Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Дело было совсем недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам Сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и начала ждать срока начала работ по контракту.

Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на Сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже… не летние..

Оказалось, что наша страна большая =) и что авиа-рейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное это то, что самолет летает туда раз в две недели! Т.е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!

Юля позвонила мне в срочном порядке и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, такая компания на два года попадает в РНП – Реестр Недобросовестных Поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!

В той ситуации, дело кончилось очень хорошо. Заказчик решил разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии. Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.

После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.

Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.

Однако бывают интересные случаи, когда компании выигрывают тендеры и уходят в минус нарочно! И сейчас я Вам расскажу, зачем они это делают.

Действительно, есть тендеры, которые сознательно собственниками бизнеса выигрываются в минус. И они имеют для этого определенную четкую цель.

Например, многие торговые марки стараются получить звание «Поставщик Кремля» для того, чтобы обычные потребители больше доверяли данной компании и покупали больше ее продукции.

Как же получить такое звание?

В Кремле на поставку продуктов питания также объявляются тендеры. Часто такие тендеры выигрываются в минус и, получается, что поставщик даже платит Кремлю за то, чтобы там взяли его продукцию. Но, в итоге, даже заключив невыгодный контракт, компания становится «Поставщиком Кремля».

Во-вторых, даже если Вы случайно выиграли тендер по невыгодной цене, Вам придется его подписать! Приведу недавний пример «Как не надо делать».

Однажды в офис позвонил сотрудник нашего клиента и попросил помощи. Объяснил ситуацию: они выиграли тендер на поставку бутилированной воды в количестве 500 штук, но на этапе подписания контракта собственник заметил, что бутылки в договоре по 1 литру, а стоимость считали исходя из полулитровых объемов. Сотрудник этой компании прошел у нас обучение и поэтому первым делом позвонил узнать, что делать. Сказал, что собственник не собирается подписывать контракт, так как он невыгоден и за полцены он воду поставлять не будет. Сотрудник давать контакты собственника отказался. Пока мы думали, что делать, выяснилось, что сотрудник просто невнимательно прочитал ТЗ – вместо литровых бутылок ему там «показались» пол-литровые, которые они обычно поставляют. Собственнику признаваться в этом не хочет, так как боится потерять работу. Но ситуация была серьезная – ведь если компания выиграла тендер, надо подписывать и делать поставку, иначе – РНП на 2 года! В итоге мы нашли контакты собственника самостоятельно и позвонили ему напрямую. Оказалось, что он даже не подозревал о серьезности ситуации и не знал о том, что компания может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!

В той ситуации все обошлось с нашей помощью, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.

Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.

Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная Антимонопольная Служба занесет такую компанию в Реестр Недобросовестных Поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т.к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.

Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг» и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.

Все проблемы от незнания. Главное получать информацию из достоверных источников.

Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ 1 1 Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» , компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ 2 2 Федеральный закон от 18.07.2011 N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» и 100% коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.

Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах. Так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).