Юрий Суздаль - ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете

Проблема заключается в том, что наемный специалист, который удаленно выполняет свою работу, не находится внутри компании и его мотивация не связана с приходом клиента. Его задача – побольше заработать самому.

И это очень влияет на результаты бизнеса. Маркетолог не дает гарантий, что приведет в компанию деньги, он просто работает ради работы. Это породило следующую итерацию поиска эффективных решений в маркетинге. Проблема сводилась к однобокому подходу отдельно взятых специалистов, к неспособности анализировать ситуацию в целом. Об этом и поговорим.

Начну с истории.

Мне порекомендовали специалиста по созданию одностраничников как очень сильного непревзойденного мастера. Он создавал прекрасные лэндинги с конверсией 10–15 %.

Одностраничник, он же лэндинг, он же landing page, он же целевая, или продающая страница, он же «посадочная страница» – это сайт, состоящий из одной страницы, на которой есть вся информация, нужная клиенту для быстрого принятия решения о покупке – фото и описание товара, контактная информация, формы онлайн-заказа и т. д. Таким образом, лэндинг умещает всю информацию о компании наглядно рядом, в отличие от обычного сайта, где есть множество страниц и различных разделов.

Средний ценник на его услуги составлял 150–200 тысяч рублей за создание одной «посадочной страницы». Я ему объяснил свой запрос, мне он назвал цену в 50 тысяч рублей.

Однако к тому моменту мне порядком надоела вся эта плата вперед. И нам удалось договориться так: я заплачу минимум 50 тысяч рублей, когда одностраничник даст результат, покажет конверсию хотя бы в 5 %. Если же конверсия будет выше, то я заплачу больше, вплоть до 200 тысяч. Прошло две недели, работа выполнена. Лэндинг получился очень красивый! Кому я ни показывал – знакомым, конкурентам, все вокруг восхищались.

Но он не сработал! Посещаемость страницы была довольно высокой (около 1000 человек в сутки), но конверсия, то есть число реальных обращений от перспективных клиентов, составила жалкий 1 % (то есть из 100 посетителей сайта лишь один оставлял заявку)!

Так какая разница, насколько красив сайт? Классный лэндинг для меня – тот, который приносит клиентов, все остальные критерии оценки не имеют значения.

К чему эта история?

Смотрите сами: директолог в этом случае мог отлично выполнить свою работу, то есть привести максимально возможное количество посетителей на сайт или одностраничник, но все труды его будут напрасными, если сайт не конвертирует, то есть потенциальные клиенты читают объявление в интернете, заходят на сайт, но не оставляют на нем заявок и не звонят – а значит, не конвертируются в лиды. А сайтом кто занимается? Допустим, дизайнер, программист и маркетолог. И получается так, что одна задача решена, но полный завал с другой, и на выходе результат около нуля. Точно так же могло бы случиться, если бы одностраничник работал как надо, а директолог налажал.

Думаю, проблема директологов, маркетологов и прочих специалистов по продвижению в том, что они не видят целостную систему, их внимания хватает только на свой участок работы.

В этом контексте куда более эффективным оказывается обращение в толковые рекламные агентства, где все специалисты работают вместе и подчинены общей стратегии продвижения бизнеса. Однако практика показывает, что услуги таких агентств для начинающего малого бизнеса зачастую неподъемны по стоимости.

Однако и это еще не все. Допустим, и директолог обеспечивает высокую посещаемость, и сайт дает хорошую конверсию. Казалось бы, вопрос решен: клиент зайдет на сайт и оставит заявку, а дальше – дело техники.

Однако не все так просто!

Оказалось, критически важно, кто принимает заявку, как он это делает и насколько вся система обработки лидов автоматизирована.

Если процесс не налажен, то будет работать человеческий фактор: кто-то снял трубку, кто-то не снял, перезвонил – не перезвонил, позвонил менеджер один раз – занято, недоступен, а потом он просто забыл перезвонить и т. д.

Если этот вопрос не решен, то выстраивание маркетинговых стратегий – пустая трата времени и денег.

И хотя обработка лидов не имеет непосредственного отношения к маркетингу, важно понимать, что без нее вся работа по созданию продающей страницы и привлечению трафика не имеет смысла. Ведь цель – прибыль, а если клиенты не «закрываются», то ее не будет.

Безусловно, в процессе продвижения бизнеса должно присутствовать творчество, но оно эффективно лишь в тандеме с трезвым математическим расчетом. Система работает только тогда, когда отлажены все ее механизмы.

Хорошего специалиста в области продвижения трудно найти еще и по той причине, что рекомендации получаешь, как правило, от кого угодно, но не от компании, которой этот классный специалист уже принес результаты.

Бизнесмен, который заполучил добросовестного директолога, скорее всего, никогда не проболтается, опасаясь его попадания в руки конкурентов!

Однако рынок маркетинга в России проходит еще стадию младенчества, он пока неуклюжий и неповоротливый, поэтому цепляться приходится за любую рекомендацию, проверяя одного за другим «крутых директологов», которые «выжимают директ». Даже не вспомню, сколько раз мне приходилось слышать эти слова… Обычно рекомендации поступают от разных людей, которые делятся слухами и домыслами, и ты им вроде бы доверяешь, потому что они неплохие ребята. А результата все нет и нет.

В общем, поначалу я был очень доверчив и не сразу понял, что рекомендация – штука очень противоречивая. Люди чаще всего рекомендуют пустой звук. Они далеко не всегда сами попробовали то, что советуют.

Ключевая проблема на старте бизнеса – мало денег, вторая не менее серьезная проблема – много денег. И та и другая крайне опасны и могут привести к потерям вплоть до банкротства. На практике чаще всего бизнес начинает рушиться на стадии «мало денег», и далеко не все бизнес-проекты доживают до испытания проблемой «много денег».

Итак, проблема малых денег выражается в малом количестве лидов, потому что именно лиды конвертируются в клиентов, которые, в свою очередь, конвертируются в деньги в кассе.