Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Вторая причина заключается в том, что часть агентов не гнушаются подавать фейки, и какая бы прямая цена от собственника ни была, она всё равно меркнет на фоне фейковых объявлений, которые стоят по очень привлекательной цене. Поэтому продать квартиру быстро даже по цене без агентской комиссии становится всё равно проблемой.

Миф номер три – «Я устанавливаю цену на свою квартиру».

Собственник думает, что он, как хозяин этой квартиры, является последней инстанцией установления цены на квартиру, мол, сколько я хочу получить за эту квартиру столько я и запрошу. Есть одна забавная фраза, ярко описывающая эту ситуациюа: «На рынке недвижимости есть два дурака, которые считают цену на квартиру адекватной – это собственник квартиры и его агент». На самом деле профессиональный риэлтор и правда разбирается в ценах лучше собственника, но даже он не определяет цену на квартиру. Лучше агента в ценах разбирается покупатель. Покупатель, как неотъемлемое звено сделки, либо готов платить деньги за покупку этой квартиры, этого набора характеристик недвижимости, либо не готов. И как бы собственник не хотел за свою квартиру получить определенную сумму, в итоге именно покупатель либо её даст, либо не даст. И в данном случае цена зависит от покупателя и от рынка – от фактических сумм сделок по аналогичным квартирам, а не от желаний собственника и агента.

Номер четыре – «У меня ремонт лучше, а значит, и квартиру мою купят быстрее».

Очень трудно объяснить собственникам, что клиенты, когда покупают квартиру, покупают не ремонт. Чаще всего, потенциальный покупатель в первую очередь оценивает местоположение квартиры. А ремонт у всех разные взгляды, поэтому ремонт часто переделывается. Выбирая между квартирами с лучшим или худшим ремонтом, если они находятся примерно в одинаковые локации и все остальные характеристики этих квартир в примерно одни и те же, удивительно, но потенциальные покупатели чаще выбирают квартиру с более дешевым ремонтом, потому что в перспективе они хотят переделать ремонт под себя.

Миф номер пять – «Выставлю 3 объявления с пометкой „от собственника“ и быстро найдут своего покупателя».

Этот миф тоже связан с рекламой. С тем, что у продавца есть очень мало инструментов продажи и рекламы своей квартиры, поэтому часто собственник квартиры ограничивается несколькими объявлениями на электронных рекламных площадках, маркируют свое объявление как объявление «от собственника», проходит все проверки и остается твердо уверен, что квартиры от собственников просматриваются чаще и звонят по ним чаще. Действительно, на это можно рассчитывать. И агенты об этом знают, поэтому также размещают свои объекты с личных номеров и ставят галочку «от собственника». Кроме этого, есть большой объем клиентов, которые ищут не через интернет. Они сразу, напрямую, обращаются в агентство недвижимости, нанимают агентов и ищут недвижимость вместе с агентами. Тем более, в России проникновение риэлторской услуги в сделки по недвижимости почти достигла отметки в 75%, то есть почти три четверти сделок по купле-продаже недвижимости проходит через агентов по недвижимости. Соответственно, размещая объявления только на электронные рекламные площадки, наш потенциальный клиент, собственник объекта недвижимости, теряет большой поток клиентов, которые есть у агентов. Поток клиентов сужается, и это никак не приводит к ускорению продажи его квартиры.

Миф номер шесть – «Я разошлю информацию всем агентам, пусть продают всем городом».

Дело в том, что в России недвижимость очень слабо регулируется законом, и нет единой законодательной базы. Поэтому в разных городах России риэлторы договорились по-разному – где-то берут комиссию только с продавца, где-то берут комиссию только с покупателя, где-то работают только по мягкому агентскому договору, где-то работают по эксклюзивному агентскому договору, а где-то вообще не работают по договору, а работают по-братски, по устной договорённости. Но даже в тех городах, где работают агенты по эксклюзивным договорам, находятся клиенты, которые говорят примерно такую фразу: «Мне всё равно, за сколько Вы продадите, мне всё равно, сколько агентов продаёт, мне всё равно кто продаст. Мне на руки надо, например, 3,5 млн., а сверху хоть миллион ставьте. Я разослал информацию по всем агентам, продавайте, кто первый продаст, того и комиссия». Продавец исходит из мифа, что чем больше агентов он нанял, тем больше шансов что кто-то из них приведет ему клиента. А эта позиция в корне не верна. В лучшем случае произойдет понижение цены на квартиру, а в худшем случае агенты между собой передерутся из-за конкуренции и сольют, испугают покупателей. В итоге сделка сломается, и квартира не будет продана. Да в конце концов, объясните мне кто-нибудь, как количество нанятых агентов увеличит в итоге количество потенциальных покупателей на рынке? Правильный ответ – никак. Покупателей всегда определенное количество, и не агенты размножают покупателей путем почкования или селекции. Профессиональный агент умеет находить покупателей, а не плодить их. Если бы агенты умели множить клиентов, они бы все в золоте купались.

Миф номер семь – «Пусть риэлтор ставит комиссию, сколько хочет. Мне нужна строго определенная сумма, а сверху хоть 7 млн. комиссионных может поставить, я поддержу».

Столкнулся с этим сам, когда продавал свою недвижимость. Я еще не был связан со сферой недвижимости, а был просто собственником квартиры и в одном из регионов центральной части России продавал свою недвижимость. Я позвонил в агентство недвижимости и сказал, что мне надо на руки 2.600.000, а сверху хоть 400.000 готов поддержать. При том, что средняя комиссия по региону составляла от 60.000 до 80.000 рублей. И в то время я также нанимал большое количество агентов для продажи своей квартиры и очень был удивлён, почему же никто не хочет продавать на мою квартиру. Ошибка этой позиции заключается в том, что когда агент завышает цену на объект недвижимости, эту недвижимость становится продать практически невозможно. Потенциальные покупатели, а они не дураки, они сравнивают, смотрят что продаётся и по какой цене, и выбирают лучшую квартиру по соотношению цена-качество. В ситуации, когда одна квартира выставлена агентом по цене 3.000.000 с комиссией 400.000, а вторая квартира другим агентом продается за 2.600.000 с комиссией 80.000, продастся та, которая за 2.600.000. Как бы первый агент не хотел заработать большие деньги и не прилагал большие усилия для продажи такой квартиры, денег он не заработает от слова совсем. Потому что решение о покупке принимает покупатель. Теоретически, можно попробовать найти недалекого клиента и впарить ему квартиру по завышенной цене. Но строить бизнес на дураках сложно. Надеюсь, Вы пришли в бизнес не продать 1 квартиру, не продать 10 квартир, не продавать 10 квартир ежегодно, а как минимум, продавать по 100 квартир ежегодно. Если Вы в бизнесе надолго, расстаньтесь с идеей поиска недалеких клиентов. Все стратегии, связанные с завышением цены приводят только к затягиванию сроков продажи недвижимости.