Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

На чем стоит акцентировать внимание?

На выгодах, которые получит клиент благодаря характеристикам товара или особенностях услуг.

Так, для мебельных компаний важно, чтобы

– товар продавался,

– брак был минимален,

– ответ на рекламацию максимально скор,

– компания предоставляла рабочие материалы для продавцов,

– частично компенсировала рекламные расходы,

– проводила акции,

– предоставляла существенные скидки на рекламные образцы…

– предоставляла отсрочку платежа…

И это далеко не полный перечень. Для кого-то важно, чтобы Вы находились в соседнем городе, а кто-то готов заказывать товар или услугу за тридевять земель.

Задание №10

Составьте таблицу для запоминания по дверным ручкам

Основные свойства: стойкость покрытия и количество открываний, цветовая гамма

Цена

Сделайте самостоятельно. Где брать информацию? Ну, конечно в интернете.

Менеджер информацию по товару запрашивает у производителя.

Это основные моменты, которые необходимо знать.

Все запомнить сложно. А вот особенности отдельных товаров – легко. Для этого и существует «Правило изюминок».

Найдите «изюминки» в предлагаемом продукте.

Например: чтобы получить идеально белый потолок можно использовать дорогую краску с высокой укрывистостью и степенью белизны и покрасить потолок в 1—2 слоя, затратив 2,5 л краски.

Можно сэкономить и купить краску с небольшой укрывистостью и покрасить потолок в 6 слоев, затратив 7 литров краски. И все равно 7 литров краски будет дешевле, чем 2,5 литра.

Вопрос: «Сколько стоит Ваше время?»

Далее можно предположить, что со временем белая дешевая краска начнет желтеть, а дорогая дольше сохранит свой первоначальный вид.

Сейчас речь не о том, что надо покупать только дорогое. Речь о том, как преподнести информацию продавцу, который затем и будет продавать краску и заказывать у менеджера по продажам снова и снова.

Помните! Знание таких «изюминок» создает ваш образ профессионала, что собственно Вам и нужно.

Помниться, в нашу компанию приезжал менеджер по продажам направления «Напольные покрытия» компании «Лаверна» Сергей. Он не столько агитировал приобрести новый продукт, сколько рассказывал об особенностях, тонкостях товара. О тех нюансах, которые не указаны в каталогах. Его, как завороженные слушали и продавцы, и менеджеры. И владелец торговой сети. Причем, последний, если была возможность, переносил дела на другое время, чтобы пообщаться с Сергеем. К сожалению для всех, он пошел на повышение и ушел работать в «Таrkett». Следующие менеджеры банально уговаривали купить, нервничали… Вскоре, договорные отношения были расторгнуты, и не в последнюю очередь сыграло то, что по сравнению с Сергеем остальные, часто сменяющиеся менеджеры, не выглядели профессионалами.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

http://topprodazhi.ru/uslugi/konsalting/kniga-prodazh/

* http://topprodazhi.ru

[битая ссылка] http://topprodazhi.ru/uslugi/konsalting/skriptyi-prodazh/

[битая ссылка] http://skript.topprodazhi.ru