Юрий Суздаль - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Деньги просто сливались, а ожидаемых лидов так и не было.

Тогда я попробовал усилить мотивацию: пообщался с теми директологами, кто был готов получать оплату за лиды и за клиентов. Увы, ничего существенно не изменилось.

И если бы подобная ситуация случилась только со мной, я бы решил, что причина повторяющихся неудач кроется во мне. Но, к сожалению или к счастью, подобные истории я слышал от многих моих знакомых и конкурентов, которые работают в том числе и в других нишах. Ни у одного из них не сложилось динамичной и постоянной работы с этими загадочными псевдоспециалистами.

Я задумался: почему так происходит? Испытав на собственном опыте разные схемы работы, я сделал вывод, что эти горе-директологи зарабатывают лишь на объеме работы.

То есть они получают комиссию от поисковой системы, берут деньги с клиентов вперед, настройки за них делает робот – программа, которая собирает ключевые слова и составляет объявления автоматом, а они лишь набирают большой пул мелких клиентов из малого или среднего бизнеса и просто осваивают их деньги.

Услуги директологов сейчас очень актуальны, а то, что становится актуальным, многие пытаются монетизировать.

Хотят побыстрее сорвать денег, быстрее хапнуть вперед. Возможно, такой подход связан с менталитетом: «Бери сейчас, пока горячо. Куй железо, не отходя от кассы». И вот новоявленные специалисты куют железо, но при этом несут колоссальные имиджевые потери, получая только негативные отклики клиентов.

Как они делают себе имя?

По моим наблюдениям, начинающие специалисты в сфере контекстной рекламы действительно проделывают какую-то работу сами. Но войдя во вкус, они меняют стиль работы.

Некоторые, получив деньги, вовсе переставали со мной общаться – на звонки отвечали менеджеры, заместители, стажеры – кто угодно, кроме самих директологов. Конечно, у одного человека не всегда хватает внимания на большой объем работы, это надо понимать.

Получалось так, что с расширением их бизнеса катастрофически падало качество услуг. Не знаю, насколько сейчас успешны и популярны те люди, с которыми мне довелось работать, поскольку многие знакомые, как и я, внесли их в свой личный «черный список».

А между тем имидж – это самое ценное, что есть у компании. Когда он потерян, никакими скидками и плюшками клиентов уже не заманишь.

Есть еще такой классический способ обмана клиентов директологами – простой, аки бублик, но очень распространенный.

Директолог ведет несколько разных клиентов. Например, у него есть

клиент А, который платит за рекламу 100 тысяч рублей в месяц,

клиент Б с месячным бюджетом в 50 тысяч рублей,

клиент В – расходует на Директ 30 тысяч рублей в месяц,

клиент Г, который платит 25 тысяч в месяц.

Следовательно, директолог может часть бюджета клиентов А, Б и В направлять, например, на рекламу объявлений клиента Г, а сэкономленные 25 тысяч просто положить себе в карман. И чем больше клиентов и объемы их бюджета, тем бóльшие суммы незаметно оседают в карманах нерадивого директолога.

Он просто в каждую рекламную кампанию подмешивает чужие объявления.

У клиента А, который занимается продажей резиновой плитки, появляются запросы, которые ведут на совершенно посторонний сайт компании Г, которая занимается, скажем, ремонтом окон.

Внутри рекламной кампании может быть не одна тысяча объявлений. Клиент А никогда в жизни не будет читать их все. Но в итоге в каждой из этих кампаний – А, Б, В – результат будет хуже пропорционально изъятому бюджету.

Это не очень заметно, потому что процесс вроде бы идет, деньги как будто отбиваются, но клиент-то платил за большее.

Таков классический способ обмана, и он очень часто применяется. Поэтому у вас есть два способа избежать подобных злоупотреблений вашим бюджетом.

Заказывать контекстную рекламу у проверенных людей, которые отработают по-взрослому.

Самому стать директологом, что, впрочем, далеко не всем бизнесменам интересно.

Найти хороших специалистов в области маркетинга оказалось еще сложнее, чем нанять результативного директолога.

Для чего вообще нужен маркетолог?

В моем представлении для того, чтобы он приводил деньги в компанию. Но сами они думают, как правило, по-другому.

Более 50 маркетологов прошли у меня собеседование. И все – абсолютно все! – мне говорили, что им сначала потребуется 2–3 недели, чтобы провести анализ конкурентной среды и понять, чем мы можем быть лучше конкурентов.

Стоп… Зачем мне исследовать конкурентов?

Я слушал их и думал:

«Мне поток клиентов нужен… А они мне пересказывают учебник по маркетингу, в котором содержатся суждения о рынке, которого нигде, кроме как на страницах этих самых учебников, не существует».

Получается, маркетолог будет что-то там исследовать, потом на основе своих умозаключений опираться на конкурентов, а не на клиентов, – и я за это еще должен заплатить внушительную сумму!

При этом никто и никакого результата не гарантирует!

Надо понимать: когда бизнес находится в стадии становления, чтобы устоять на рынке, нужны конкретные действия – на исследования времени нет.

Вот когда маркетолог приведет мне за руку клиента, тогда я ему заплачу из полученной прибыли. Мне кажется, это логично. Разве нет?

Из полусотни маркетологов, проходивших у меня собеседование, только с двумя мы нашли общий язык, и я в разное время взял их на работу.

К сожалению, оба специалиста со временем «сдулись». Я просил составить план, на какие результаты мы выйдем, каких достигнем показателей и в какой период. Они писали амбициозные планы, но мы никак им не соответствовали. При этом снова происходил слив денег, причем, казалось бы, на рабочие инструменты. Мы экспериментировали, бесконечно тестировали какие-то гипотезы. Маркетологи мои не халтурили, трудились усердно, но должного результата их действия почему-то не приносили.