Алексей Горбунов - День продаж. Инструкция по применению

Вот так практически на уровне интуиции, но с невероятным азартом и общим эмоциональным подъемом был первый раз реализован протокейс «День продаж».

Однако наибольшее удивление вызвал не факт невероятных ранее дневных объемов, а результаты анализа.

Так, оказалось, что доля клиентов пришедших по листовкам была минимальна, наш «ставкапад», под который мы планировали делать клиентам скидки, оказался практически не востребован, мы получили рост продаж, как по новым, так и по действующим клиентам. Наши сотрудники практически не обратили внимания на, хоть и минимальные, но денежные призы, и стремились в первую очередь к общей победе.

Все сработало, но сработало! Но работало совсем не так, как виделось в «планчике».

С первого взгляда это действительно было похоже на магию. Некоторое время, находясь под впечатлением, мы не могли объяснить для себя произошедшее. Потребовался некоторый период «отрезвления», чтобы увидеть самою суть Дня продаж и понять долгосрочные перспективы.

Как обычно, все оказалось просто.

Сколько угодно эффективно работая ранее, мы, так или иначе, скапливали какие-то не реализованные возможности. Продажи лежали у нас под ногами, а мы на тысячу процентов были уверены, что качество нашей работы на высоте, мы молодцы, мы профессионалы! Нам нужны новые продукты, новые инструменты, новые рынки, новые категории клиентов, ведь все что можно было мы якобы уже «выжали»…

День продаж показал – это не так!

Во-первых, даже в идеальной компании, всегда «найдешь пыль на шкафу», а, во-вторых, идеальных компаний не существует, так же как не существует идеальных людей. Резервы продаж копятся, и всегда будут копиться. Более того, резервы не однородны, они не имеют четкого порядка, словно в хаосе они всплывают неожиданно и совершенно в не предсказуемых решениях.

Четко работает закон сохранения энергии: если в каком-то одном направлении мы прикладываем максимум усилий, мы обязательно теряем в другом. Но ведь само это другое направление никуда не исчезает, оно остается не реализованным, оно становится резервом повышения будущих продаж.

Суть Дня продаж выявить эти резервы в моменте и отработать их минимизацию в долгосрочной перспективе.

Если идея Дня продаж – плод интуиции, то перечень направлений возможных резервов будущих продаж – это скорее результат опытных изысканий и экспериментов. Нет смысла тратить время читателя на описание процессов поиска этих направлений, ограничимся перечислением и расшифровкой «резервных схронов».

Но прежде обозначим аксиомы:

• Предложенный перечень НЕ является исчерпывающим списком. Наверняка уважаемый читатель в процессе собственной практики сможет его развить и расширить!

• Предложенный список НЕ является иерархичным, порядок выстроен скорее по времени появления в нашей практике того или иного направления. Нельзя утверждать, что вот здесь потенциальных продаж «пылится» больше, а здесь меньше! Каждый кейс индивидуален и в рамках ситуационного управления расставляет предметные акценты свойственные конкретной компании здесь и сейчас.

• Объем потенциальных продаж в том или ином «схроне» не абстрактен и обязательно подлежит оцифровки. Если мы не можем спрогнозировать минимальный и максимальный объем продаж по направлению, это НЕ резерв! Это наши догадки и предположения 1 1 Не исключаю, что вполне обоснованные предшествующим опытом, но, тем не менее, «пальцем в небо» .

Так же еще раз акцентируем внимание на том, что День продаж не имеет узкой специализации. Однако сами «резервные схроны», не смотря на общность, обладают разнообразием внутреннего содержания, исходя из сферы деятельности компании, поэтому свои примеры, раскрывающие логику содержания каждого направления, мы разделим на три категории:

• Банковский сектор (БС) – здесь мы в первую очередь подразумеваем именно розничные банки, специализирующиеся на услугах клиентам физическим лицам.

• Товарная розница (ТР) – B2C, ориентация на продажи товаров клиентам физическим лицам.

• Услуги и опт (УО) – не обязательно B2B, но в том числе. Суть именно прямые продажи.

Как и в ситуации с количеством направлений поиска потенциального роста продаж, сами примеры внутри категории далеко не исчерпывают всех возможностей. Это вектор мысли, иллюстрация того, где стоит поискать. Возможны вариации и развитие исходя из специфики самой компании.

Главное здесь – «возможны», дело за малым, отстранится от собственного «мега профессионализма» и с ясной головой озадачиться поиском!

Не допроданные продажи – не вероятно, но факт, они существуют. Всегда и везде!

И речь здесь не о классическом понимании «завершения сделки» из плеяды брошюр об этапах продаж, а о реально не допроданных продажах.

Проще: есть клиент – у него есть желание купить – продавец готов это желание удовлетворить – по какой-то причине процесс продажи растягивается в период дольше момента – продавец условно (а бывает и не условно!) забывает о клиенте – клиент остывает от ранее жгучего желания купить…

Де-факто возобновить и завершить «забытую» продажу в разы проще и быстрее, чем искать нового клиента и проходить весь процесс совершения сделки, каким бы коротким он не был 2 2 Справедливости ради нужно заметить, что основной объем продаж нашего первого прото-кейса пришелся именно на этот «резервный схрон» .

Вектор примеров по категориям:

Все выше приведенные примеры объединяет вездесущий человеческий фактор. Всем нам свойственно ошибаться, забывать, лениться, да просто не хотеть.

Природа магии в том, что в рамках качественно смоделированного и организованного Дня продаж, все эти пороки рода человеческого на время отступают.

В искреннем азарте и стремлении к результату непосредственные исполнители становятся максимально собраны, вежливы, дальновидны. Продажи допродаются в моменте или готовятся к определенному дню.

Кроме того, как будто, активизируется кора головного мозга и к сотруднику возвращается память, а с ней и самостоятельные решения о том, как здесь и сейчас реализовать ранее упущенные возможности. Таким образом, резерв повышения продаж не только в улучшении качества продажи, но и в реализации какой-то части тех продаж, которые ранее были упущены.