рассмотрим примеры из делового мира. Такие случаи происходили несколько раз с моими студентами из Уортонской школы. Они показывают, сколь необходимы постепенность шагов и обмен ролями для сглаживания культурных различий.

Допустим, вы – умная девушка, окончившая школу бизнеса. Вас приняли на работу в токийское отделение крупной международной консалтинговой фирмы, штаб-квартира которой находится в США. У вас контракт на два года. Раньше вы бывали в Японии несколько раз и довольно хорошо владеете языком благодаря тому, что изучали его и практиковались в нем во время своих предыдущих поездок в эту страну.

Вас назначают ответственной за поддержание контактов с традиционной японской производственной компанией. Менеджмент и совет директоров состоят сплошь из мужчин, причем весьма консервативных.

Они не хотят иметь с вами никаких дел как с консультантом и постоянно обращаются в обход вас к вашему начальнику, мужчине. А может быть, они воспринимают вас как секретаря. Отчет Всемирного экономического форума за 2010 год показал, что в Японии женщины занимают всего 24 % корпоративных должностей; из других 26 важных стран, где проводилось исследование, ниже показатель только в Индии (23 %). И лишь очень и очень немногие женщины занимают там руководящие посты. Обычно женщины в Японии служат секретаршами, выполняют канцелярскую работу, встречают и провожают гостей и подают чай. Их так и называют – «офисные девушки».