Ольга Кузнецова - Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

– Только сам директор.

– Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.

– Игорь Евгеньевич.

– Спасибо, Елена. Еще один момент, Вы же тут давно работаете, все знаете. (пауза) Сколько у Вашей компании магазинов?

– …

– …

Задача №2. Выяснить, как в компании принимаются решения.

Как это сделать?

При помощи вопроса: «Скажите, пожалуйста, как в Вашей компании принимаются решения?» .

И получаете ответ. Возможно, решение принимается 2—3 учредителями, возможно, окончательное слово за владельцем. Возможно, предложение будет отослано в головной офис.

Зачем Вам нужно знать ответ на этот вопрос? Чтобы быть готовым к очередному витку переговоров и иметь возможность подготовиться. Потому что можно месяцами звонить и мило разговаривать с хорошим человеком, но ни на шаг не продвинуться к продаже. Чем скорее Вы продадите, тем быстрее заработаете. Поэтому смело продвигайтесь к тому, кто действительно принимает решение.

Следующий вопрос: «Чем руководствуется обычно МИСТЕР Х, когда выбирает компанию для сотрудничества?»

Здесь Ваш собеседник, подскажет в каком направлении Вам нужно двигаться, какие возражения 4 4 [битая ссылка] http://skript.topprodazhi.ru следует закрыть.

Простые вопросы, а сколько дополнительной информации! Именно она в дальнейшем облегчает ход переговоров.

Вот так мы и плавно перешли к следующему важному пункту:

Сбор информации о потенциальном клиенте

Если холодный звонок сам по себе служит инструментом сбора информации о потенциальном клиенте, то на первые переговоры идти неинформированным – это уже преступление.

Так, где брать эту самую информацию?

– Интернет

– Публикации в СМИ

– Через общих знакомых

– Сотрудников компании

– Слухи

– И так, и далее

Здесь Вы сначала собираете всю информацию, готовите Вашу презентацию с учетом выгод для Вашего потенциального клиента. А также показываете, как Вы сможете помочь ему отстроиться от конкурентов.

Какой вывод напрашивается? Информацию о конкурентах знать нужно. Всегда пригодится.

Причем нужно собирать даже малозначительную на первый взгляд. За нее всегда можно зацепиться, за ней может скрываться Ваша будущая продажа.

Интернет.Информация на сайте, в группе в социальных сетях, информация на различных порталах. Не ленитесь, изучайте сайты компаний, в которые обращаетесь. Руководители гордятся своими сайтами. А то, что Вы не поленились, посмотрели уже «плюс» в Вашу копилку.

– Иван Иванович, на Вашем сайте размещено много публикаций по …. Я так понимаю, именно в этом направлении Вы…

– …

Публикации в СМИ.Перечень СМИ, в которых компания дает рекламу. Так можно оценить бюджет рекламный. Сами рекламные объявления, интервью в СМИ, промостатьи и так и далее. Здесь важно еще и научиться читать «между строк».

Главное, не переусердствовать и не на придумывать себе лишнее.

– Иван Иванович, на днях я читал Ваше интервью в газете «Нижегородская правда». Вы затронули вопросы о ….

– Да, действительно…

Через общих знакомых.Мир тесен, и Вы не раз в этом убеждались. Всегда найдется человек, готовый поболтать о делах в своей компании. Возможно, Ваша подруга или друг общается с менеджером интересующей Вас компании. Возможно, Вы являетесь прихожанином одной церкви, одной мечети. Состоите в одной диаспоре. Играет роль абсолютно все.

– Готов помочь братьям по вере. Присылайте на мою личную почту Ваши предложения. Я перешлю их предпринимателям, большим людям. Надо помогать братьям по вере.

(Реальное предложение от одного из учредителей группы компаний)

Через сотрудников интересующей Вас компании.Какие темы разговоров при встрече старых знакомых? О работе, о женщинах (мужчинах) и далее. Обычная встреча:

– Как дела? Там же работаешь?

– Да, нормально. Пока там же, но надоело все …. У тебя как?

– Нормально. А что такое? Чего надоело?

– Да… (далее идет обычный «слив информации»)

Конечно, часто бывают искажения. И все же можно почерпнуть массу полезностей. Потому что компании могут конкурировать, а сотрудники мирно дружить. Конечно, есть пункт о неразглашении служебной информации и его соблюдают. Однако в определенные моменты сложно отделить, где информация конфиденциальная, а где нет.

Слухи.В каждом слухе есть доля правды.

И этим все сказано.

Вспоминайте сами…

Как сказал Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Прав был. Ой, как прав. Не случайно его затем процитировал Уинстон Черчилль, и еще много-много умных и даже великих людей.

Как не забыть, что спросить?

Здесь все просто: сделайте шпаргалку с заранее заготовленными вопросами.

Например, для компании, которая продает корпусную мебель она может выглядеть так:

Образец заполнения брифа

сбора информации о потенциальном клиенте

(образец)

Образец заполнения брифа

Если в компании пользуются CRM системой, то такой бриф-шпаргалку можно легко внедрить в «контакты» для каждого клиента. Очень удобно и всегда можно пополнять новой информацией. Если такой возможности нет, то создайте файлы либо пользуйтесь напечатанными брифами.

Вы звоните незнакомым людям, которые совсем не ждут от Вас звонка. Они даже не подозревают о Вашем существовании. И вдруг звонок, и внезапное вторжение. Первая реакция: защитная.

– Мне ничего не надо.

– Мне не интересно

– У меня нет времени

– Нам всего хватает

– Вышлите коммерческое предложение

И часто не потому, что не надо. А так, на всякий случай. «Много тут всяких! И звонють и звонють!»

Если Вы перейдете через этот барьер, потом через другой. Окажется, что Вы друг друга так давно искали! И как только не разглядели при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.

Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.

– Нет времени.

– Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?