Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80—90%, малый бизнес тоже уже переходит и, в том числе, и моя компания тоже организует для внутренних целей тендеры.

Почему частные компании это делают?

У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы – продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес должны быть минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.

Особенно в кризис, в голове каждого собственника крутится мысль «на чем-бы еще сэкономить?» и «как это лучше сделать?». Вариант номер один – это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще, сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены, на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.

Единственное исключение – когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т.е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т.к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека, и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.

Вот специфический пример. Я работал в московской компании со штатом более 700 человек, в которой закупки были централизованы, частично на тендерах, частично без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды, в нашей бухгалтерии возмутились, почему для документов покупаются только серые папки, почему нельзя купить красивые цветные папки, которые всего на 10% дороже по сравнению с серыми? Ответ был очевиден – если увеличивать на 10% любую закупку (а закупки в этой компании только по канцтоварам ежегодно составляли около 5 млн.руб.) – эта разница в 10% выльется в колоссальную сумму. 10% от 5 млн.руб. это большая сумма, которую не хочется просто так выбрасывать. А помимо канцтоваров есть еще и другие закупки, например, на ремонт здания, на поставку кондиционеров и т. д. Т.е. 10% для крупной организации – это большие суммы.

Для малого и микро-бизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках – первое, что приходит в голову собственника бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще – сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.

Подведем итоги.

На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков):

– Государственные и муниципальные организации

– Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.

– Крупные 100%-коммерческие компании, типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.

Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками – столько же кем-то получается в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках – это порядка 5,5 триллионов рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране больше 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то сами понимаете… кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!

И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.

На тендерах можно продавать практически любой товар!

Чтобы Вы понимали, заказчики – такие же организации, как Ваша – они тоже закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна….

Как я уже говорил, в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, будет относиться именно к ним. Если говорить про госзаказ, то почему-то у многих есть сомнения, что на тендерах можно продать любой товар. Обычно при упоминании о госзаказе все вспоминают только о стройке (а она действительно занимает огромный % от всего госзаказа) и о медицине – томографах и проч. Но это всего лишь еще одна заслуга наших доблестных СМИ. На самом же деле на государственных тендерах сегодня закупают абсолютно все: от банных тапочек (для санаториев) и презервативов (для кабинета узи) до брендовых очков и кукол Барби (закупки подарков для различных учреждений).

И здесь я специально хочу обратить Ваше внимание именно на государственные тендеры, т.к. они проходят по определенным жестким правилам, и так как большая часть тендеров в нашей стране – государственные.

«Жесткость» правил начинается с определения и характеристик товара, который госзаказчики могут покупать в принципе.

Так, например, госзаказчики (далее – «заказчики») не имеют права «хотеть» какой-то конкретный товар, какой-то конкретный товарный знак. Если даже они указывают товарный знак в техническом задании тендера, они обязаны дописать фразу «или эквивалент» и перечислить параметры эквивалентности. И на такой тендер придут поставщики с эквивалентными товарами и смогут его выиграть. И заказчику придется оплатить им этот товар, даже если изначально заказчик хотел другую марку товара (товарный знак)!

Таким образом, рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется.

Предположим, заказчики решили приобрести ноутбуки. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить ноутбук «Samsung» такой-то модели или эквивалент» и перечисляют характеристики, которые они хотят видеть в этом ноутбуке. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, диагональ экрана 15,6», наличие трех usb-портов, hdmi-выхода для подключения телевизора, выхода для подключения проектора, жесткий диск минимум 500 ГБ, оперативная память минимум 2 ГБ и т. д.