Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Для того чтобы зарабатывать большие комиссионные и проводить много сделок, не нужны все квартиры, даже больше того, нужна меньшая часть квартир, которые сегодня выставлены на рынок. Первое, что обеспечивает скорость продажи – это цена на объект недвижимости. Когда собственнику надо продать квартиру срочно и он готов на торг и на минимальную цену, лишь бы уложиться в срок, такая квартира уходит за неделю, максимум две. Чтобы продать квартиру быстро, собственнику необходимо оценить ее по минимальной цене, потому как покупатели сравнивают между собой похожие квартиры и выбирают лучшую по соотношению цена/качество. Если мы говорим про аналогичные квартиры с похожим набором характеристик, первая будет продана та, которая стоит по минимальной цене. Ведь, если не видно разницы, зачем платить больше?

Рецепт большого дохода агента – работать с теми собственниками, которым необходимо продать квартиру как можно быстрее. В этом случае сделки будут быстрые. Но что делать с остальными, которым не срочно? С ними необходимо поддерживать связь и продавать их недвижимость в текущем режиме. На рынке всегда есть собственники, которым надо продать быстрее, чем другим. Среднесрочные клиенты рано или поздно принимают окончательное решение о продажи своей недвижимости и в этот момент переходят в категорию высокомотивированных продавцов, которые и нужны агенту. Задача профессионального агента – находить таких собственников, определять их и именно с ними работать.

Хорошая квартира по правильной цене, взятая на продажу и выставленная в рекламу – источник большого количества потенциальных покупателей, всего один из которых купит именно ее. Остальные покупатели будут с этим же агентом выбирать другие квартиры.

Мы сейчас намеренно не останавливаемся на работе с покупателями, потому что книга посвящена другой теме. Понятно, что не все покупатели и далеко не всегда останутся с этим же агентом – слишком много переменных на это влияют, включая профессионализм агента, мотивацию и лояльность покупателя. Одно надо помнить – и работа от продавца и работа от покупателя – это определенный технологический процесс, который развивается по понятным законам больших продаж. В каждой точке этого технологического процесса есть зона влияния агента и определённый типичный набор достигаемых результатов. Любой процесс продажи можно разложить на блок-схему, либо на карту жизни клиента и проанализировать – что я, как агент, могу сделать на каждом этапе цепочки продажи, чтобы этот этап был эффективнее.

Перед тем, как досконально разобраться в эффективных технологиях работы, мы бы хотели поговорить об обратной стороне медали – о причинах, которые множат препятствия на пути агента к сделке.

Продажа квартир само по себе не самое легкое занятие, цена на риэлторскую услугу одна из самых высоких в сфере услуг. На пути от обращения потенциального клиента продавца до продажи квартиры возникает большое количество препятствий. Иногда это связано с тем, как сам собственник видит процесс продажи, а иногда с тем, как агент выполняет свою работу. Давайте по очереди рассмотрим, что может пойти не так со стороны собственника и что может пойти не так со стороны агента.

Первое с чем сталкивается агент при работе от продавца, это с мифами собственников. Собственники думают, что продажа квартиры – дело простое, и у них есть ряд убеждений, которые мешают продать квартиру быстро и выгодно. Вот они.

Первый миф – «Я сам смогу продать быстро».

Собственник считает, что продажа квартиры это несложная быстрая задача, для этого надо сделать всего лишь два-три действия, такие как: разместить квартиру на трех или четырех рекламных площадках, на которых потенциальный покупатель сам ее найдет, позвонит, придет и заплатит те деньги, которые хочет продавец.

При этом, разумеется, речь не идет о подготовке квартиры к продаже и о качественных фотографиях. Собственник сфотографировал квартиру на тапок, да еще и вертикально. И по фотографиям непонятна планировка, на фото плохое освещение в квартире, квартира сама по себе выглядит не очень красиво, престижно, но, тем не менее, собственник надеется продать ее быстро.

Агентство «БЕСТ недвижимость» в девяностых годах провело исследование и посчитало, что профессиональному агенту, который уже не первый год работает в сфере недвижимости, необходимо в среднем 115 часов работы для того чтобы произвести одну сделку по продаже недвижимости. Это только 115 часов от момента подписания договора по правильной стартовой цене до продажи объекта. Получается, если собственник сам захочет продать эту квартиру, во-первых необходимо умножить 115 часов на коэффициент того, что собственник не профессиональный риэлтор – как минимум умножать придется на 2, получается 230 часов. А ещё надо учитывать то, что агент никогда не работает самостоятельно и агент в хорошем агентстве – это всегда команда профессионалов, в которой есть юристы, специалисты по рекламе, есть офис, есть коллеги, с которыми можно сработаться, кто приведёт клиентов. Поэтому эту цифру ещё можно смело умножить на 2. И мы получим цифру примерно 460 часов, которые необходимы собственнику для продажи его квартиры.

Получается, на 3—4 месяца собственник должен стать профессиональным агентом по недвижимости, чтобы продать свою квартиру также выгодно и быстро как это можно сделать профессиональный агент. На 3—4 месяца остаться без собственной зарплаты ради того, чтобы не платить комиссионные агенту – это уже не выглядит так выгодно, как казалось изначально.

Миф номер два – «Без комиссии риэлтора выставлю цену ниже, и у меня сразу купят».

Миф основан на том, что агенты на электронных рекламных площадках выставляют цены на недвижимость с учетом своей комиссии и, если я, как собственник, выставлю цену без этой комиссии, то моя цена становится выгоднее на фоне всех остальных, и ко мне начинают стекаться покупатели. Это всё здорово, но профессиональные агенты знают, что правильная стартовая цена продажи должна включать в себя комиссию, при этом оставаясь выгодной. Выставляя цену без комиссии, собственник станет более конкурентоспособен по сравнению с непрофессиональным риэлтором, но окажется в конкуренции с высокопрофессиональными агентами. За одну и ту же цену потенциальный покупатель либо заморачивается и проводит сделку самостоятельно, либо получает весь сервис от профессионального агента. При одной и той же цене выигрывают условия сделки. Так что это большой вопрос – нужна ли собственнику такая конкуренция с профессионалами.