Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

Выиграли все. Наш герой, настойчивый менеджер и господа КЛИЕНТЫ.

В графе «1 касание» указано время касания: 14.35. Это не случайно. Будьте пунктуальны. Используйте с пользой каждую минуту. Как Вы думаете, кому принадлежит фраза: «Время – деньги?»

«Время-деньги» было сказано в абсолютно прямом смысле. Автором ее является известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин (1706—1790). Впервые данное выражение было употреблено в его книге «Советы молодому купцу». А кто такой молодой купец? Правильно, менеджер по продажам. То-то и оно. Знай нас, менеджеров».

Итак, Ваши правила по клиентской базе.

Правило №1.Заполнять, обязательно делая примечания по клиенту, вводя дополнительную информацию.

Правило №2.Быть пунктуальным, использовать время для приумножения денег.

Правило №3.Делать касания по клиентам: звонить, писать.

Домашнее задание.

Задание №4

– Создайте прототип базы и занесите туда из любого справочника 100 организаций, в которые вы могли бы продать свой товар или услугу. Это упражнение на скорость.

– Засеките время и определите, сколько в среднем у Вас уходит времени, чтобы выполнить эту механическую работу.

– Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.

Задание №5

Ответьте на вопрос: Сначала надо собирать базу КЛИЕНТОВ или сначала звонить? Ответ пришлите на почту [битая ссылка] consulting@topprodazhi.ru c пометкой «Ответ на задание №5 книги «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих». За выполненное задание Вас ждет бонус.

Когда Вы встречаетесь с человеком первый раз, то первое впечатление о Вас он составит в первые 2 секунды!

Так утверждают гарвардские психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь. Их эксперимент очень убедителен. Изначально ставилась задача выявить факторы, влияющие на эффективность работы преподавателей университета. Исследователи предполагали, что невербальные особенности поведения преподавателей или «язык тела» влияют на оценку эффективности.

«Немые» видеозаписи были показаны зрителям, не знакомым с преподавателями, чтобы те оценили эффективность их работы.

Одной группе показали 10-секундный ролик, другой – 5-секундный, третьей – 2 секундный. Каково же было удивление самих психологов, когда результаты всех групп оказались идентичными с мнением студентов, проучившимся у преподавателей полгода !

То же самое происходит с презентацией вашей компании. При первом разговоре с потенциальным клиентом менеджер делает мини-презентацию компании, ту, которая может создать первое впечатление. Ваш собеседник хочет оценить, стоит ли уделять время Вам. Это он делает в первые секунды.

Мини-презентация помогает ему принять это решение.

Как же составить мини-презентацию, которая позволит «зацепить» потенциального клиента?

Представьте, Вы смотрите интереснейший фильм. К Вам подходит кто-то из родственников (мама, брат, сын) и начинает что-то говорить. Ваша реакция? Либо отмахнетесь: «Давай потом!». Если человек проявит настойчивость, послушаете вполуха с раздражением, покиваете головой: «Да понял я, понял! Сделаю!» И скорее всего забудете. Либо после фильма, помня, что какой-то раздражитель был и от Вас что-то хотели, пойдете и уточните.

Как привлечь Ваше внимание?

Ваши варианты?

Самый дерзкий способ:выключить телевизор.

Щадящий – выключить звук и задать вопрос, который для Вас актуален.

Чего вы этим добьётесь?

Переключите ВНИМАНИЕ на себя.

Вызовете ИНТЕРЕС.

«Миш, сигнализация сработала. Не знаешь, какие парни у твоей машины крутятся?»

Покажите мне того человека, который после этих слов решит сначала досмотреть фильм, а потом посмотрит, кто там вокруг машины крутиться.

Вы всего лишь двумя предложениями вызовете ЖЕЛАНИЕ совершить необходимое ДЕЙСТВИЕ.

Маркетинге такая модель называется AIDA

A – Attention Внимание

I – Interest Интерес

D – Desire Желание

A – Action Действие

Ее используют для создания рекламных текстов, коммерческих предложений, презентаций. И она работает!

Ваша мини-презентация по сути реклама Вас и вашей компании.

Что интересно людям?

– Новинки,

– эксклюзив,

– новости,

– внимание

Что хотят люди?

– Заработать,

– решить свою проблему (избежать ее)

– быть значимыми

Допустим, Ваша компания продает оптом мебель.

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании „Мебель-сервис“. Хочу предложить новинки, которые вызвали настоящий ажиотаж на выставке в Москве. (пауза) А главное, новые модели с первых дней продаж стали пользоваться повышенным спросом у покупателей».

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании „Мебель-сервис“. Мне посоветовал к Вам обратиться Игорь Петрович, сказал, что все вопросы по сотрудничеству решаете Вы. (пауза) У нас для Вас специальное предложение, которое действует всего 1 неделю…».

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании «Мебель-сервис». Какую мебель нравится больше всего продавать Вашим продавцам? (Пауза). Скорее всего ту, которая продает себя сама благодаря интересному дизайну и невысокой цене. (пауза)

Наша компания производит как раз такую мебель.»

Итак, внимание привлекли и интерес вызвали. Теперь стоит перебросить «мостик» к основной презентации.

«Павел Геннадьевич, давайте вместе посмотрим каталоги. Это займет совсем немного времени, зато у Вас будет наглядное представление о том, насколько наша мебель соответствует предпочтениям Ваших покупателей».

Как поступить, если Вы делаете мини-презентацию по телефону?

1-В. Если у Вашей компании хороший сайт, где наглядно представлен товар, можно смело поинтересоваться, если у собеседника возможность сейчас зайти на ваш сайт.

– Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?

– Да.

– Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….

– Хорошо, диктуйте.

– Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?

– Да.

– Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….

– У меня сейчас нет времени.

– 2 минуты найдется? Я просто хочу показать специальные предложения, на которые стоит обратить особое внимание.