Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Карлос Васкес протянул Джейн, менеджеру магазина, свою визитку и сказал, что обожает игровую приставку Xbox. При ее покупке он просил 10 %-ную скидку, а за проявленный энтузиазм ему предоставили 40 %-ную.

Выберите несколько мест, где вы любите делать покупки, обедать и бывать по каким-либо делам. Затем постарайтесь познакомиться с максимальным числом людей, работающих в этих местах. Обычно времени на завязывание разговора уходит немного. Мой опыт показывает, что сотрудники магазинов будут относиться к вам более благожелательно, если знают вас.

Хоакин Гарсия был постоянным посетителем ресторана Applebee’s. И потому, когда он собирался устроить вечеринку по поводу дня рождения, он позвонил метрдотелю и заявил, что хочет провести вечеринку у них. Хоакин хотел получить скидку. Ему сказали, что скидок на крупные мероприятия в Applebee’s не предоставляют. Тогда Хоакин позвонил директору по маркетингу этого ресторана. Он рассказал, что часто бывает в ресторане и хочет провести вечеринку у них, упомянул также о том, что многие рестораны предоставляют скидки на крупные мероприятия. Директор по маркетингу предоставил ему 50 %-ную скидку на закуски и десерт. Хоакин, ныне занятый в семейном бизнесе в Чили, использовал связки, нашел человека, принимающего решения, был настойчив.

Когда бы Дэньел Ху ни попросил скидку, покупая менее чем ящик вина в местном винном магазине, ему в резкой форме отказывали. Как-то раз он решил познакомиться с Джорджем, владельцем магазина, и Джессикой, сомелье. Он заговорил с ними, узнал их мнение о различных сортах вин и спросил, как они подбирают вина для магазина. Они устроили ему подробную экскурсию по магазину и с радостью поделились своими знаниями. По их словам, люди редко интересовались их работой.

Дэньел сказал, что часто покупает вино в их магазине, хотя ни Джордж, ни Джессика его не помнили. Тогда Дэньел назвал несколько сортов вин, купленных им. Хозяин и сомелье были впечатлены. Дэньел попросил порекомендовать ему какие-либо вина – что они и сделали – и отметил, что обычно покупает шесть бутылок зараз, но делает это часто. В результате они предоставили ему 10 %-ную скидку, как за ящик вина. Дэньел, ныне работающий специалистом по долгам в Пекине, позже рассказывал, что обмен информацией и завязывание личных контактов стали приемами ведения переговоров, которыми он пользуется ежедневно.

Энни Хиндли спросила кассиршу в кафе Au Bon Pain в Университете Пенсильвании, как ту зовут. Кассирша ответила, что студенты никогда не спрашивают ее имени и потому она чувствует себя служанкой в привилегированном учебном заведении «Лиги плюща». Энни, финансовый аналитик компании Disney, получила напиток, стоивший 3 доллара, за 1 доллар.

«А что будет, если так начнут поступать все?» – спросите вы. Ну, все так поступать не будут. К тому же, если все станут добрее друг к другу, мир станет лучше. Я хотел бы жить в таком мире, а вы?

Как же найти контакт с другой стороной? Задавая вопросы и внимательно наблюдая за сигналами. Шикхил Сури хотела, чтобы ноутбук привезли ей из ремонта бесплатно на следующий день. Однако сотрудник отдела обслуживания клиентов заявил, что это невозможно. Тогда она спросила сотрудника, откуда он родом. Оказалось, он родился в Дели, как и она сама. Они немного поговорили о своем родном городе. «А вообще в компании бывали случаи бесплатной доставки на следующий день?» – спросила Шикхил наконец. Сотрудник ответил: «Обычно нет». «Обычно нет» – важный сигнал, который упустили бы многие. Значит, иногда бесплатная доставка на следующий день все же осуществлялась.

Шикхил, адвокат из компании Cromwell & Moring в Вашингтоне, округ Колумбия, спросила, попадает ли она в категорию тех, кому полагается бесплатная доставка. Сотрудник ответил, что попадает. И еще он предоставил ей скидку в 100 долларов за ремонт.

Легче найти общий язык с другим человеком, если вы подготовились к этому. Жена Александра Гитника хотела рожать в присутствии акушерки. Александр поискал информацию и выяснил, что расценки на услуги акушерок колеблются в границах от 500 до 800 долларов. Повитуха, которую хотела пригласить жена, запросила 800 долларов. Он не стал говорить о сумме, а забросал ее вопросами, выражая ей свое уважение и свою высокую оценку ее знаний и профессии.

«Я понял, насколько важны взаимное доверие и уважение. А на нее явно произвела впечатление моя компетентность», – рассказывал позже Александр, являющийся ныне профессиональным участником инвестиционной деятельности в Бостоне. Акушерка согласилась работать за 500 долларов.

Сколь многое в отношении лиц, окружающих вас, вы замечаете? В отношении тех простых людей, которые с течением времени оказывают влияние на расходование ваших ресурсов и в итоге формируют ваш опыт.

«Я пыталась получить скидку на книгу в книжном магазине Penn Bookstore, – рассказывает Литал Хелман. – Однако скидки распространялись только на старые книги. Я поискала продавца. Он казался одиноким и усталым. Я заговорила с ним, а потом спросила, может ли он помочь мне со скидкой. Он взял новую книгу, которую я выбрала, и продал мне ее дешевле, чем стоила бы старая книга».

Иногда меня спрашивают, честно ли это. Я полагаю, что у книжного магазина появился довольный покупатель и более мотивированный сотрудник. А что если миллионы разговоров будут похожи на этот? Разве наше общество в целом не станет от этого лучше?

Франсуа Холл хотел подключиться к дальней связи компании AT&T. У них была установлена на нее ставка, зависевшая от истории взаимоотношений клиента с фирмой. Франсуа не имел раньше с ними дел. Сам он из Франции и говорит с французским акцентом. Он спросил представителя отдела продаж компании: «Вы когда-нибудь бывали во Франции?» Оказалось, что тот бывал во Франции и обожает ее. У них завязался разговор. Результат: несколько сотен сэкономленных долларов в год.

«У меня было совсем немного рычагов влияния, – рассказывал позже Франсуа, менеджер по продукции компании Motorola в Бразилии. – Я один клиент из миллионов мне подобных. Однако я установил личный контакт и смог сэкономить массу денег».

Иногда связующим звеном можете быть не вы сами, а какой-нибудь ваш знакомый или организация, к которой вы принадлежите. Стефани Лайрас получила студенческую скидку в 15 % на костюм, купленный в магазине компании J.Crew годом раньше. Скидку ей дали намного позже срока, установленного стандартами магазина.

Вот как это произошло. Сначала Стефани попросила скидку и получила отказ. Тогда Стефани сказала сотруднице магазина, что организация «Уортонские женщины в бизнесе», членом которой Стефани является, проводила недавно мероприятие в J.Crew. Сотрудницу магазина интересовала эта организация, и они поговорили о ней. Потом Стефани спросила девушку, не пересмотрит ли та ее просьбу. Та пересмотрела, и Стефани получила скидку. «Личные переговоры позволяют переломить ситуацию, – заявила позже Стефани. – Связь имеет существенное значение, а еще важно отношение к другому человеку».