Михаил Соболев - Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами

Мы должны проговаривать с нашими людьми, что мы от них хотим, от наших продавцов!

Я веду тренинги. Я работаю и с заказчиком, и с непосредственными исполнителями. И часто бывает такое ощущение, что они друг с другом вообще не разговаривают. Ну просто такое ощущение, что они живут в разных мирах.

В тех компаниях, когда руководство сообщает напрямую либо через посредников свою позицию, что оно хотело бы получить от сотрудников (от персонала), ситуация уже другая. Когда персонал получает информацию, что руководство ценит их вклад и испытывает определенные надежды, то показатель продаж компаний растет, по крайней мере, первый месяц-второй. Потом «текучка заедает». Персонал нужно постоянно взбадривать через семинары, тренинги, корпоративные мероприятия.

Что такое продажа? Те, кто занимается продажами, реально понимают, что мы теряем много энергии на продажах, потому что покупатели бывают разные.

Пример от продавцов.

В магазин пришла женщина, она всем «свернула кровь», всем продавцам. Потом ей попался на глаза еще старший продавец, она и ему «свернула кровь». Зашел в торговый зал владелец бизнеса, она и ему успела «кровь свернуть». Такие тяжелые клиенты есть. Это тяжело эмоционально, психологически. Нам нужно понимать, как работает наш персонал. Когда мы это понимаем, то мы стараемся дать нашим менеджерам по продажам технологии, методики, которые помогают им работать.

Я вам дам файлы (по секретной ссылке).

Способы поднятия продаж.

Описания технологии cross-sell, up-sell

Фразы для up-sell и cross-sell (это уже готовые типовые фразы, которые вы можете применить для конкретно своего бизнеса).

Теперь второе – подсказки продавцу для сопутствующих товаров.

Что это значит?

Я сейчас нарисую.

Что такое скрипт?

Это подготовленная речь продавца для заполнения анкеты, например.

Типовая речь, как и что нужно людям говорить, чтобы они заполняли эту анкету. Вам не нужно будет придумывать, нужно просто взять оборот речи и использовать его для своего бизнеса (опять же при вашем желании).

Что такое «подсказка для продавцов»?

Продавцы, они такие же люди, как и мы с вами, у них есть свои проблемы. И если мы им поможем решить их, улучшить их работу, во-первых, им будет проще, а во-вторых, нам будет проще с них спросить. Мы сначала их обучили, дали информацию, а потом спросили. Можем строго спросить. Представляете себе, приходит новичок в магазин, а мы на него сразу возложили кучу обязанностей. У него голова пухнет, он ничего не помнит, где что лежит, а мы еще с него начинаем требовать. Для того, чтобы этой ситуации избежать, рекомендуется вводить в работу новичков по определенной программе, по определенной технологии, определенными способами.

Один из таких инструментов, который есть во многих компаниях, которые достаточно долго работают, так называемая «книга продаж».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.