Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Причина номер три – низкий охват рекламы.

В некоторых городах, общаясь с некоторыми агентами, мы слышали гордую презентацию: «Я занесу Ваш объект в базу компании и выложу его на 47 площадок». Отлично. Но агент до сих пор использует всего 2 инструмента маркетинга – база компании и электронные рекламные площадки. А остальные 18? Пусть агент будет уверен, что клиенты, которые увидят его объект на одной из популярных досок объявлений, не заинтересуются остальными 46 дубликатами объявления. А клиенты, которые не искали в интернете и не обращались в агентства, как проходили мимо агента, так на агента и не вышли. Да, агент восхитителен, у него аж 47 объявлений, но это никак не сказалось на охвате аудитории. Дальше мы рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, но одно агенты должны уяснить точно – необходимо использовать кардинально разные способы привлечения клиентов, а не идти долго и упорно только в одном направлении и плодить одинаковые объявления на разных площадках.

Причина номер четыре – плохие фотографии.

Агент встретился с собственником на объекте, пообщались, договорились о сотрудничестве. После этого агент достает свой телефон и делайте несколько фотографий объекта на камеру 0,3МП. Хорошо, таких камер давно уже нет, история не про сами камеры. Тем не менее, агент сделал фотографии на тапочек, и они получились не сильно качественные. Изначально агент сделал фото для себя, но потом подумал, ничего страшного, и разместил их в рекламу. Такое объявление будет конвертировать гораздо меньшее количество покупателей, чем то же самое объявление с тем же текстом, но с нормальными фотографиями. Так что необходимо озадачиться вопросам профессиональной фотосъемки и, если у агента нет штатного фотографа или штатного фотоаппарата, то необходимо убедить клиента оплатить профессиональную фотосъемку, потому что в первую очередь это надо ему для продажи его квартиры быстро и по более высокой цене. Хорошие качественные фотографии, особенно сделанные профессиональным интерьерным фотографом, увеличивают привлекательность объекта, что, в конечном счете, выливается в продажу объекта по более выгодной цене и в более сжатые сроки.

Причина номер пять – риэлтор символ года 2020, крыса.

Некоторые риэлторы исходят из такой позиции: «Я нашёл хорошую квартиру, и она действительно хорошая. Собственник лоялен и готов продавать по хорошей цене. Спрячу я её себе в карман и никому не расскажу, чтобы продать самому и ни с кем не делиться комиссией».

У нас в агентстве на практике случалось много ситуаций, когда агент нашей компании заключал эксклюзив на квартиру, а потом ему звонил частный маклер и говорил, мол, разрывай эксклюзив, это моя квартира, но договора у меня нет. Извини, коллега, но ты договор не заключил, квартиру не рекламировал, так почему я должен тебе отдать эту квартиру, если ты не делаешь работу профессии, в которой ты работаешь?

Если мы посмотрим на устоявшиеся рынки других стран, например рынки Северной Америки и Европы, мы заметим, что все эти страны перешли на систему партнерских продаж, то есть агенты срабатываются между собой по своим договорным объектам без зазрения совести и делятся комиссией, и в итоге очень прекрасно сосуществуют. Наши исследования и анализ статистики показывает, что в 96% случаев покупатель, обратившийся по конкретному объекту, в итоге покупает другую недвижимость. Часто в другом районе, а иногда и дороже. Чтобы удержать такого клиента, особенно, когда агент работает по территориальному или сегментному принципу, ему необходима партнерская сеть из других агентов, которые так же являются профессионалами в других районах и сегментах. Когда агент прячет квартиру «в карман» с целью продать самостоятельно, можно с уверенностью утверждать, что квартира будет продаваться долго, особенно если о ней не знают ни прямые покупатели, ни коллеги риэлторы.

Причина номер 6 – не подписан договор с собственником.

Удивительный психологический барьер встает перед агентом, когда на объект не подписан договор с собственником. Часто агенты даже не пытаются продать такой объект, и собственники удивлены, им кажется, будто агенты не заинтересованы в заработке. Когда на объекте нет договора, агент не уверен в гарантии получения комиссионных с этой сделки, а потому занимается продажами других квартир и объектов, где комиссия гарантирована. И практика показывает, что это верно. В сделках, не подтвержденных договорами, слишком уж часто возникают вопросы по комиссии. Если агент считает, что квартира хорошая и ликвидная, то ему необходимо убедить собственника прописать с ним договор и работать по ней в полную силу. В случае, когда клиент наотрез отказывается от подписания договора, который всего лишь гарантирует комиссию агенту и позволяет открыто рекламировать объект, необходимо понять, с чем этот отказ может быть связан. Если клиент ничем не рискует, не платит вперед и не обязан оплатить трехэтажные штрафы при расторжении договора, тогда что? Практика показывает, что часто ответ кроется в нежелании официально подписываться под агентской комиссией.

Причина номер 7 – квартира неликвидная.

Ликвидность квартиры довольно обширное и очень расплывчатое понятие. Если мы попробуем сформулировать его коротко и емко, то ликвидность квартиры определяется скоростью её оборота в деньги – чем быстрее можно продать эту квартиру, тем выше считается её ликвидность. Что такое неликвидная квартира, и по каким критериям оценивается ликвидность квартиры? Самая первая причина, почему квартиры продаются долго, это несоответствие цены квартиры ее характеристикам. Например, когда квартиру с видом в стену соседнего дома продают по такой же цене, как и квартиру с нормальным видом. Очевидно, что первой продается квартира с нормальным видом, потому что по одной и той же цене клиент получает лучшие характеристики, в данном случае, видовые. Все покупатели хотят получить квартиру с лучшим набором характеристик за свои деньги. Поэтому, если агент не работает с ценой на объект недвижимости, большая часть продаваемых им квартир автоматически становится неликвидными. Почему? Потому что профессиональный агент знает, что у большинства собственников ценовые ожидания изначально завышены из-за незнания положения дел на рынке.

Номер восемь – условия сделки неинтересные или невыгодные.

Например, квартира хорошая, цена хорошая, но собственник готов ее продавать только за наличные, не готов рассматривать клиентов с ипотекой, не готов работать с материнским капиталом, не готов работать с военной ипотекой и вообще с любыми другими сертификатами. В таком случае срок продажи квартиры затянется. Конечно, агент всегда может убедить клиента пересмотреть условия сделки. За агентом стоит агентство, в агентстве есть штатные юристы. Агенту не сложно будет убедить собственника, что никаких хлопот сделка с ипотекой и сертификатами ему не доставит, потому что на него работает команда профессионалов.