Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Миф номер восемь – «Я буду работать с риэлтором без договора, не хочу никаких обязательств».

В таком случае создается следующая ситуация – собственник официально не нанимает агента по недвижимости, и, если агент новичок, то он по неопытности начнёт работать и рекламировать эту квартиру. Но если риэлтор опытный, который действительно может продать эту квартиру, он не возьмется за продажу этой квартиры. Есть джентльменское правило – не работать на клиента, пока вас не наняли. Из-за этого мифа собственник привлекает к сотрудничеству низко профессиональных агентов, после работы которых он с большой долей вероятности останется недовольным. Ладно бы на этом все вредительство закончилось, но нет. Собственник дискредитирует риэлторскую услугу, делает её некачественной, ведь если профессионалам создают препятствия на рынке, либо мало платят, они просто уходят с этого рынка. Поэтому работать с агентом без договора – это способ выжить хороших риэлторов и оставить только плохих, непрофессиональных и нечестных. Не самое лучшее будущее в первую очередь для самих потребителей услуги. Профессионалы уйдут в другие сферы и будут зарабатывать в других местах, а за качественной риэлторской услугой обратиться будет не к кому.

Миф номер девять – «Буду работать с риэлтором без договора, я же честный, комиссию заплачу».

Вы встретите таких клиентов, которые говорят «Нет, ничего подписывать не буду, я честный, Вы что, меня тут полгорода знает, да я, не дай Бог, испорчу свою честную репутацию. Я обязательно Вам заплачу деньги, даже не думайте обо мне ничего плохого».

К сожалению, когда вопрос стоит о больших суммах денег, которые переваливают за 100.000 рублей, даже родственники перестают быть родственниками. История знает огромное количество семей, которые поссорились именно из-за жилищного вопроса, финансового вопроса, из-за 50.000 рублей, из-за 100.000 рублей. Это были родственники, не последние друг другу люди. А тут незнакомый человек, которому собственник должен будет заплатить от 50.000 до сотен тысяч рублей. Для собственника сумма агентских комиссионных может решить большое количество задач – обновить машину, купить шубу жене, оплатить учебу детям. И когда встанет вопрос, платить риэлтору деньги или не платить, собственник вдруг вспомнит, что договор не подписывал и обязательств никаких не имеет. Риэлтор новичок попадет в спорную ситуацию, которую в большинстве случаев не сможет выиграть. А профессиональный риэлтор в такую ситуацию не попадет, потому что изначально откажется работать без подписанного агентского договора.

Миф номер десять – «Я решу все свои задачи с помощью продажи квартиры, именно поэтому цена на квартиру такая».

Если немного преувеличить и пошутить, то некоторые клиенты думают примерно так: «Сейчас я продам свою однокомнатную квартиру и куплю себе двухкомнатную в этом же доме. Плюс к этому я хочу сделать ремонт в новой квартире, это будет стоить 500.000 рублей. Эту сумму я включу в цену своей квартиры. А еще я жене шубу обещал, это еще плюс 60.000, ну и колеса на машине надо обновить, это еще плюс 40.000». Увы, не все задачи можно решить с помощью продажа квартиры. Аналогичные квартиры как стоили 2.600.000, так и стоят. За 3.200.000 такую же квартиру продать будет проблематично. Дело в том, что по определённой цене квартиры продаются определенное время, и задача профессионального агента спрогнозировать срок продажи квартиры по той или иной цене. Иногда случается такая ситуация, когда собственнику срочно нужна определённая сумма, например на перекрытие кредита, долгов, на покупку машины, на вложение в бизнес. Эта сумма необходима собственнику к определенному сроку и этот срок жестко пределен и ограничен. Часто в этой ситуации собственник оценивает свою квартиру эквивалентно требуемой сумме, не отталкиваясь от рынка. Агенту будет важно не попасться в такую ловушку. Некоторые задачи невозможно решить с помощью продажа квартиры просто потому, что по такой цене квартира не продастся за тот срок, который хочет клиент. В этом случае агенту надо быть максимально честным и объяснить потенциальному клиенту, что он не сможет решить свою задачу в этот срок и получить такие деньги. И в этом случае рекомендовать либо снять квартиру с продажи, либо договориться с собственником и взять её на других, рыночных условиях.

Теперь разберемся с причинами, которые касаются не собственника недвижимости, а самого риэлтора. Вот ТОП- 10 причин со стороны агента, почему квартира, которую он взял продажу, до сих пор не продалась.

Причина номер один,самая распространённая – цена завышена.

Часто агент берёт квартиру на продажу по цене, которую хочет выставить собственник, при этом не проводит работу с ценой. Так можно делать, особенно если агент не хочет заработать денег с этой квартиры и не собирается ее продавать. Один из неотъемлемых профессиональных навыков риэлтора – прогнозировать сроки продажи квартиры в зависимости от цены. Когда агент берет квартиру на продажу, он должен понимать, адекватная ли цена и в какой срок по такой цене можно продать квартиру. И сразу агент понимает, сделка будет быстрая или долгая. Можно ли из долгой продажи сделать быструю? Конечно, если агент убедит собственника выставить квартиру по цене, которую он рекомендует. Для этого необходимо подготовить сравнительный маркетинговый анализ рынка, и ни в коем случае не говорить цены из головы. Агент, как профессионал в сделках с недвижимостью, может попросить собственника дать ему возможность выйти на рынок с правильной стартовой ценой. Это будет стартовая, начальная цена. Фактическая цена продажи с вероятностью, приближающейся к 100% будет другая. Два понятия, стартовой цены и фактической цены сделки не надо путать и профессиональный агент должен в этом разбираться. Когда агент представляет интересы собственников недвижимости, его задача установить такую стартовую цену, которая приведет к концентрации спроса на квартиру, чтобы сторона продавца получила несколько обращений о покупке с целью дальнейшего проведения торгов в сторону повышения цены на квартиру. Поэтому, не работая с ценой, агент резко снижает шанс продать квартиру.

Причина номер два – цена взята с потолка.

Вторая причина очень тесно связана с первой причиной. Когда агент не узнает, как сформировалась цена на квартиру, почему она именно такая, сравнивал ли наш собственник свою квартиру с другими квартирами, делали для него агенты сравнительный маркетинговый анализ рынка или нет, а вместо этого просто берет на продажу, опять же, не работая с ценой – это прямой путь к тому, что агент уйдет из бизнеса и разочаруется. Агенты обычно так и делают, говорят, что рынок умер, квартиры не продаются, клиенты ужасные пошли, вот раньше было лучше.