Анна Моисеева - Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг

Если человек покупает квартиру, которая его эмоционально не привлекает, для продавца это всегда большой минус. И не важно, что заставило покупателя наступить на горло собственной песне – низкая цена или местоположение (как раз через дорогу школа, куда ходят его дети). В любом случае негативный настрой участника сделки мешает этой самой сделке! Такой покупатель вечно не в духе, он опаздывает на все встречи, постоянно затягивает процесс, не может оформить простейшую справку, торгуется из-за каждой ерунды, может внезапно без предупреждения улететь в отпуск, отказаться от прежних договоренностей или – вдруг! – устраивает скандал в нотариальной конторе из-за пятнышка на бланке.

Короче, это человек, который всячески тормозит и усложняет сделку, а попутно портит настроение всем ее участникам. Думаете, как же вам не повезло с покупателем? Да нет, это покупателю не повезло – он вынужден приобретать квартиру, которая ему не нравится! И подсознание его всячески покупке противится. Поэтому влюбить покупателя в квартиру, вызвать у него эмоциональное желание (а не только рациональное решение) – исключительно в ваших интересах. Человек, который действительно хочет эту квартиру и полон воодушевления, становится на удивление милым и сговорчивым. Вести с ним сделку – одно удовольствие!

Покупатель не меняет первое впечатление от квартиры, а лишь подстраивает под него новую информацию.

Есть две категории покупателей жилья: частные инвесторы и люди, которые покупают жилище «для себя».

Профессиональные инвесторы – крайне прагматичные люди. Они ищут не «дом», а «объект недвижимости», который потребует определенных вложений, но в дальнейшем принесет максимальную прибыль при перепродаже либо максимально быстро окупит себя при сдаче в аренду. По сути, их интересует лишь три вопроса:

1. Сколько квартира стоит?

2. Сколько вложений требует?

3. За сколько ее можно будет потом продать или сдать?

Только цифры и факты.

На таких прагматиков «уловки» стейджинга не слишком влияют, они сами мастера по стейджингу и используют его при продаже своих объектов по полной программе. Но не стоит думать, что инвесторы не подвержены эмоциям! Они тоже люди и тоже могут испытывать к одним квартирам симпатию, а к другим – неприязнь. И эти эмоции всегда так или иначе влияют на решение о покупке. Так что грамотный стейджинг действует даже на инвесторов, просто в меньшей степени.

Но затянувшийся экономический кризис принес хорошую новость для стейджеров и плохую – для ленивых продавцов. Частных инвесторов на вторичном рынке Москвы практически не осталось. Это раньше до 30 % покупателей «играли» с недвижимостью, как биржевики на фондовом рынке: скупали, ремонтировали, перепродавали (подталкивая стремительно растущие цены на жилье еще выше), а теперь… Те 5–10 % покупателей, которые еще пытаются зарабатывать на столь непредсказуемом рынке жилья, интересуются почти исключительно новостройками. Квартиры в старом фонде последние несколько лет приобретают в подавляющем большинстве «настоящие» покупатели, которые планируют жить в них сами либо поселить родителей или детей.

А люди, покупающие квартиру «для себя», покупают не объект недвижимости. Они покупают мечту . Мечту о тихой и спокойной или о красивой и увлекательной – в общем, счастливой жизни! И задача хоум-стейджинга – превратить вашу личную квартиру в квартиру мечты для потенциальных покупателей.

Как это сделать? Основной принцип прост. Нужно убрать из квартиры все, что напоминает о жизни там вашей семьи, и добавить то, что создаст необходимые ощущения у покупателей.

Но разве можно угодить сразу всем? Оказывается, можно. Пусть не всем, но большинству.

Закройте глаза и представьте квартиру своей мечты. Представили? А теперь ответьте: присутствуют ли в созданном вами образе чужие фотографии на стенах? Отлетевшая дверная ручка? Разрисованные чужим ребенком обои? Грязные окна? Чужой суп на плите и чужая одежда на сушилке? Нет. Квартира вашей мечты – обязательно новая и только ваша!

В этом-то главная сложность, когда вы продаете квартиру, в которой еще живете. Вы должны жить в ней и при этом создавать видимость, что тут никто не живет и никогда не жил! Не пугайтесь, это возможно.

Итак, мы продаем не свое жилище ! Мы продаем:

– объект недвижимости (для инвесторов);

– мечту (для всех остальных).

Последнее особенно справедливо, когда покупателями оказываются семьи, покупающие свою первую квартиру. Они еще толком не знают (за неимением опыта) своих объективных требований к недвижимости, но полны мечтаний и иллюзий. Им кажется, что своя квартира – это совсем не то, что съемная или родительская, и что покупка квартиры кардинально изменит их жизнь . Наладит отношения в семье, избавит от каждодневной суеты и рутины, даст ощущение надежности и уверенности в завтрашнем дне.

Выскажем одну крамольную мысль. Квартира как таковая большинству покупателей не нужна! Давно доказано: съемное жилье в России намного выгоднее и удобнее, чем покупка квартиры. Сравните ежемесячные ипотечные платежи и арендную плату за одну и ту же квартиру. Ипотека в два раза дороже! Плюс коммунальные платежи, плюс затраты на ремонт и мебель, плюс привязка к одному месту… Но это все рациональные доводы, которые способны убедить лишь тех людей, кто не имеет возможности купить квартиру. А как только такая возможность появляется – рациональные доводы отступают далеко-далеко… Потому что люди покупают не квартиру. А ощущения и иллюзии. Ощущения успешности, «крутизны», стабильности, защищенности, уюта, семейного благополучия, свободы, перемен в жизни – кому что важнее. Поэтому ваша задача – внушить покупателям, что именно в вашей квартире они будут счастливы и получат все необходимые ощущения (и иллюзии).

Как же превратить вашу обычную и, возможно, не очень привлекательную квартиру в мечту совершенно посторонних людей? Для этого не нужен дорогой ремонт и фееричный дизайн. Наоборот – и то и другое категорически не рекомендуется! Попросту не окупится. Для нашей высокой цели иногда достаточно лишь несколько легких штрихов. Приведем пару примеров.

Одна из неожиданных рекомендаций – убрать из спальни компьютер и телевизор. Компьютер и телевизор – обязательные атрибуты жизни почти каждой современной семьи. Но эти полезные гаджеты разобщают семьи, «крадут» время, которое можно было бы провести, общаясь с близкими. А покупая новый дом, люди (особенно женщины) всегда подсознательно надеются, что это укрепит их семью. Поэтому вместо дивана и телевизора, лучше поставить пару кресел и журнальный столик у окна. Это вызовет ассоциации с доверительным общением «долгими зимними вечерами».