Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

При первом же анализе Вы поймете, что большая часть денег при этом была потрачена впустую, а сравнив с тендерными продажами, Вы увидите, что те же задачи тендеры выполняют бесплатно. Я никого не призываю отказаться от Яндекса, тем более, если он у Вас работает. Я хочу показать плюсы тендерных продаж по сравнению с любыми другими.

Например, предположим, что мы тратим на ЯндексДирект 100 тыс.руб. в месяц. Соответственно в год эта сумма будет составлять 1,2 млн. рублей. Ради чего мы платим такие большие деньги? Мы тратим их ради того, чтобы получить список потенциальных клиентов с актуальными контактными данными, готовых купить то, что мы продаем по нашим ценам. И не «когда-нибудь потом», а прямо сейчас. А что у нас происходит в этом плане в тендерах?

На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем точно такой же список клиентов с точным ТЗ, с точными координатами, точной суммой заказа абсолютно бесплатно.Т.е. мы получаем то же самое, что нам дает ЯндексДирект за 1,2 млн. абсолютно бесплатно! Тот же самый список организаций, готовых у Вас купить по той цене, которую Вы хотите прямо сейчас! В первом случае мы за этот список платим, во втором – не платим ничего.

Если копнуть глубже и проанализировать расходы на ЯндексДирект – Вы будете в шоке. Окажется, что половина бюджета была просто выброшена на ветер, потому что половина людей, которая заходит на Ваш сайт, покидает его через 3—7 секунд. Это объясняется тем, что когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».

Пойдем дальше. Половина из тех людей, которые все-таки останутся и изучат Ваш сайт, тоже потом его закроют, потому что может быть видели где-то дешевле такой же товар. Или им просто не понравился Ваш сайт!

И вот уже мы потеряли 75% людей, которые были на нашем сайте и не имели никакой возможности их остановить.

Предположим, оставшиеся 25% все-таки сделают заказ. К великому сожалению, сделать заказ и оплатить заказ – не одно и то же. Половина людей, которые делают заказ… его не оплачивают. В итоге получим, что из средств, потраченных на ЯндексДирект, только 12% были эффективными вложениями!

В тендерах в этом плане вложений нет вообще – мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить Вашу продукцию прямо сейчас. Причем, как Вы понимаете, раз тендер объявлен и открыт – значит и деньги уже тоже под него выделены.

А когда к Вам обращаются обычные клиенты – даже не факт, что у них есть деньги, чтобы купить желаемое. Может быть, они просто присматриваются, или прицениваются на будущее!

Еще одно преимущество тендеров – не нужен фронт-офис, а иногда и офис вообще.

Те, кто продавал в оффлайне, знают, насколько это все затратно.

Чтобы человек просто к Вам зашел, не говоря уже о покупке, Ваш фронт-офис должен выглядеть презентабельно. Клиент никогда не будет что-то покупать у Вас, если Ваш фронт-офис не находится в проходном месте или он какой-то некрасивый, дешевый, душный и т. д.

Фронт-офис – это офис для клиентов. Есть еще бек-офис – это офис для сотрудников, которые не участвуют непосредственно в продажах. Например, в бек-офисе находится бухгалтерия, а во фронт-офисе работают специалисты по продажам. Так вот, во фронт-офисе все должно быть идеально. Если там не будет все идеально, человек просто к Вам не придет или придет один раз и больше никогда не вернется.

Получается очень несправедливая вещь – мы еще ничего не продали, но уже должны потратить деньги. Во фронт-офисе должны быть продавцы, которые должны быть профессионалами, их нужно обучать, они должны быть опрятно одетыми, возможно даже необходимо будет вводить униформу. Эти продавцы должны уметь продавать, а униформу нужно будет периодически стирать! Короче расходов – море, а окупятся они или нет – большой вопрос.

В тендерных продажах нам этого всего ненужно. Огромный груз падает с плеч собственника бизнеса, потому что все эти расходы в принципе отсутствуют.

Сколько нужно людей для развития тендерного канала продаж?

В тендерном отделе не должно быть много сотрудников. Типовой вариант – когда для начала в тендерном отделе будет всего один человек.

Главная его задача – он должен досконально разбираться в том товаре, работах, услугах, которые он продает. В случае если Ваша организация использует субподрядчиков, он должен разбираться, что это за субподрядчики, сколько стоят их услуги, мог с ними связаться и главное – он должен уметь самостоятельно рассчитать прибыль с контракта и принять решение об участии в тендере.

Если компания совсем маленькая – это может быть собственник бизнеса или в компании побольше – генеральный директор, руководитель отдела продаж, коммерческий директор. Главная его обязанность – досконально разбираться в своем товаре, работах, услугах.

Когда я возглавлял отдел тендерных продаж в компании численностью более 700 человек, при ежегодной выручке от деятельности этого отдела минимум 1 млрд.руб., в тендерном отделе было всего три человека вместе с руководителем. Я не знаю ни одного отдела продаж, где три человека могли бы зарабатывать такие деньги для своей компании.

Как нам удалось достичь таких результатов?

Мы придерживались всего лишь двух главных принципов.

Первый принцип – максимальная автоматизация.Например, можно купить специальную программу, которая будет искать тендеры сама! Если говорить о небольших объемах, то можно обойтись и без программы. Но если говорить о масштабировании деятельности, то без программы не обойтись. Сейчас она стоит достаточно недорого. Об этом я расскажу подробнее в следующих главах.

Второй принцип – тендерный специалист должен продавать.Все обязанности, которые напрямую не связаны с тендерными продажами, – например, исполнение договора, контроль подрядчиков и прочие обязанности, – необходимо передать другим людям. Пусть тендерный продавец занимается продажами .

Если Вы собственник бизнеса и у Вас появился первый помощник, делегируйте ему всю часто повторяющуюся работу. Делегировать необходимо самую простую работу и можно делать это даже без найма сотрудников.

Например, в некоторых видах тендеров необходимо предоставлять различные документы из налоговой. Эту работу можно поручить бухгалтеру, который находится на аутсорсинге, оплатив лишь курьерскую доставку нужных документов.