Юрий Суздаль - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Как следствие, из-за этого недостаточно денег на рекламу, развитие, найм и мотивацию сотрудников, расширение и масштабирование компании.

Полярная проблема – много денег – возникает, когда поток лидов становится настолько плотным, что обрабатывать новые заявки менеджеры просто не успевают.

Казалось бы, в чем тут трудности, радоваться нужно. Но не тут-то было – внимание менеджеров рассеивается, и компания захлебывается объемом работы.

В моем консалтинговом бизнесе доходило до абсурда. Например, в среднем в месяц приходило около 100 лидов, которые конвертировались в 20 клиентов. После запуска новой рекламной кампании случался скачок, и лидов резко становилось вдвое больше.

Что в итоге? Месяц мы закрывали не с 20 клиентами, как обычно, а с 14! Притом что должно быть 40!

Бывало, что эффективность падала катастрофически вплоть до убытков по компании. А происходят такие ситуации из-за того, что менеджеры не успевают, работают невнимательно, часто делают ошибки и упускают тех, кто мог бы оставить деньги в кассе.

Меня не раз просили: «Останови пока рекламу, мы не справляемся!» Приходилось срочно решать задачу по приему дополнительных сотрудников. Потом неизбежно возникала другая проблема: чем занять новых людей, когда происходит спад?

Пока ситуация в компании не стабилизировалась и не появился постоянный динамичный поток клиентов, происходило много таких выматывающих событий. На этой стадии маркетинг обычно носит хаотичный характер и является неким раздражителем для проверки компании на прочность и ее готовность к большим деньгам.

Однако этот этап пройти необходимо.

Интернет – это сегодня, пожалуй, основной способ получения клиентов. В строительной сфере отлично работают и другие способы. Например, мы создаем партнерские программы или получаем клиентов с помощью агентов в регионах. Правда, эта работа носит несистемный характер, тогда как интернет позволяет:

• разрабатывать масштабные стратегии;

• создавать узнаваемый бренд;

• привлекать инвестиции.

Интернет сейчас самый эффективный источник лидов, потому что в нем клиент может быстро найти нужный товар или услугу, а бизнесмен – получить несравнимо больший охват аудитории.

Однако мы столкнулись еще с такой проблемой, как невостребованность интернет-рекламы в регионах. Наша страна огромная, это не только Москва, Питер и другие мегаполисы. Есть еще много разных небольших городов и поселков, где люди могли бы приобретать нашу услугу, но огромное количество строителей, наших потенциальных клиентов из маленьких городов, просто не пользуются интернетом для покупки товаров и услуг. Как бы мы ни вкладывались в развитие рекламы в сети – огромная доля потенциальных заказчиков попросту не узнают о наших предложениях.

Мы собрали статистику по регионам, и оказалось, что ситуация достаточно печальная. В том же Тамбове люди через интернет практически не покупают допуски СРО, хотя это не так уж запредельно далеко от Москвы. Большинство клиентов за пределами столичных регионов по старинке приходят через билл-борды и «сарафан», через объявления в газетах. Поэтому очень важно понимать, что интернет-маркетинг в регионах необходимо развивать с поправкой на эту особенность. Во многих торговых нишах люди ищут товары по привычке в магазинах, а не в сети.

Пока, к сожалению, тенденция такая – для крупных мегаполисов интернет стал нормой поиска товаров и услуг, а для городов поменьше еще нет, и вряд ли в ближайшее время стоит этого ждать.

Часто приходится слышать: «SEO – это очень дорого, поэтому мы его не используем». Большинство предпринимателей относятся к продвижению в поисковых системах как к какой-то магии, доступной лишь избранным. Приходит эдакий шаман с бубном, проводит какие-то ритуалы и сайт начинает ползти в первую десятку выдачи. Однако на деле для бизнесмена оказывается важно разбираться хотя бы в базовых механизмах оптимизации сайта для поисковиков. Давайте рассмотрим основные тонкости SEO-продвижения.

1. Семантическое ядро

Обычно этим непростым для уха неподготовленного бизнесмена понятием сеошники любят оперировать для формирования имиджа того самого шамана с бубном. На деле же семантическое ядро – это просто список поисковых запросов, по которым люди на самом деле ищут ваши товары и услуги. Согласитесь, гораздо эффективнее не выдумывать, по каким запросам продвигаться, а просто взять конкретный перечень из реальной статистики поисковых систем. Самый простой способ посмотреть, как люди ищут вас в Яндексе – wordstat.yandex.ru. Вы просто выбираете регион и вводите ключевую фразу, а Яндекс покажет подробную информацию по этой фразе.

2. Инертность

Нравится это вам или нет, но SEO – это стратегический инструмент для работы на перспективу. И работа этого инструмента зависит не столько от специалиста, который будет продвигать ваш сайт, а определяется объективным фактором – алгоритмом ранжирования поисковой системы, то есть набором правил, по которым поисковая система распределяет сайты по местам в выдаче по каждому из запросов. В итоге, наняв даже самого крутого сеошника в мире, через месяц в десятке вы не окажетесь. В результате выходит такая ситуация, что платить нужно вперед, а результат вы можете получить лишь через 3, 5, 10 месяцев в зависимости от конкурентности ключевых фраз, по которым вы хотите быть в десятке.

3. Частотность и конкурентность ключевых запросов

Первой характеристикой ключевых запросов, по которым вы будете продвигаться, является частотность, характеризующаяся конкретной цифрой запросов к поисковой системе по этой фразе в месяц. К примеру, по запросу «пластиковые окна» в Москве и Московской области в среднем осуществляется 11 113 запросов в месяц, этот запрос высокочастотный (ВЧ). По запросу «купить пластиковые окна» – 1057 запросов в месяц, он – среднечастотный (СЧ). А по фразе «купить пластиковые окна Москва» – всего 46 запросов, и этот запрос является низкочастотным (НЧ).

Вторая важная характеристика – это конкурентность запросов. Это уже не просто статистический показатель, а индикатор емкости рынка в конкретной нише. Особенно высока конкурентность по «горячим» запросам: клиент ищет товар, чтобы сразу его купить. Он знает, что конкретно ему нужно и сколько примерно это должно стоить, ему остается только выбрать и заказать. К примеру, низкочастотный запрос «купить окна schuco» на деле может оказаться куда более конкурентным, нежели более высокочастотный, но пространный запрос «пластиковые окна». Просто потому, что пластиковые окна ищут далеко не только для покупки – кому-то нужны статьи о том, как починить окна своими руками, как отрегулировать створку, кто-то только изучает рынок и сравнивает разных производителей, но покупать пока не собирается.