Анна Моисеева - Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг

Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.

И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стейджинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не значит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»

В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя.И это реально работает.

Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость»:

Мой опыт показывает, что предпродажная подготовка квартиры – важная часть кампании по ее успешной реализации. На сегодня единых правил предпродажной подготовки жилья не существует, здесь не разработано никакого общепринятого регламента. Но есть универсальные рекомендации, основанные на специфике российского рынка недвижимости.

К примеру, большое количество мебели в помещении или многочисленные коробки и тюки, которые выставлены в подъезде (если хозяева уже готовятся к переезду, но еще не вывезли вещи) существенно увеличивают срок продажи квартиры. Это чисто психологический аспект восприятия: заставленная вещами квартира кажется тесной, в плохом состоянии, ассоциируется с неустроенным бытом,некомфортной атмосферой и неблагоприятными условиями в целом.

Однажды мы столкнулись с парадоксальной историей, когда незначительная на первый взгляд деталь определила выбор клиентов. На продажу была выставлена самая обычная квартира по рыночной, стандартной для ее местоположения цене. Предложение вызвало живой интерес покупателей, нам поступало множество звонков, клиенты смотрели квартиру и… сразу же теряли к ней всякий интерес. Это продолжалось два месяца, пока агенту не был устроен допрос с пристрастием, в процессе которого удалось выявить единственный, чисто косметический недостаток квартиры: посреди коридора в паркете зияла большая дыра. В итоге дыру заложили, и квартиру купили буквально на следующий день.Едва ли это было чистым совпадением.

Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.

Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно.Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.

Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.

Еще один важный фактор – состояние подъезда. Он очень существенно влияет на срок продажи квартиры и оказывает настолько большое воздействие на клиента, что однажды я сама чуть не стала «жертвой» предпродажной подготовки. Продавец потом признался, что никак не мог найти покупателей квартиры, так как людей отпугивал грязный и заставленный соседскими вещами подъезд. Однажды, перед тем как в очередной раз показать квартиру, он подмел пол в подъезде и вынес оттуда все оставленные на лестничной площадке вещи. Мы оказались первыми, кто увидел квартиру после уборки, и сразу же настроились на ее приобретение.

Важность стейджинга в подъезде перед продажей квартиры доказал и опыт одного из наших риелторов. Он долго не мог продать квартиру в доме, состояние подъездов в котором оставляло желать лучшего. Но покупатели сразу же нашлись, как только на доске объявлений появилось сообщение о предстоящем капитальном ремонтеподъезда, сопровождавшееся просьбой вынести из него все вещи, которые выставлялись из квартиры жильцами. Это произошло потому, что, надеясь на предстоящий ремонт, покупатели больше не обращали внимания на состояние подъезда и оценивали саму квартиру.

Хотя ситуация постепенно улучшается, до западной модели нам еще далеко. В Европе часто встречаются квартиры, меблированные непосредственно перед тем, как их выставили на продажу. У нас такой практики нет. В лучшем случае владельцы квартир оставляют в ней мебель, которую по каким-то причинам не захотели перевозить при переезде. Если в Европе новый владелец может переселиться в квартиру сразу после покупки, просто разместив вещи по шкафам, то у нас новым хозяевам приходится делать длительный и нередко затратный ремонт. Это не самая радужная перспектива, поэтому так важна предпродажная подготовка квартиры: благодаря ей потенциальный покупатель увидит, что ему удастся минимизировать и вложения в квартиру, и время, затраченное на ремонт.

Попытайтесь отстраниться от собственного жилья. Это непросто, но вы должны взглянуть на свою недвижимость глазами постороннего человека. Иначе собственные привычки и склонности помешают вам быть беспристрастным. Пожалуй, наиболее эффективный способ – использование фотографий.

Итак, вооружитесь цифровым фотоаппаратом. Для наших целей вам будет достаточно простейшей мыльницы. Мы же не собираемся размещать эти снимки на обложках интерьерных журналов, правда?

– Включайте все источники света.

– Фотографируйте с разных ракурсов.

– Каждое помещение необходимо сфотографировать 5–10 раз.

Для пущего эффекта отложите изучение фотографий на день-другой. Постарайтесь вообще забыть про стейджинг на это время. А потом сядьте поудобнее и откройте первое фото…

Попробуйте представить, что вы смотрите на чужую квартиру. Освободитесь от эмоциональной привязанности. Вообразите, что это интерьер постороннего человека, который попросил вашего непредвзятого совета.

Что находится не на своем месте? Что вам не нравится? Может быть, слишком ярко? Чрезмерно пестро? Или наоборот – скучно и неуютно? Не кажется ли обстановка слишком старой, «убитой», дешевой? (Помните, что реальная стоимость предметов и их «дешевый» или «дорогой» вид не всегда и не напрямую взаимосвязаны.) Вы бы хотели выложить огромные деньги (накопленные с большим трудом и лишениями или взятые в кредит под немаленький процент), чтобы поселиться именно в этом жилище?