Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Итак, много людей в тендерный отдел нанимать не нужно.

Если у Вас большие обороты, крупная компания и продажи на большие суммы, только тогда Ваша система тендерных продаж будет выглядеть так: каждый работник тендерного отдела будет своеобразным проектным менеджером, каждый тендер будет отдельным проектом, который он будет вести, под который будет подбираться команда. Менеджер будет отвечать за проект целиком и вести его до конца.

А в малом бизнесе одного человека более чем достаточно, важно только чтобы он разбирался в Вашем товаре и был мотивирован на продажи.

Это утверждение более характерно для гостендеров. Т.к. в госзаказе в большинстве тендеров не имеет значения Ваш прошлый опыт – суммы контрактов растут запредельно быстро. В обычной жизни они так быстро не растут.

Возьмем в качестве примера следующую ситуацию. Есть бригада строителей. Предположим, они делают бытовки стоимостью примерно 200 тыс.руб. И вдруг собственнику бизнеса приходит мысль не продавать бытовки за 200 тыс.руб., а строить особняки за 30 млн.руб. Но реализации этой идеи будет мешать то, что частный клиент попросит показать примеры похожих работ, выполненных этой строительной организацией в прошлом. И если таких примеров нет и директор этой строительной организации скажет, что в прошлом они делали бытовки, клиент гарантированно не будет заключать с такой организацией договор.

А если говорить про гостендеры, то Вы вполне сможете получить заказ на строительство объекта крупнее, чем делали до этого. И Вашу заявку никто не сможет отклонить по причине отсутствия у Вас такого опыта. Скорее всего, в такой ситуации будет оплата по этапам, по факту (естественно, государство не будет рисковать). Но факт в том, что Вы сможете заключить данный контракт, в отличие от обычной жизни.

Конечно, есть нюансы и различные технологии входа в тендерные продажи. Большой вопрос насколько вообще целесообразно микрокомпании сразу браться за тендер в 30 млн.руб? Сможет ли она его в принципе осилить?

Тем не менее, главный принцип остаётся неизменным:

Ваш прошлый опыт – фактор, не имеющий никакого значения для Вашей победы в большинстве государственных тендеров.

В тендерах не представляется большой проблемой поднять средний чек без затрат, в отличие от других каналов продаж.

Дело в том, что Вы сами решаете, на какую сумму «замахнуться».

Можно на портале zakupki.gov.ru найти тендер на большую сумму и в нем поучаствовать. И это никак не отразится на Ваших затратах.

Главное – следовать технологии тендерных продаж.

Например, в онлайн-продажах у Вас должен быть красивый продающий сайт, написанный по всем правилам техники продаж, должен быть опыт, отзывы о ранее выполненных работах. И чтобы получить крупные заказы нужно постараться привлечь внимание более крупных клиентов. Т.е. нужно участвовать в выставках, раскручивать бренд, делать «красивости» типа фирменной одежды, брендировать машины для простой доставки – тогда крупный клиент обратит на Вас внимание и ему не стыдно будет с Вами работать. В общем, чтобы получить крупный заказ нужно по-крупному вложиться. И все это очень затратно.

В госзакупках же всего этого не нужно. Даже сайт не нужен!

Многие наши клиенты не имеют даже корпоративной почты! Потому что, чтобы продавать государству абсолютно не нужно тратиться на такие вещи. Соответственно, можно поднимать средний чек, не повышая расходы.

Многих тревожит мысль, что в случае участия в гостендерах, им кто-то будет звонить и угрожать. Или, что конкуренты, зная, что именно Вы участвуете в тендере, смогут легко изучить цены на Вашем сайте, и соответственно изменить свое предложение в более выгодную сторону и выиграть тендер.

На самом деле, сегодня это уже не является проблемой в гостендерах, поскольку большинство гостендеров проходит анонимно. Это жесткое требование – по нынешнему российскому законодательству.

Ни Ваши конкуренты, ни заказчик не знают, что именно Вы участвуете в тендере.

Все заявки на тендер подаются анонимно и одновременно. Победителя определяет программа, и заказчик ставится перед фактом – он обязан с организацией-победителем подписать договор. Абсолютно неважно, что компания была зарегистрирована вчера, что у нее нет работников и офиса, что у компании нет опыта. Все работники заказчика, которые не хотят подписывать контракт с данной организацией, штрафуются на 50 тыс.руб. и все равно контракт в итоге подписывается.

В 80% случаев госзаказчик не знает, кто участвует в тендере. Во-вторых, он узнает о том, кто участвовал по факту, т.е. уже после того, как тендер прошел. И у него нет другого варианта, как подписать контракт с компанией-победителем.

Подытожим:

Сегодня участие в большинстве гостендеров анонимное и победителя определяет программа

Существует много страхов и опасений, особенно из-за кризиса, что госзаказчик может не оплатить заказ компании, выигравшей тендер.

Для того, чтобы выяснить, так это или нет, нами был проведен опрос среди наших клиентов – победителей тендеров.

Вопрос был следующим: «Были ли случаи, когда госзаказчики не оплатили Ваши, работы, услуги, продукцию после победы в тендере?»

По итогам этого опроса, всего у 1 человека из 20 присутствующих на встрече нашей Мастер-группы был такой случай в истории компании. Проблема имела технический характер и заключалась в том, что в начале года деньги через Казначейство неоперативно заходят на счет государственных заказчиков. Т.е. в итоге, даже в этом единичном случае, все равно деньги заплатили.

Вообще, на счет оплаты в гостендерах существует очень хорошее правило:

госзаказчик не может объявить тендер, не согласовав предварительно сумму тендера с Казначейством.Только после получения денег или подтверждающего письма из Казначейства заказчик имеет право объявить тендер.

Второй плюс работы с госзаказчиками в том, что они не могут обанкротиться.

Подумайте, ведь любая коммерческая компания может обанкротиться. Например, компания «Трансаэро» объявит о своем банкротстве и пострадают очень многие их контрагенты. В этом случае гор. больница №25 намного надежнее компании «Трансаэро».

Госзаказчик не может обанкротиться в принципе. За все его закупки платит государство из бюджета страны.

В обычных продажах, чтобы что-то продать клиенту, мы собираем доказательства того, что надо купить именно у нас. И для обычного клиента всегда немаловажную роль играет стабильность компании, у которой он будет делать заказ.