Скотт Кейсер - Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

Моя хорошая подруга Ванесса управляет собственным винным PR-агентством. Недавно она подавала заявку на трехлетний контракт, оцениваемый в 500 000 евро в год, что включало письменный документ и сопровождавшую его устную презентацию перед советом из двадцати человек. Сила голоса каждого участника комиссии зависела от его экспортных объемов. Оказалось, что пара членов совета наделены гораздо большей властью, чем все прочие. Они были настроены на продвижение бренда через объем любой ценой, в то время как Ванессе было ясно, что бренд на будущее надо выстраивать через стратегическое позиционирование и создание креативного имиджа. В результате она не получила контракт. Однако совет единодушно признал, что ее документы и презентация были на голову выше всех остальных.

Когда я спросил Ванессу, знала ли она о неограниченной власти отдельных представителей комитета и о том, что ее заявка скорее всего не пройдет, она ответила: «Да, знала. Я не выиграла этот контракт, но теперь обо мне и моей компании знают 20 влиятельных людей, так что оно того стоило!»

Если вы провели предварительный отбор и решили подавать заявку, то тот, кто в вашей организации отвечает за деятельность по развитию бизнеса, должен поместить тендер в воронку продаж. Теперь после комплексной юридической проверки приглашение к участию в тендере (ITT) или запрос на предложение (RFP) становится настоящим тендером с неподвижным дедлайном. Помещение его в воронку должно запустить локомотив вашей тендерной деятельности.

Если вы правильно проводили предквалификацию и решили подавать заявку, то в процессе уже должен был возникнуть образ идеальной заявительной команды, которой и посвящена следующая глава книги.

Каждая заявка, под которой вы подписываетесь, и процесс, ведущий к этому событию, должны быть как минимум великолепны. Единственный способ добиться этого – быть более разборчивыми относительно возможностей, которыми вы хотите воспользоваться, проводить их систематический, строгий и последовательный отбор. Все, кто в вашей организации имеет отношение к заявкам, тендерам и предложениям, должны понимать, что предварительный отбор возможностей – это краеугольный камень успешной практической деятельности. Это понимание должно войти в ДНК вашей организации.

Давайте разметим геном вашей организации.

Пожалуйста, оцените каждый из пунктов от 1 до 10, где 1 – абсолютно не согласен и 10 – полностью согласен.

Если ваш итоговый результат составил 15 из 30 или меньше, то, вероятно, ваша организация не провела предварительный отбор должным образом. В результате вы можете подать заявку на проигрышную или нежелательную возможность. Подумайте о применении более строгого подхода к предквалификации «пиритовых» возможностей: они сверкают в лучах вашего оптимизма, но сделаны они не из золота.

Краткое содержание главы

1. Почему выбор команды столь важен.

2. Как выглядит команда-победитель.

3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.

Вы решили подавать заявку.

Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.

Вы можете сказать, что мировой репутации Ernst & Young будет достаточно для того, чтобы убедить любого покупателя, так что у фирмы просто не может возникнуть проблем. Но мой опыт говорит о том, что какой бы крупной ни была заявляющая организация, клиенты судят в первую очередь команду и во вторую – всю организацию.

«Разница была в силе команды. Они производили впечатление, и там не было и следа слабости».

Выбор лучшей команды также выделяет вас среди конкурентов и дает понять клиенту, что вы намерены победить:

«Тот факт, что их команда казалась так хорошо подобранной, производил впечатление большей заинтересованности».

И обе стороны, и вы внутри компании, и сам клиент должны быть уверены, что команда, которая выиграет заявку, сможет выполнить работу. И, пожалуйста, никаких «заманить и подменить», когда вы набираете лучшую, самую опытную команду для победы в тендере, а потом передаете работу новичкам. Вам совсем не нужна подобная репутация на рынке.

Конечно, не все компании принадлежат к Большой аудиторской четверке или лидерам управленческого консалтинга, которые могут выбирать среди большого количества квалифицированных сотрудников. Может быть, вы работаете в малом или среднем бизнесе и выбор персонала у вас ограничен. В этом случае еще важнее, чтобы вы связывали опыт членов команды и их предполагаемые роли в заявке для конкретного клиента.

Вот мой способ решения проблемы: лучшая команда та, что наиболее привлекательна для клиента. Поскольку все клиенты разные, разными должны быть и заявительные команды:

1. Должны быть компетентными, то есть способными сделать работу

2. Отвечать потребностям клиента, критериям отбора и стилю работы

3. Четко осознавать свои роли и обязанности

4. Демонстрировать серьезные личные качества

5. Быть теми, в выборе которых участвовал клиент

6. Быть информированными о бизнесе клиента.

Давайте посмотрим на все это более детально.

1. Компетентность.Ваша способность выполнить работу (профессиональные навыки) – это данность. Большинство клиентов считают вас компетентными, особенно если вы справились с Предквалификационной анкетой PQQ для бюджетного сектора (Принцип 1) и они попросили вас дать формальный ответ или выступить с заявкой. Если вы сомневаетесь в своей способности выполнить контракт, вам не стоит подавать заявку. Однако этот вопрос снимется, если вы правильно провели предквалификационный отбор.