Андрей Майборода - Продать = помочь

В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.

Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!

Если Вы все делаете правильно:

1. После первичного контакта будущий Клиент заинтересован в общении с Вами(у коллеги «от воронки» – вынужден продолжить контакт с назойливым манагером).

2. После первой встречи Вы понимаете, что именно нужно Клиенту (коллега «от воронки» подтвердил общий интерес к теме).

3. При презентации Вы уверены, что Клиент слышит то, что хочет услышать (коллега «от воронки» только надеется на это).

4. При работе с возражениями вы, как правило, имеете дело с реальными обстоятельствами, которые нужно учесть, чтобы начать проект (коллега «от воронки» продирается через лес ложных возражений, тратя время и часто не понимая, в чем истинная причина отказа).

5. При согласовании договора Вы знаете, кто, как и когда согласует Ваш договор(коллега «от воронки» редко владеет ситуацией и регулярно отвлекается на другие сделки).

Как Вам кажется – какой продавец имеет б о льшие шансы на успех с каждой сделкой?

Как Вы думаете – кто заработает больше, а затратит пустых усилий меньше?

Наше рассуждение наглядно показывает:

понимание Клиента окупается. Понимание выгодно. Понимание дает гораздо больше шансов на успех.

Подход к продажам от реальных потребностей Клиента также можно назвать экологичными продажами. Если в Вас вызвали отклик принципы экологичного сознания, изложенные в первой главе, Вам может быть интересно проверить себя на степень экологичности Вашей собственной работы в сфере продаж. Для этого используйте приведенный ниже чек-лист.

Чек-лист экологичности личных продаж

Критерии экологичности продаж и экологичности бизнеса вообще несколько отличаются, потому что экологичность продаж означает прежде всего бережное отношение к Клиенту. И тем не менее законы экологичности универсальны.

Если Вы набрали хотя бы 30% в чек-листе экологичности личных продаж, знайте: Вы на голову выше среднего менеджера по продажам в нашей стране, потому что Вы уделяете внимание вопросам, без которых невозможно то, что сегодня называется sustainable development – устойчивое развитие, при котором детям не придется горько плакать за деяния родителей.

Итак, мы рассмотрели, зачем уточнять бизнес-ситуацию Клиента, когда это делать и что это дает. Мы поняли, какие намерения в нас помогут нам с большей легкостью понимать Клиента. Осталось только получить такую возможность. Как ее получить? Правильно, сделав первый звонок Клиенту и соединившись с лицом, отвечающим за Ваш и вопросы.

Почему-то первые звонки будущим Клиентам в книгах о продажах принято называть холодными. Как будто мы постоянно звоним не в интересные компании, а в царства абсолютных врагов человеческого рода, у которых нет никаких потребностей и проблем в бизнесе. Как будто все звонящие в эти компании неизбежно получают отказы и пишут на форумах, что эти компании достигли абсолютного успеха и им ничего никогда не будет нужно. Как будто в офисах этих компаний никогда не раздавался звонок от компании, которая меняла их жизнь и давала новые возможности в их бизнесе. И как будто один звонок, который не принес немедленного результата, способен сломить весь Ваш позитив и все жизнелюбие!

Какая чушь этот образ – холодные звонки! Для меня первый звонок – это что-то волнующее, это что-то, манящее возможностью нового сотрудничества, перспективами увеличения оборотов моего бизнеса, это потенциальное подкрепление моих планов отправиться с женой на экзотический курорт. Вот что такое в моей жизни так называемые холодные звонки! Всем бы в жизни такой холод!

Как же сделать, чтобы первые контакты с компаниями Ваш их будущих Клиентов стали такими же приятными для вас, как для меня? Давайте поговорим об инструментах, чтобы делать первые звонки с пользой, удовольствием и максимальной эффективностью.

В конце первой главы среди десяти советов начинающему продавцу не зря стоит пункт о том, что Вам следует звонить старым знакомым, малознакомым, а то и просто незнакомым людям, чтобы просто с ними общаться.

Способность получения удовольствия от общения с незнакомыми людьми играет ключевую роль в эффективных первых звонках.

Ниже приведем технологию, которая позволит сделать первые звонки эффективными.

1. Перед звонком в организацию четко поймите, с кем Вам по-настоящему имеет смысл говорить. Если Вы намерены продать рекламные услуги, все равно рано или поздно Вам придется общаться с руководителем отдела маркетинга. Вот ему и звоните. Экономьте свое время, общайтесь с людьми, которые принимают нужные Вам решения.

2. Перед звонком постарайтесь найти имя этого человека в интернете. «Яндекс» Вам в помощь. Звонок другу Вам в услужение. Если найти имя не удалось, сначала можно позвонить в отдел общественных связей или прямо секретарю и спросить просто «Как зовут Вашего директора по…?».

3. Попадая на секретаря, помните: краткость – сестра таланта. Часто секретари соединяют с лицами, принимающими решение, не особо интересуясь, зачем он Вам нужен. Она просто ценит свое время.

4. Если секретарь не ценит свое время, вдумчива по своему характеру или скучает, спрашивая вас: «По какому вопросу?», представьтесь и скажите ей так называемую золотую фразу – заготовленную заранее тему разговора, которая изначально понятна и интересна только лицу, принимающему решения, и вам. «Девушка, соедините, пожалуйста, с Вашим директором по маркетингу». – «А кто его спрашивает?» – «Людмила Иванова». – «А по какому вопросу?» – «По вопросу организации канала онлайн-продаж с рентабельностью не ниже 30% при помощи технологий контекстной рекламы». Если секретарь тянется к знанию – не жалейте их! Дайте ей их все, уточните, все ли она поняла!

5. Когда Вас соединили с лицом, принимающим решение, самый простой способ заинтересовать его – задать ему правильный и умный вопрос, на который у него будет возможность красиво ответить. Пытайтесь понять его ситуацию и «болевые точки» в его работе, предлагайте встречу, чтобы поделиться интересной для него информацией по его «болевой точке». Изучите эту компанию и сделайте несколько предположений, «где у него может болеть».