Андрей Майборода - Продать = помочь

6. Не пытайтесь на первом звонке убедить, что Ваша компания может быть ему интересна. Не пытайтесь убедить, что Ваш и услуги могут быть интересными. Упаси Господь Вас пытаться убедить, что Ваш и цены могут быть интересны. Убеждайте только в одном – что встреча с Вами может принести ему пользу, даст ему доступ к ценной информации и полезному совету. И ненавязчиво – рано или поздно – предлагайте встречу.

И главное. Так называемые холодные звонки – это реально перспективное, интересное и часто очень веселое занятие. Если перед звонком представлять себе возможный конечный результат – крутой интересный проект, многолетний контракт, великолепный корпоратив – что бы Вы ни продавали, каждый звонок становится Приглашением-в-Радость.

И это приглашение Вы выписываете себе сами!

Большой секрет…

Если вдуматься, холодные контакты – один в один знакомства на улице.

Некоторые боятся, а некоторые счастливо женятся.

Один из величайших бизнес-тренеров современности, Стивен Кови, учит миллионы людей по всему миру одной простой и важной идее: начинайте, всегда представляя конечную цель. Любое действие обречено на провал, если Вы не понимаете, что для этого действия будет успехом.

В силу то ли российского менталитета, то ли экономической ситуации, то ли осознанного фатализма, но в России, мягко говоря, не принято начинать, представляя Самую-Пресамую-Абсолютно-Конечную-Цель. Чаще всего в качестве цели молодого бизнесмена можно услышать: «Ну, чтобы жить потом нормально». Также нередко целью звонка или встречи продавца бывает: «Ну, посмотрим, может, что-то выйдет».

Я очень люблю русскую культуру и наших талантливых людей! Но с этими установками никак не могу согласиться. И, вероятно, никогда не соглашусь. Во всяком случае, если что-то вроде этого говорит мне мой менеджер при предметном обсуждении сделки. Цель каждого действия менеджера не должна быть глобальной. Она должна быть конкретной, измеримой и выполнимой.

В конце главы 2 поделимся целями, которые можно ставить перед собой на разных этапах цикла продаж. Эти цели дают ощутимые результаты, и они подтвердили свою эффективность в практике сотен российских продавцов.

Матрица целей на этапах цикла продаж

Вы можете распечатать эту таблицу и использовать ее как шпаргалку по теме «Что делать с моим Клиентом сейчас». Эта шпаргалка может быть полезной по одной простой причине: даже зная в теории, что, когда нужно делать, в момент, «когда все происходит по-настоящему», мы – какими бы опытными ни были – очень часто что-нибудь да забудем.

Когда Вы усвоите всю полезную информацию из этой главы, Вы будете в состоянии начинать активные действия по поиску Ваших первых Клиентов. В следующей главе мы поговорим о том, как чувствовать себя комфортно и не терять Вашего позитивного настроя, преодолевая преграды, которые встретятся на Вашем пути.

Главный вывод главы

Во второй главе мы поняли, что первейшая предпосылка успеха в конкретной продаже и в Продажах вообще – качественное уточнение потребностей, и начинается оно с понимания бизнеса Клиента. Качество уточнения потребностей Клиента определяет весь цикл продажи. Если Вы не особенно думаете, что нужно Клиенту, Вы вынуждены работать по циклу «от воронки продаж», если же вникаете в ситуацию Клиента – работаете по принципу «снайпинга продаж» и на деле реализуете принципы экологичного сознания. Стратегические преимущества снайпинга продаж наглядно представлены в этой главе. И еще: понимая, что «продать = понять», становится легче совершать так называемые холодные звонки, которые при правильном намерении продавца становятся несложным и веселым занятием.

Итак, Вы понимаете, что нужно Вашему Клиенту. Поздравляю! Ваш Момент Триумфа стал на огромный шаг ближе. В следующей главе продолжим учиться эффективному общению и поговорим о том, что нужно знать и делать, чтобы дойти до конца пути.

• Что ты теряешь, когда получаешь отказ?

• Большой секрет о боли при отказе

• Что нужно делать, чтобы не получать отказов

• Почему у Клиента негатив к тебе – основные причины

• Универсальный «ледоруб» в холодных контактах

Работа в продажах не является сложной. Принципы, которые Вы освоите, прочитав эту книгу, просты и интуитивно понятны каждому человеку с детства. Однако эта профессия трудна , и сразу по нескольким причинам.

Продавцы, находящиеся в профессии, чаще всего говорят о следующих «трудных моментах» в своей работе: 1) необходимость многое успевать; 2) необходимость приносить высокие и прогнозируемые результаты; и 3) необходимость не терять веру в себя и в людей.

Когда говорят о нехватке времени, имеют в виду, что среднестатистический менеджер по продажам в России за один месяц:

– заключает несколько контрактов (при небольших суммах сделок – несколько десятков контрактов);

– проводит несколько десятков встреч;

– подготавливает не один десяток коммерческих предложений;

– делает несколько сотен звонков;

– отправляет сотни, а то и тысячи имейлов;

– И ОСТАЕТСЯ ЖИВ И ЗДОРОВ.

Это ценнейшее умение эффективно управлять своими делами и своим временем мы рассмотрим в главе 8, потому что, на самом деле, не все менеджеры настолько успешны, что «доживают» до проблемы тайм-менеджмента.

Когда говорят, что трудно приносить высокие и прогнозируемые результаты, прежде всего, имеют в виду практику работы в соответствии с планом продаж. А этот план, мягко говоря, редко дает расслабиться, не учитывает твои настроения и не берет в расчет твой отпуск. Тот, кто хотя бы год проработал «с планом», получает бесценный опыт личной результативности, который будет помогать ему всю жизнь. Выполнять план каждый месяц не всегда просто, но поверьте – планы в подавляющем большинстве случаев строят именно исходя из рынка и конкретных менеджеров. Поэтому если Вы видите новый, более высокий план, это стоит интерпретировать как возросшую веру Ваших руководителей в Ваши навыки и шанс заработать больше в следующем году.

Как бы то ни было, даже работа с планом продаж, по всеобщему мнению, не является самым трудным в работе продавца. Труднее всего, говорят в один голос менеджеры, мерчандайзеры, продавцы дисков, торгпреды западных фирм, не разочароваться в людях от количества отказов и не разувериться в себе. Именно это – неготовность нового для нас человека воспринимать информацию, выделять время для встречи, слушать ценную для него информацию, принимать решение, шевелить пятой точкой выполнять Ваши договоренности по согласованию договора – приносит в нашу работу самую большую психологическую душевную нагрузку. Именно она пробует на зуб нашу веру в себя и наше человеколюбие.