Андрей Майборода - Продать = помочь

Человек как часть нашего мира может и должен стремиться быть гармоничной частью этого мира. И гармония эта начинается с экологичности нашего сознания.

Один из лидеров российского экодвижения Роман Саблин в своей книге «Зеленый драйвер» излагает восемь принципов экологичного сознания, которым следуют уже миллионы счастливых и успешных людей в России и которых придерживается он сам.

Вот эти принципы, которые – вне зависимости от того, как сложатся Ваша карьера и жизненный путь, – помогут обрести Вам гармонию, успех и счастье.

Восемь принципов экологичного сознания

1. Я – автор и источник всего происходящего вокруг. Весь мир возникает вокруг меня. Во мне есть частица Бога.

2. Благодарю Творца за все события в моей жизни.

3. Я отказываюсь от осуждения, обид и страхов. Нет событий хороших и плохих, есть только моя интерпретация.

4. Ежеминутно я тренирую мое стремление к осознанности. «Что я делаю? Зачем я здесь?»

5. Моя жизнь – это служение, помощь и поддержка людей.

6. Меня вдохновляет концепция win – win. Я знаю, что добро и зло возвращаются.

7. Сила намерения – великая сила.

8. Всему свое время.

Посмотрите на эти принципы. Какие из них Вы применяете уже сейчас? Попробуйте начать применять все. Читайте развивающую литературу, смотрите фильмы и записи встреч с тренерами личностного роста и духовными учителями. Вы удивитесь, насколько органично эти принципы ложатся на деятельность успешного продавца, насколько более эффективной и приятной станет Ваша работа.

Главный вывод главы

В первой главе этой книги мы разобрались, что нужно для подлинного успеха в профессии продаж. Прежде всего, успех в продажах зависит от того, какое намерение в нашей душе движет нами. Чтобы стать продавцом с большой буквы, нужно прежде всего желать понять своего Клиента, что ему нужно и как ему реально можно помочь. Обрести такой настрой помогут «принципы экологичного сознания», которым следует автор этой книги и многие другие интересные и успешные люди.

До встречи в следующей главе, а напоследок —

1. Постарайтесь максимально детально изучить ту сферу деятельности, в которой Вы намерены что-либо продавать. Обратите особое внимание на то, в каких случаях Клиент не получает от компаний на этом рынке того, что хочет, и какие его пожелания и потребности большинство компаний не выполняет. Посмотрите, какие компании работают на этом рынке. Какое впечатление у Вас складывается о них?

2. Подумайте, есть ли среди Ваших друзей, членов семьи или одноклассников знакомые в компании из сферы, в которой Вы собираетесь что-либо продавать. Попросите дать их контакт, позвоните им и пообщайтесь с ними. Поспрашивайте, какие сейчас тенденции на рынке, какие проблемы, что ожидается в ближайшем будущем и в перспективе 2—3 лет.

3. Освойте электронный календарь. Любой удобный подойдет для начала. В календарь нужно будет вносить встречи и другие дела.

4. Как можно скорее детально изучите суть предлагаемой Вашей компанией услуги и – особенно – ее отличия от услуг конкурентов.

5. Читайте о продажах, смотрите видео, посещайте тренинги. Составьте собственное представление о том, насколько отличаются мнения тренеров по продажам о сути и процессе продаж.

6. Звоните тем, с общались давно и недолго, или незнакомым людям и просто говорите с ними о том, как дела.

7. Протестируйте Ваш уровень письменной грамотности через онлайн-тест или с помощью учителя русского языка. Подтяните орфографию и пунктуацию!

8. Активно общайтесь и учитесь у всех, у кого можно, в Вашей компании.

9. Научитесь всегда видеть наполовину полныйстакан. Забудьте о наполовину пустых стаканах.

10. Не бойтесь неудачи. Ибо в продажах все неудачи ложны, и Вы скоро узнаете почему.

• Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять

• Как Клиент чувствует себя в своем и твоем бизнесе, и зачем это знать

• Цикл продажи. Часть 1: каков цикл продажи в твоей сфере, и почему это важно

• Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж

• Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья

• Всегда представляй хотя бы ближайшую цель

С чего начинаются продажи? Чтобы ответить на этот вопрос, зададим себе вопрос: а с чего начинается любое дело? Правильно, с желания!

Поэтому и продажи начинаются с мотивации. Именно мотивация будет вести Вас в течение всей Вашей карьеры, управлять Вашими взлетами и падениями и, в конечном счете, определит конечную точку, в которой Вы окажетесь.

Какая же должна быть мотивация у менеджера по продажам, спросите вы, и чем она отличается от мотивации в других профессиях?

Самая распространенная и жестокая ошибка начинающих менеджеров по продажам, менеджеров по работе с Клиентами, сейлз-менеджеров, мерчандайзеров, сейлов, мерчов, продавцов, агентов, торгпредов, биздевов – это непонимание своих Клиентов.

Они отправляют свои предложения, не зная, кому и зачем, они убеждают в торговых центрах, не задумываясь, как это сделать правильно именно с этим человеком, они рассылают свои плохо написанные письма (ну хорошо, даже неплохо написанные (ладно – для поборников имейл-маркетинга – хорошо написанные!) письма) непонятно кому, не представляя, как этот человек на самом деле отреагирует на них.

«Как же вообще можно узнать, что ему нужно?» – спросят меня многие.

Неоднозначный вопрос, не правда ли? Даже так – какой милый риторический вопрос, вместо которого следовало бы задать какой-нибудь содержательный вопрос, а лучше – десять содержательных вопросов по существу.

Единственный и самый простой способ сделать так, чтобы Ваше предложение было нужно Клиенту, – это понять, что ему нужно, и сделать это можно, задав ему правильные вопросы.

Базовая мотивация менеджера по продажам, желающего поставить свой товар или предоставить свою услугу новому Клиенту – это понять, «что у него болит». Понимание потребностей – это основа успешных продаж, и в этой главе мы будем говорить о важнейшем этапе цикла продаж – уточнении потребностей.

Продавать что-либо в В2В легче всего получается, если использовать две опорные точки: текущие задачи Клиента и его положение относительно конкурентов в его сфере. Если продавать строительной компании рекламу на интернет-портале, нужно понять, нужно ли ей срочно найти Клиентов, либо же она стремится подчеркнуть имидж стабильной компании, с одной стороны, и какие ее конкуренты уже используют рекламу на интернет-порталах, с другой стороны. Продавать этой же строительной фирме офисную мебель следует, учитывая ее требования по организации труда и одновременно понимая, какие стулья чаще всего покупают ее конкуренты. Продавать этой строительной фирме корпоративные мероприятия можно, понимая, какие сложности имеют место в коллективе и как подобные сложности решались другими игроками в этой отрасли.