Алексей Горбунов - День продаж. Инструкция по применению

Конечно, далеко не все проявляют чудеса смекалки и сообразительности, но в том-то и состоит управленческий талант, чтобы максимально увеличить число этих нечаянных гениев. Именно поэтому День продаж – это не формальный постулат цели, а процесс вовлечения всей команды в результат общего дела.

Емкость резервов связанных с человеческим фактором рассчитать просто, если у нас есть статистика по прошлым периодам.

Другое дело, если ранее мы не озаботились системным учетом и контролем над упущенными возможностями. Задача более сложная, но решаемая.

В качестве одного из примеров решения, предлагаем следующий вариант:

1. Вводим учет клиентских контактов (посещения, входящие и / или исходящие звонки и т.д.).

2. Сопоставляем данные с данными по количеству фактических продаж – получаем общее число клиентопотерь.

3. Через гемба 3 3 Подхода, характерный для японской управленческой практики кайдзен, согласно которому для полноценного понимания ситуации считается необходимым прийти на гэмба – место выполнения рабочего процесса, собрать факты и непосредственно на месте принять решение определяем доли секторов по потерям от: системных несоответствий, человеческого фактора на уровне сотрудников, отложенных продаж связанных с длительным периодом принятия решения на уровне клиента.

4. Доля потерь по человеческому фактору = процентный потенциал роста при минимизации не допроданных продаж.

Исходя из личной практики, этот потенциал составляет от 10% до 30% в зависимости от степени «запущенности» вопроса. При этом данный резерв роста медленнее других регенерируется. Другими словами:

внедряя практику минимизации потерь по человеческому фактору на уровне системных решений, самих потерь становится все меньше, пока они практически не сойдут на ноль.

Неожиданные кросс-продажи – зачастую, мы настолько привыкаем к стандартным цепочкам сопутствующих продаж, что упускаем иные, вполне логичные и одновременно оригинальные, возможности кроссов.

В качестве иллюстрации приведу пример, как принято говорить в кинематографе, основанный на реальных событиях:

Победителем Дня продаж, впервые проведенного в одной региональной сети точек продаж «живого» пива в городе Ростов-на-Дону, стала точка 4 4 Справедливости ради, нужно сказать, что именно эта точка продаж была несменным лидером по объему продаж в предыдущие периоды с отрывом в объеме продаж равным более ста процентов от остальных участников конкурса. Факторный анализ показал, что объем продаж основной товарной группы сопоставим с остальными участниками, стандартные цепочки кросс продаж старались максимально выполнить все участники, но среднее число позиций в чеке у команды победителей было выше! Чуть углубились в своем «расследовании» и… с трудом сдерживали эмоции: удивление, полный разрыв логики, гордость и уважение к сотрудникам борющиеся с параноидальным подозрением, – практически в каждом чеке следом за основной позицией «пиво» значилась позиция «лимонад», более того, в День продаж был реализован весь запас лимонада, числящийся на балансе данной точки продаж.

Согласитесь, неожиданно, для бизнеса, основной костяк клиентов которого составляют пузатые мужики, с утра ждущие вечера и кружечки пенного!

Объяснение сотрудников точки-победителя напрочь убило всякие подозрения:

– Мы очень хотели выиграть. Все примерно в одинаковом положении, что тут придумаешь? Особо нечего. А потом мы в очередной раз запнулись об кегу с лимонадом, ну и договорились, что будем всем подряд предлагать лимонад, тем более у нас его на остатке было много. Сначала не очень получалось, но потом придумали давить на жалость. Типа, знаете, наливаем пиво, а сами между делом рассуждаем про здравый смысл: «Сейчас придете домой пивко, хорошо, а ребенок будет смотреть и плохому учиться, а так дали бы ему лимонад, он бы о плохом и не думал, мол, папка тоже лимонадом балуется», – по первости не очень срабатывало, а потом как-то сами в азарт вошли, новые разные заманухи на лимонад для детей и жен начали придумывать, ну и пошло потихонечку. Часа за три до закрытия лимонад закончился.

Аналогичные варианты неожиданных кроссов возможны в любой из наших условных категорий (БС, ТР, УО).

Природа магии в том, что сотрудники ДЕЙСТВИТЕЛЬНО перестают

думать ЗА клиента!

Они делают максимум предложений и делают это с максимальной личной заинтересованностью, а значит весьма оригинально и убедительно.

Главенствующее ранее «да зачем ему катер, если он пришел за прокладками жене» сменяется искреннем: «у нас столько всего нужного и полезного, хотите катер посмотреть?»

Не претендуя на исключительность и эталон, для расчёта емкости резервов повышения продаж через неожиданные кроссы мы предлагаем следующую формулу:

Количество наименований товарных групп умножить на среднедневное количество продаж, умножить на 20% и отнять кол-во основных товарных групп

Облегчим восприятие:

Е = А * В * 20% – Z,

где

Е – емкость резерва;

А – количество наименований товарных групп;

В – среднедневное количество продаж;

Z – кол-во основных товарных групп;

При этом важно не увлекаться процессом выделения товарных групп. Возвращаясь к нашему примеру, изложенному выше, крабовые чипсы и чипсы со вкусом лука – это, не смотря на различия в названии, упаковке и составах, НЕ различные товарные группы, а одна – чипсы.

Близкое окружение – наш личный мирок, который, как правило, мы словно стеной отгораживаем от нашей работы.

В спокойном состоянии по разным причинам мы не стремимся распространяться о том, чем заняты в рабочие будни.

Родственники, друзья, соседи – не рассматриваются нами как потенциальные клиенты.

Другое дело, пик эмоционального подъема! При правильной организации Дня продаж сотрудники, словно сокровенную истину, несут информацию о товарах и услугах в свою семью и близкое окружение. Именно в них они видят самую простую возможность увеличить личные продажи, так как:

1) клиентская потребность уже известна – а значит проще сформировать предложение;

2) свои в беде не бросят – обязательно помогут;

3) комфортная зона общения позволяет формировать импульсный спрос.

Конечно, емкость данного «резервного схрона» напрямую зависит от предлагаемого товара и услуг. Например, продавец картошки имеет существенно больше возможностей нарастить продажи за счет близкого окружения, чем поставщик оборудования для нефтеперерабатывающего завода. Тем не менее, возможность существует, а значит, мы не можем ее не учитывать.