Алексей Горбунов - День продаж. Инструкция по применению

© Алексей Горбунов, 2016

ISBN 978-5-4483-4270-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Импульсная покупка – понятие, прочно закрепившееся в практике как розничных, так и прямых продаж. Кросс-продажи проверенный способ увеличить объем продаж за счет внешнего воздействия на эмоции и логику покупателя. Однако, как не парадоксально, импульсной может быть не только покупка, но и продажа! Под воздействием на эмоции и логику самих продавцов, они способны творить чудеса продаж в краткосрочный период. День продаж – это кейс, раскрывающий систему этих воздействий и управляющий дальнейшим ростом результативности. И да, это не «магия» – это менеджмент!

Ребята, без Вас идеи Дня продаж до сих пор были бы известны очень ограниченному кругу компаний. Спасибо за активную проповедь основ инструмента, пусть и от своего имени, но Вы все же продвинули кейс в новые компании и сферы деятельности. Без Вас не было бы этого пособия!

Не могу обделить вниманием всех тех, кто был на острие реализации идеи и своим трудом доказал жизнеспособность кейса. Я не знаю имен всех, но каждому говорю:

СПАСИБО!

«Ты помнишь, как все начиналось? Все было впервые и вновь…»

«Природа магии»

«Классика кейса»

«Планирование результатов»

«Тактика»

«Мотивация достижений»

«Зоны риска»

«Соблазн велик – последствия печальны!»

«Дни» как система роста!

Прежде чем приступить к раскрытию кейса: описанию сути, инструментария и возможностей, – интересно оглянуться назад и вспомнить, как все начиналось. Как появилась и получила свое развитие идея «экстренного повышения продаж». Ведь изначально День продаж – это алгоритм управленческих решений, который позволяет получить существенный рост продаж в течение одного дня! И уже потом, это система поэтапного повышения эффективности продаж, воплощенная в продолжительном периоде и постоянно поддерживающая высокий уровень продаж.

Сама идея и ее реализация явились на свет в рамках «Восточного экспресс банка», но это вовсе не означает, что кейс работает только в банковском секторе. По мере формирования теоретической основы Дня продаж, мы практиковали реализацию кейса в совершенно не схожих бизнес-направлениях. Уже через несколько месяцев после первого Дня продаж система экстренного повышения продаж получила подтверждение своей эффективности в сетевых минибарах, центре по продаже мототехники, компании по установке систем ПВХ и филиале одной из федеральных страховых компаний. На сегодняшний день перечень сфер деятельности компаний, применяющих кейс, существенно расширился.

День продаж – это система управления эффективностью продаж не привязанная к какому-то одному направлению или какой-то структурной специфики. Возможности кейса, с учетом адаптации, равнозначны для любого товара, схемы продаж и размера компании. Ниже, вспоминая истоки, мы проиллюстрируем то, как формировались принципы кейса. Именно кейса, так как сама система взаимосвязанных принципов Дня продаж – это фундамент, который дает возможность реализовать сколько угодно различных управленческих решений.

– Нужно что такое, чтобы все в едином порыве на изнанку ввернулись, но за один день сделали продажи трех дней. Понимаешь?

– Ага.

– У нас варианта нет. Сам знаешь, мы либо сделаем план продаж, либо весь следующий месяц будем…

– Ага.

– Что-то, чтобы привлечь новых клиентов, чтобы в этот день все наши сотрудники стали лучшими в мире продавцами…

– Да понятно все! Сделаем. К утру планчик накидаю.

Наверное, в тот момент мы и сами не верили, что это вообще возможно. Трех дневные продажи за один день – управленческое безрассудство, если не безумие. Но «планчик» то нужно было писать… и как-то реализовывать.

Лучше сделать и получить хоть какой-то результат, чем впоследствии сожалеть об упущенных возможностях!

Тогда мое самоуверенное заявление оказалось пророческим, и я действительно работал над черновым планом свершений практически до утра.

Направление мыслей не отличалось оригинальностью, сплошная линейная логика: нам нужны продажи, значит, нам нужны клиенты, следовательно, нам нужна рекламная кампания. И все бы ничего, но рекламный бюджет на нуле, все, на что хватит денег – напечатать по паре тысяч листовок на каждый регион. Листовки, так листовки, не будем уходить от тренда, акцентируемся на «сладкой» цене, – так на свет явился «ставкапад», в качестве информационного повода. Но ведь листовки сами собой не распространяются, а наши и без того загруженные текучкой сотрудники и в меньших объемах не жаловали лифлейтинг, а раздать кучу листовок за пару дней – что-то на грани фантастики.

Мотивация? Денег нет!

Нас спасет соревновательный момент: копеечные призы и максимально громкая шумиха вокруг победителей. И да, шумиха нужна в процессе, чуть-чуть вырвался вперед и вся сеть уже в курсе какой ты молодец, добрая половина стремиться тебя обогнать, а ты стремишься не упустить свое лидерство. Но раз мы соревнуемся, нужны объективные критерии и, конечно, нужен «внешний» враг, ведь куда интереснее соревноваться не с коллегой, с которым каждый день здороваешься, а с кем-то далеким и до коликов в животе всем таким результативным…

Что еще?

«За нами Москва, отступать некуда» – точно, в качестве расстрельного батальона заблаговременно оповестим руководство головного офиса о том, что в такой-то день мы покажем такую-то эффективность. Рискованно, безусловно, но стыд сравни страху: стремление не опростоволоситься творит чудеса…

Тонким местом было отсутствие представления о том, как мы устроим «шумиху» о победителях, дело достаточно щепетильное, что называется на грани фола. Выручила коллега Надежда, долго не объясняя сказала «мы сделаем» и, забегая вперед, сделала!

И вот он, день икс.

ПО обновляющее статистику фактических продаж работает только с 11:00 по МСК, штаб на рабочих местах уже с семи утра, четыре часа как на иголках, боремся с соблазном собрать информацию о продажах в ручном режиме, чтобы не передавать личную нервозность сотрудникам, гадаем, делаем ставки, бьем в шаманский бубен, и никто, абсолютно никто в штабе не сомневается в том, что сегодняшние продажи перешагнут все предыдущие рекорды.

11:00, статистика – за два часа работы сети точек продаж мы сделали почти среднедневной объем продаж. К 16:00 догнали двойной объем. По желанию самих сотрудников, закончили обслуживать клиентов на два часа позже обычного режима. Итог дня – без малого трехдневные продажи. Ура!