Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

© Виталий Малинин, 2020

ISBN 978-5-4498-5492-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Мы взялись за создание этой книги, потому что сфера недвижимости испытывает дефицит профессиональной литературы. Наша команда занимается обучением агентов по недвижимости и созданием отделов продаж и корпоративных университетов в агентствах недвижимости. Большая часть профессиональной литературы до сих пор не переведена на русский язык, а та, что переведена, ориентирована на западные рынки и трудно применима к российскому менталитету.

В книге мы опираемся на опыт развития агентов и создание успешных отделов продаж. Все эффективные технологии, которые мы разрабатывали, тестировали и внедряли в агентствах, как собирательный образ профессионального агента, мы описали в этой книге.

Мы замечаем, что российский агент делает для своих клиентов в разы больше работы, чем его западный коллега. При этом часто большой объем работы агента совершенно никак не коррелирует с финансовым результатом работы – агент зарабатывает нестабильно и немного. В погоне за клиентами, а часто именно риэлторы бегают за своими клиентами, агенты допускают некоторые типичные ошибки, которые и влияют на результат негативным образом. Удивительная история видеть, как агенты бегают за клиентами. Представьте, собственники хотят продать свою недвижимость, а покупатели купить, но и те и другие убегают от агентов как от огня, хотя профессиональный риэлтор может решить их жилищный вопрос в два счета.

Мы разберемся, почему так происходит – почему клиенты сопротивляются агентам и что с этим надо делать. Как агенту выстроить свою работу, чтобы не бегать за клиентами, но наоборот, клиенты сами шли к нему за услугой.

Книга названа «Спецагент по продаже недвижимости». Это означает, что в этой книге мы будем говорить о продаже квартиры, то есть о работе от собственника недвижимости. Когда агент занимает сторону собственника, задача агента – продать. Когда агент работает на стороне покупателя, задача другая – помочь купить. На первый взгляд это такое маленькое отличие, однако, именно из-за него работа на продавца и на покупателя отличается коренным образом.

Книга отвечает на вопросы, как организовать работу от продавца недвижимости, чтобы работать только с лояльными мотивированными клиентами, чтобы сделки были быстрыми и простыми, чтобы сделок было больше и чтобы они стали прогнозируемыми.

Агент по недвижимости может зарабатывать колоссальные вознаграждения, которые измеряются сотнями тысяч, а иногда и миллионами рублей. Почему же тогда большая часть агентов боится даже думать о таких цифрах? Над ответом на этот вопрос мы рассуждали в начале книги «Компас риэлтора». Если коротко, то повальной бедности агентов есть 4 основные причины:

– Отсутствие профессиональной подготовки;

– Нарушение эффективных технологий продаж;

– Лень;

– Образ мышления бедного человека.

Очевидно, Вы держите в руках эту книгу, потому что приняли решение развиваться и зарабатывать больше. Мы поддерживаем Ваше решение, желаем Вам успехов на этом пути и постараемся помочь Вам в этом деле.

Приятного чтения!

Для начала развернем маршрутную карту агента. Как выглядит технологическая цепочка работы профессионального агента и где в ней место продавцу недвижимости? Как справедливо заметил Кот Матроскин: «Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное». Возможно, на этом постулате держится вся торговля. Агентское вознаграждение является результатом фактически проведенной сделки. В одном месте в одно время агент собрал продавца и покупателя, которые между собой пришли к согласию.

И уже тут российские агенты не нашли между собой компромисс. Часть агентов считают, что надо сначала найти объект, после чего организовать его продажу. Другая часть агентов ратует за то, что необходимо привлечь покупателя, а что ему продать – это дело второе.

На основании нашего опыта построения отделов продаж, мы можем с уверенностью сказать, что обе категории агентов ошибаются.

Во-первых, трудно привлечь клиента, когда у агента нет предложений на продажу. Хотя современные технологии интернет рекламы решают эту проблему. Привлекать потенциального покупателя в магазин недвижимости, где нет товаров – тоже нелогично. Вы можете представить себе продуктовый магазин с агрессивной рекламой и абсолютно пустыми стеллажами? А магазин одежды без товара, но с потрясающей рекламой? Звучит смешно. Хотя в сфере недвижимости, почему-то, практикуется.

Во-вторых, наши исследования говорят о том, что покупатели недвижимости в подавляющем большинстве случаев покупают не тот объект, по которому обращались. Это создает проблемы с прямой рекламой и продажей конкретного объекта.

В этом вопросе, как и везде, должна быть золотая середина. Агенту необходимо уметь работать и с собственником недвижимости, и с покупателем недвижимости. Уметь создавать потоки продавцов и покупателей, концентрировать их в своих руках и управлять спросом и предложением. Агент, который знает законы продаж, который мыслит на основании воронки продаж, будет зарабатывать стабильно. Потому что стабильность – это закономерность, которую можно вывести в цифрах.

В этой книге мы будем говорить о работе от продавца недвижимости. И сразу мы хотим сделать уточнение, что говорить мы будем не о застройщиках, а о собственниках квартир вторичного рынка. Технология работы с собственником и с застройщиком отличается. Те аргументы, которые хочет слышать от агента собственник будут абсолютно безразличны застройщику.

Отвечая на вопрос, кто такой собственник в глазах агента, можно однозначно сказать, что квартиры собственников – это товар в магазине риэлтора. Собственник – поставщик товара, основа бизнеса риэлтора. Собственник – работодатель, он нанимает агента для продажи своей недвижимости. Собственник – клиент, он оплачивает услугу риэлтора.

Каким товаром агент хочет наполнить полки своего магазина? Востребованным, на который будет спрос, который будет продаваться. Риэлтор, не наемный продавец, риэлтор – предприниматель. В бизнес идут за деньгами, бизнес можно вести, только если есть покупательский спрос.

Но все ли квартиры будут проданы? Если по правде, то да. Какие-то раньше, какие-то позже. Но если у риэлтора только квартиры неинтересные, долгие, то он не заработает денег, а значит и бизнес – не бизнес.