Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Прямое отношение к государству имеют два типа заказчиков – это чисто государственные организации и коммерческие структуры с госучастием.

Если тендер организует государственная организация, и Вы хотите принять в нем участие, то Ваши тендерные продажи должны быть организованы по закону №44-ФЗ и соответственно, придется разобраться в этом законе.

А если заказчик – коммерческая структура, то тендер пройдет либо по закону №223-ФЗ, либо по обычным правилам купли-продажи в нашей стране, т.е. по Гражданскому кодексу (частные компании).

Две последние категории (тендеры по 223-ФЗ и ГК РФ) можно объединить в одну, т.к. эти тендеры очень похожи. Это произошло потому, что компании с госучастием скопировали наработки тендерных продаж у чисто коммерческих структур, т.к. не имели собственных разработок. Мы называем эти тендеры тендерами «негосударственных структур».

На первый взгляд Вам может показаться, что все очень сложно и запутано.

Как же легче всего понять, по какому закону будет организован тендер, в котором Вы хотите принять участие?

Очень просто: если Вы нашли тендер на сайте zakupki.gov.ru, то там должно быть указано, в соответствии с каким законом проходит тендер (44-ФЗ или 223-ФЗ).

На сайте zakupki.gov.ru чисто коммерческих тендеров нет! Только тендеры государственных заказчиков и коммерческих заказчиков с госучастием.

Есть еще один, на 95% верный способ определения типа заказчика. Если организация не зарабатывает деньги себе сама, а берет деньги из бюджета – скорее всего речь идет о тендере, который будет проводиться по правилам 44-ФЗ. Например, к таким организациям относятся больницы, пожарные охраны, военные учреждения, министерства, муниципалитеты, Госдума и т. д. Чаще всего все бюджетные организации – это государственные и муниципальные заказчики, которые практически все свои потребности удовлетворяют с помощью проведения тендеров по 44-ФЗ.

Другой вид заказчиков – коммерческие структуры, которые проводят тендеры в соответствии с 223-ФЗ или ГК. Грубо говоря, под 223-ФЗ подходят компании, половина акций или долей которых принадлежат государству. Также к ним относятся все их дочерние структуры и прочие связанные лица, а также компании, которые торгуют энергоносителями и унитарные предприятия.

Частные компании – это отдельно стоящий вид заказчиков. Они работают по ГК и тендеры они проводят по собственной инициативе и по собственным правилам.

Законодательство вообще на данный момент не определило понятия «тендера». Поэтому в обиходе все конкурентные закупки, где участники сражаются за заказ, называют тендерами.

Как в коммерческом секторе, так и в государственном, бывают разные виды тендеров. Основными для госорганизаций (90% в нашей стране) являются – конкурс, аукцион, запрос котировок, а для коммерческих предприятий – это конкурс, запрос предложений и запрос цен (котировок).

Основной вид тендера в коммерческом секторе – это конкурс.

В конкурсе главный принцип победы такой: побеждает лучшее предложение.

Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но помимо цены оцениваются и другие характеристики. Например, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом. Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.

Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс. Эта процедура похожа на конкурс, но она проходит быстрее. Если коммерческий конкурс проходит обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же – побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником. В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.

Запрос цен или запрос котировок – это вид тендера, при котором единственным критерием отбора кандидатов является цена. Такие тендеры организуются только в тех случаях, когда в техническом задании (ТЗ) возможно указать абсолютно все характеристики товара, работы или услуги. Побеждает минимальная цена при условии соответствия продукции, товаров, работ, услуг этому техническому заданию. Самый простой пример – покупка для офисных нужд бумаги А4. Бумагу разных производителей невозможно отличить друг от друга, но рыночная стоимость у них разная. Если большая организация закупает бумагу сразу в больших количествах, то экономия от покупки по меньшей цене может быть значительной. В этом случае делать какой-либо другой тендер, кроме запроса котировок нелогично.

В итоге можно сказать, что:

– в конкурсе побеждает лучшее предложение, цена в нем играет важную роль, но не решающую;

– в запросе предложений также побеждает лучшее предложение, также цена имеет важное значение, но не решающее;

– в запросе цен побеждает минимальная цена при условии соответствия предложения техническому заданию заказчика.

Теперь вернемся к гостендерам. Они тоже подразделяются на три вида – конкурс, аукцион, запрос котировок.

Диаграмма показывает соотношениеосновных видов тендеров в госсекторе

О конкурсах

Существует единая система оценки конкурсных заявок, т.е. есть единые правила оценки, есть перечень критериев оценивания, есть формулы оценок конкурсных заявок, которые едины для всей страны и т. д. Заказчики не могут на свое усмотрение менять эти формулы. Также есть максимальный список документов, которые могут требовать заказчики от участников конкурса и т. д.

Проще говоря, деятельность госзаказчиков очень сильно ограничена законом 44-ФЗ. Т.е. конкурсы проходят публично, в соответствии с едиными правилами и в случае некорректной работы работники заказчика несут материальную ответственность.

Конкурсов в госсекторе не так много – 5—10%. Лидирующие позиции в гостендерах (по количеству) занимают другие виды тендеров – электронный аукцион и запрос котировок.