Владимир Донкин - Как увеличить прибыль стоматологии?

Еще один вариант привлечения людей на мероприятия – его специальное анонсирование в информационно-рекламной продукции. Так, в контекстной рекламе вы можете заменить (или добавить дополнительно) объявление о вашей клинике на объявление о мероприятии. Чтобы при поисковом запросе выходило объявление с информацией-анонсом вашего мероприятия.

Таким образом, ваше объявление выделится в контекстной рекламе среди прочих объявлений клиник, предлагающих эту услугу.

Так, если человек видит пять объявлений, предлагающих отбеливание, и одно объявление о мероприятии, на котором можно узнать, как качественно и экономно сделать отбеливание и как отличить хорошую клинику от плохой, с высокой степенью вероятности он пойдет на мероприятие для того, чтобы получить больше информации по теме.

В-третьих, нужно определить структуру проведения мероприятия (систему взаимодействия на мероприятии)

Перед началом мероприятия, мы рекомендуем предложить участникам заполнить лист регистрации, в котором будут следующие графы:

– ФИО пациента;

– Контакты: телефон, электронная почта, страница Вконтакте, в Facebook (Контактная информация необходима для того, чтобы после мероприятия можно было продолжать взаимодействие с этими людьми. Для привлечения их в клинику в качестве пациентов);

– Откуда узнали о мероприятии;

– Вопрос, на который хотите получить ответ (Эту информацию мы узнаем для того, чтобы за несколько минут до начала мероприятия список вопросов можно было передать ведущему мероприятие врачу, чтобы он осветил эти вопросы и дал на них ответ);

– Услуга, которая вас интересует:

И другие.

Данный лист регистрации должен заполнять сотрудник клиники, задавая обозначенные вопросы пришедшему человеку.

Важно!Во всех промо-материалах и анонсирующих мероприятие и приглашениях, необходимо писать об обязательной предварительной регистрации. Это нужно, чтобы за день позвонить и напомнить человеку про мероприятие. Наилучшее время для этих звонков: с 17.00 до 19.00 вечера предыдущего дня. В это время люди обычно уточняют планы на следующий день. Также важно в день мероприятия выслать СМС-сообщение с:

– напоминанием;

– адресом;

– временем начала мероприятия.

Это повышает вероятность того, что те люди, которые записались на мероприятие, придут.

Структура мероприятия (пример)

Приветствие.Предположим, что ваше мероприятие назначено на 18.00. В этом случае, ровно в 18.00 к пришедшим должен выйти специалист (тот, кто не является ведущим мероприятия), поприветствовать собравшихся, извиниться и сказать, что мероприятие начнется через пять минут, когда подойдут опаздывающие.

В 18.05 к аудитории вновь должен выйти тот же человек, поприветствовать всех еще раз и представить ведущего мероприятия. Представление должно проходить по заранее подготовленному тексту. В ходе представления обязательно должны быть озвучены регалии выступающего (ведущего). После этого слово передается ведущему.

Важным моментом является предварительная репетиция представления ведущего. В случае, если ее не было, мы рекомендуем, чтобы ведущий представлял себя самостоятельно, так как человек без репетиций может ухудшить, а не улучшить имидж ведущего, что негативно повлияет на результативность мероприятия.

Когда слово передано, ведущий приветствует собравшихся еще раз и уточняет у них, на какие вопросы они хотели бы получить ответ, для тех, кто не обозначил эти вопросы в процессе регистрации.

Далее ведущий рассказывает о структуре мероприятия и о том, на какие вопросы ответит в ходе выступления.

Например:

«В первую очередь, я расскажу о том, вредно ли отбеливать зубы, как отбеливание влияет на эмаль зубов. После этого, я расскажу вам о технологиях отбеливания и о том, как выбрать технологию, которая подходит именно вам. А в конце у вас будет возможность задать вопросы и пройти первичный осмотр совершенно бесплатно. Но об этом позже. А теперь давайте начнем…»

Вопросы пациенты могут задавать:

– сразу по ходу выступления;

– после выступления.

Это зависит от уровня подготовки выступающего. Если ведущий редко выступает публично и боится сбиться, то лучше попросить аудиторию задавать вопросы после выступления.

Однако, наилучший вариант – когда слушатели имеют возможность задать вопрос прямо во время рассказа врача, просто подняв руку.

Содержательная часть.Во время выступления, в качестве одного из пунктов программы, мы рекомендуем добавлять отзывы пациентов, которые уже воспользовались этой услугой ранее. Лучше всего, когда эти люди присутствуют на мероприятии и вживую рассказывают о своих впечатлениях. В данном формате участники мероприятия могут получить ответ на интересующий вопрос из первых уст. В случае, если возможности пригласить такого человека нет, можно записать его видеоотзыв.

На видео он должен ответить на те вопросы, которые могут задать присутствующие на мероприятии люди. Например:

Когда и при каких обстоятельствах у вас возникла потребность обратиться к врачу для отбеливания зубов?

Как и почему вы выбрали клинику ___________ (название клиники)?

С какими сложностями вам пришлось столкнуться при прохождении курса лечения? Как с этой ситуацией справились наши врачи?

Какие результаты у вас сейчас по итогу отбеливания?

Насколько оправдались ваши ожидания от процедуры в нашей клинике?

Порекомендуете ли вы нашу клинику своими близким и друзьям?

Завершение.Завершать мероприятие необходимо предложением своих услуг. Например:

«Сейчас мы предлагаем записаться тем, кто хочет пройти первичный осмотр бесплатно».

Дополнительным мотивирующим фактором может быть предложение бонуса. Например:

«Тот, кто запишется на осмотр прямо сейчас, получит ______»

Ваша задача предложить тот бонус, который, с одной стороны, может быть интересен целевой аудитории, с другой стороны, экономически целесообразен для вас. Это может быть сертификат на 3, 5, 10 тыс. рублей, который человек в дальнейшем сможет использовать при оплате ваших услуг, электрическая зубная щетка и другое.

Также, если есть возможность, рекомендуем проводить осмотр пациентов сразу же после мероприятия, не откладывая его даже на следующий день.

После мероприятия, в течении трех дней, важно прозвонить тех, кто был на мероприятии и уточнить у них: «Какие у вас остались вопросы по отбеливанию зубов. Можем ли мы быть чем-то еще полезны?»