Юрий Суздаль - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Наиболее показательный пример повторных продаж и продаж по рекомендации можем привести на основании анализа клиентской базы одного из наших бизнесов Detox Pro, связанного с продажей детокс-соков и смузи холодного отжима: 83 % клиентов, пришедших через рекламные каналы и сделавших первый заказ, становятся постоянными клиентами и заказывают детокс-программу в среднем раз в неделю. При этом каждый пятый новый покупатель приходит по рекомендации уже действующих клиентов. Стоимость привлечения одного нового клиента из социальных сетей и Яндекс. Директ составляет 208 рублей, однако впоследствии этот клиент может приносить прибыль постоянно уже без вложений с нашей стороны, а также приводить друзей и знакомых. Таким образом, мы наблюдаем интересную картину – оборот компании от месяца к месяцу растет при снижающихся затратах на рекламу. Безусловно, для того чтобы ваш продукт хотели покупать снова и снова и рекомендовали его друзьям, сам продукт и сервис в вашей компании должны быть безупречны.

И на все эти сегменты я могу воздействовать, а соответственно, воздействовать на итоговую прибыль на выходе. Теперь разработка сайтов и их продвижение посвящены лишь одной цели – генерации лидов во имя измеримого в цифрах экономического результата.

Я осознал, что именно лидогенерация – отныне моя профессия, после чего стал создавать собственные бизнес-проекты конвейером один за другим с использованием наработанных механизмов, внедрять системы автоматизации рутинных действий и сквозной аналитики результатов (когда понимаешь всю цепочку от показа объявления до конкретных купюр у себя в кармане), доводилось даже делать сайты с заданной конверсией на спор, однако обо всем по порядку.

Вернемся к продаже лидов на допуски СРО: своих денег на рекламный бюджет для Яндекс. Директа у меня на тот момент было немного, и я предложил Антону гениальную схему:

«Давай ты мне будешь давать рекламный бюджет, а я буду его трансформировать в лиды и оплату получать только за результат. Привел целевой лид – получил за него свои 500 рублей. А если лид стал клиентом, я получил за него еще 5000».

В итоге мощная мотивация приводить лиды и приводить их максимально «горячими», чтобы они как можно скорее становились клиентами, быстро начала давать потрясающие результаты. Я построил математическую модель ожидаемого результата на основе теории вероятности. Расчеты вдохновляли, но постоянно терзали сомнения – слишком уж оптимистичными казались полученные цифры. Возникали сомнения, так ли все выйдет на самом деле.

Однако любая гипотеза проверяется только на практике, и результат должен быть конкретным, измеримым и объективным. Поток лидов на допуски СРО становился все более плотным и качественным, я уже зарабатывал по 30–50 тысяч рублей в месяц на отлаженной системе лидогенерации, лишь иногда анализируя статистику и корректируя рекламную кампанию. Тем не менее эти результаты пусть и были для меня на тот момент довольно существенными, все же не вызывали вау-эффекта.

Показательным же для меня и всех моих знакомых спустя несколько месяцев тренировок на допусках СРО стал объективный результат лидогенерации, с которым бесполезно спорить: в сентябре я продал свой старенький форд мондео за 482 тысячи рублей и безжалостно зарядил эти деньги в качестве рекламного бюджета в Яндекс. Директ, направив трафик на свой бизнес по производству пластиковых окон. А уже в середине ноября забрал из салона свой новенький черный БМВ.

Два с половиной месяца путешествий в общественном транспорте в позе кузнечика (понятие эргономика создателям маршруток, к сожалению, не знакомо) стали отличным мотивом поскорее обернуть вложенные деньги и разжиться новым автомобилем. После этого все сомнения в том, что лидогенерация отныне станет моим призванием, были развеяны в пух и прах, а друзья выстроились в очередь, чтобы я «прокрутил» и их бизнес.

Так и появился новый бизнес-проект.

В основу нашей с Антоном бизнес-модели легла уже отработанная схема лидогенерации – никаких освоений бюджетов, оплата только за результат.

Мы распространили эту схему на всех клиентов нашей компании, причиняя им максимальное добро. Очень занятно было наблюдать, как наши вчерашние конкуренты в сфере продажи допусков СРО и других направлениях один за другим становились нашими клиентами в контексте лидогенерации.

Довольно быстро пришло осознание, что при оплате нашей работы только за клиентов, которые оставляют деньги в кассе заказчика, мы не в состоянии влиять на так называемую вторую конверсию, о которой скоро вы узнаете во всех подробностях. То есть мы успешно создаем плотный поток лидов в компанию заказчика, но при этом не получаем ожидаемого результата от перехода лидов в клиенты.

Суть проблемы сводилась к следующему. Мы обеспечиваем много недорогих лидов, а заказчик со своей стороны далеко не всегда готов эффективно их обрабатывать. Я бы даже сказал, что у заказчика отсутствует мотивация эффективно обрабатывать лиды, ведь они для него почти ничего не стоят.

Сначала мы размышляли о том, как же нам внедриться в бизнес-систему наших клиентов. Для нас было важно контролировать эффективность обработки лидов и постоянно поддерживать ответственных сотрудников в тонусе – ведь мы получаем основную прибыль именно за сделки с деньгами в кассе. Именно эту философию мы закладывали в основу проекта изначально.

Однако все придуманные варианты были несостоятельными в силу различных причин. С одной стороны, чем больше у нас клиентов, тем больше должен быть штат наших консультантов-надсмотрщиков. С другой стороны, клиенты совершенно не хотели, чтобы в их бизнесе фигурировали наши надзиратели, даже несмотря на выгоды при оплате за результат.

В итоге мы немного сменили модель и переформатировали деятельность нашей новой компании, направив весь опыт на решение несколько иных задач.

Мы сместили фокус внимания с продвижения чужих бизнес-проектов на создание с нуля полностью автоматизированных бизнес-систем с постоянным потоком лидов, эффективным конвейером их обработки и максимально быстрой конвертацией в деньги.

Проще говоря, мы стали создавать коммерческие проекты, работающие, как автомат Калашникова, – без нашего участия в операционных процессах.

Естественно, наше занятие не осталось без внимания со стороны окружающих. Наши знакомые, друзья и просто случайные свидетели высокой результативности в продажах стали обращаться к нам за помощью в оптимизации и систематизации бизнес-процессов в их компаниях с целью выдернуть их из «борща» стандартных деловых операций.