Скотт Кейсер - Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

По моему опыту, здесь ошибаются многие заявители: они думают, что доказательство их технической компетенции решит дело, поэтому вкладывают большую часть своей энергии и ресурсов именно в этот аспект своего ответа. Но эти доказательства – всего лишь фундамент вашей заявки и ожиданий клиента. Это важно, но этого недостаточно, чтобы выиграть контракт.

Вопрос решится, если вы продемонстрируете клиенту, как вы примените эту техническую компетенцию для конкретной задачи и потребностей. И эта нужная вам демонстрация должна быть точной, детальной и аргументированной. Мы более подробно рассмотрим этот вопрос в 4-й главе, когда будем обсуждать вашу письменную заявку.

Большинство клиентов хотят новых идей и подходов, спрятанных за словами «добавленная стоимость». Так что люди, которых вы выбираете, не просто должны быть компетентными, они должны предлагать что-то другое, особенное. Например, это может быть знание законов об интеллектуальной собственности для малых и средних предприятий, или опыт горизонтального бурения для нефтегазовых экстремальных месторождений, или способность провести тренинг навыков письма на качественно новом уровне.

2. Соответствовать клиенту.Идея соответствия, зеркального отображения или сглаживания при выборе команды отвечает принципам налаживания контакта – мы склонны симпатизировать и следовать за людьми, которых считаем похожими на нас. Задача – подобрать членов команды соответственно сотрудникам со стороны клиента с точки зрения их роли, должности и опыта. Здравый смысл предполагает, что люди, которые будут работать по контракту ближе всего друг к другу, должны ладить между собой и находить общий язык по профессиональным и личным вопросам.

Надо также отвечать разнообразию клиента с точки зрения возраста, расы и пола, особенно в некоммерческом и общественном секторах. Я слышал, как одна компания заявлялась на контракт по аудиту благотворительной организации, занятой реабилитацией от наркотиков. Заявитель отправил на переговоры трех белых мужчин среднего возраста, чтобы узнать, что выборная комиссия состоит из двух афро-карибских женщин и молодого белого мужчины. Несоответствие было разительным.

Зеркальное отражение клиента – кроме всего прочего, означает и узнавание его психологических нужд, таких как потребность в «комфорте». Часто его обеспечивают, добавляя в команду человека старшего возраста, о котором могут отозваться как о «седовласом» или как о «надежной паре рук». Их опыт в духе «был-там-сделал-это-получил-футболку» дает клиенту уверенность, что команду не выбросит из колеи проблема или препятствие, с которыми она никогда не имела дела прежде.

Вы можете использовать фактор этой уверенности в заявках, где сталкиваетесь с заявителями-новичками. Если вы выступаете против молодого, динамичного стартапа, успешно завоевывающего внимание клиента, укажите на то, что молодая энергия приходит вместе с важным ярлычком – неопытностью.

3. Роли и ответственность.Они должны быть предельно ясны, иначе вы запутаете клиента. Вот четыре главных вопроса, ответы на которые хотят получить клиенты, оценивая заявительную команду:

1. Кто главный? Кто руководит заявкой?

2. Кого я буду видеть чаще всего при работе над контрактом?

3. Кто несет главную ответственность за действия команды?

4. К кому мне обратиться, если что-то пошло не так?

В таком партнерстве, как юридическая фирма или учетная практика, лучше, если заявку ведет партнер (пункт 1), он или она также может отвечать за действия (пункт 3). Выполнять отдельные элементы контракта при этом может относительно молодой сотрудник, например, менеджер по аудиту в бухгалтерском учете или младший менеджер услуги или менеджер клиентской службы в юридической фирме (пункт 2). А если клиент хочет пообщаться с кем-то «через голову» лидера команды, то обычно появляется тот, кого я называю «менеджер по отношениям с клиентом», кто наблюдает за всеми сделками своей фирмы с организациями-клиентами (пункт 4). Это эквивалент менеджера по работе с ключевыми клиентами для оказывающих профессиональные услуги фирм.

Когда роли и зоны ответственности прояснены, сами собой возникают спортивные аналогии.

Когда команду Англии по регби со счетом 36–0 разгромила Южная Африка на групповом этапе Кубка мира 2007 года во Франции, писали об их худшей защите во всей истории Кубка мира (если вы не интересуетесь регби или были в то время на другой планете, Англия выиграла Кубок мира в 2003 году). Однако потом они побили Австралию и Францию (и проиграли южноафриканским «Антилопам» в финале). В статье в The Sunday Times Джош Льюси (Josh Lewsey), ведущий игрок английской команды, объяснил, что команда была сбита с толку, они не понимали, как нужно играть. Им удалось прервать полосу неудач, прояснив роль каждого:

Рисунок 2.1.Прояснение ролей и ответственности. Выдержка из интервью в The Sunday Times с английским игроком в регби Джошем Льюси о важности обозначения ролей игроков.

4. Личные качества.Если техническая компетентность команды или их способность оказать технические услуги – само собой разумеющееся для вас условие, то отдалить вас от победы в соревновании все еще могут личные качества членов команды. А потребуется целая смесь навыков: химия, очарование, уверенность в своих силах, доверие, последовательность, характер и коммуникативные навыки.

«С точки зрения политики аудита все эти качества не сильно будут отличаться друг от друга. Дело здесь в личной химии».

Химия – это способность быстро и легко устанавливать контакт со своим визави, налаживать с ним связь. Это комбинация личной позиции и навыка – и тому, и другому можно научиться. И хотя некоторым людям это удается лучше, чем другим, качества не являются врожденными.

Секрет в том, чтобы концентрироваться не на себе и своих нуждах, а на другом человеке, в данном случае – на клиенте. Видеть мир их глазами, понять, что для них ценно, как они хотят, чтобы с ними обращались. Другими словами, нужно быть покупателецентричным, а не заявителецентричным .

Навык в том, чтобы усвоить один из секретов установления связей: если вы (незаметно) отражаете движения тела клиента своим, вам будет легче соотнести себя с тем, что он говорит, думает или чувствует. Однако убедитесь, что не совершаете ошибку и именно отражаете его движения, а не подражаете им. Люди инстинктивно чувствуют, если вы смеетесь над ними и действуете неискренно.