Татьяна Аржаева - Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста

Стоит ли тащить тех, кто не хочет развиваться? Не стоит. У них своя скорость. Ищите тех, у кого скорость как минимум такая же, как у Вас. Ищите тех, кто откликается на Ваши идеи, усилия, техники роста и пр. А если у них скорость больше, чем у Вас, то сами начинайте тренироваться очень быстро бегать.

Прежде чем Вы посмотрите список манипуляций и отговорок сотрудников, запаситесь ручкой или карандашом, чтобы отметить те, которые произносят именно Ваши сотрудники (отмечайте плюсиком) или те, которые, может быть, Вы говорите сами (отмечайте галочкой). Можете и по сотрудникам и по себе выделить «ТОП-3 любимых».

0. Это все теория. К нашим реалиям отношения никакого не имеет…

1. У нас не тот товар (услуга).

2. Это никому не нужно.

3. Им ничего не надо (клиентам, сотрудникам).

4. У нас товар дорогой, высокие цены.

5. У нас товар плохого качества.

6. Соседний отдел сделал…

7. Сейчас кризис.

8. Сейчас спад сезонный

9. Сейчас плохая погода.

10. Так сейчас праздники идут, поэтому у нас… (плохо)

11. Рынок наводнен всем этим.

12. Ну вы же понимаете, что сейчас?

13. А у конкурентов…/Это же у них так, а у нас так не бывает…

14. У нас не по фэншую мебель.

15. Конкуренты занимаются черной (белой, цветной и т. д.) магией.

16. Дел полно, не успеваем.

17. Я загружен по полной.

18. Клиент – опытный переговорщик.

19. Мы уже все сделали.

20. Это не работает.

21. Это у нас не работает. У нас не получается.

22. Ничего не выйдет.

23. Я не смогу.

24. Я слабая женщина, что Вы хотите?/Я всего лишь маленький сотрудник/начальник. Чего Вы от меня ждете?

25. Это все ерунда.

26. Всем ясно, что будет. Это же очевидно!

27. Это к нам не относится.

28. Это меня не касается.

29. Это не мое дело.

30. Мы уже пробовали 1 раз.

31. Мы уже пробовали несколько раз.

32. Они (клиенты, сотрудники, партнеры) не понимают/не слышат/не согласны. Если так сделать, то все уйдут/уволятся и пр.

33. Вот когда у …, тогда…

34. Если бы у …, тогда…

35. Потому что…

36. Это сложно. Вы же понимаете, что чудес не бывает.

37. Это невозможно (больше никак).

38. Хочу изменить результат, не меняя процесс!

39. Об этом в прошлый раз не спрашивали.

40. Не мог найти.

41. Я не знаю.

42. Я забыл.

43. Я не сделал.

44. Если я буду говорить так всем клиентам, то у меня язык отсохнет.

45. У меня маленькая зарплата/сделаю, если заплатите.

46. Мне никто не помогает.

47. Меня никто не воспринимает.

48. Не буду это делать.

49. Мне нужно сегодня к 15:00 к врачу.

50. У нас проблема!

51. За это я не ручаюсь.

52. Это было до меня.

53. Меня никто не научил/никто не показал/плохо научили.

54. Я всего 3 дня/3 месяца/3 года в этой должности.

55. Я вчера/на той неделе не работала.

56. У меня нет фантазии.

57. Я так устал.

58. Мне так не нравится/неудобно.

59. Это мое время, как хочу, так и распоряжаюсь им.

60. Это мое рабочее место. Мне с Вашим порядком неудобно.

61. Вы – шеф/начальство! Вы и думайте!

62. Жираф – большой! Ему – видней!

Вы всегда можете продолжить этот список!

Самый простой способ устранить все эти и другие манипуляции и отговорки:

*В презентации Вашей компании для сотрудников, на Вашем корпоративном ресурсе или на стене, которую точно не увидят Ваши клиенты, вывесить данный список с крупно написанной фразой: «У нас так не говорят!»И если кто-то из сотрудников вдруг, забывшись, произносит ту или иную отмазку, то он услышит в ответ: «Посмотри! Вспомни, как у нас НЕ говорят!»

Мелочь, а работает!

Однако в этом подходе есть минусы:

Манипуляции и отговорки не стали зоной роста сотрудника.

Их просто не говорят в Вашем присутствии.

За Вашей спиной все эти фразы могут успешно процветать!

Мышление сотрудника не изменилось, оно просто затаилось!

Если уже этого Вам достаточно, то можно дальше не читать.

Но если Вы понимаете, что Вам этого мало, то добро пожаловать вперед!

*Другой путь – сделать данную книгу настольной для всех сотрудников, особенно любителей манипуляций и отговорок.

Кто слышит такое утверждение?

Бизнес-тренеры и консультанты. Но это не главные персонажи в данном случае, поскольку не они отвечают за бизнес в целом и ключевые показатели компании-заказчика, иначе они бы стали совладельцами.

Кто еще?

Руководители подразделений и компании, владелец.

От кого?

От сотрудников, отправляемых на тренинги, семинары, коуч-сессии, читающих профессиональные книжки и пр.

Чего делать?

А вот чего делать с этим утверждением, порой не знают ни первые, ни вторые. А вот третьи – сотрудники – отлично знают и применяют на практике. Это же гениальная отмазка! Не надо применять, так как заведомо понятно – ничего работать не будет, это все ерунда, ведь это все теория!!! И если на это ловится шеф, то работа наладилась – работать не надо! Ура! Удивительное дело – сотрудник говорит, что это теория, но решение, что это работать не будет, выносит не из практического опыта, а из той самой теории… Поэтому можно вскрыть это противоречие и сказать сотруднику: «Ты сам сначала на практике сделай, а потом уже теоретизируй на тему „это все теория, и к нам не относится“». Прогнозируемую в этом случае отмазку из серии «я сделал, не получилось» тоже можно отработать!

Мой опыт

Иногда в ходе тренинга или консалтингового проекта я тоже сталкиваюсь с таким утверждением. Для меня оно означает ту самую отмазку и задачу копнуть глубже – в мотивацию сотрудника. Он сейчас благовидными словами прикрывает свое нежелание работать вообще или в этой компании, свою незаинтересованность, и главное, отсутствие лояльности к компании!

1 вопрос: зачем его такого отправили учиться? Ведь это заведомо деньги на ветер… Сначала нужно было поработать с его мотивацией и посмотреть, есть ли шансы со смыслом или нет?

2 вопрос: что он делает в этой компании? Почему он до сих пор еще здесь? Ведь такие установки как вирус – быстро распространяются по всей компании. А оно вам надо – иметь целый штат ограниченных сотрудников? Увольнением одного потом не отделаться… Кстати, эффективные сами уйдут, если уже не ушли.

3 вопрос: критерии, по которым вы все еще его оставляете на работе, имеют отношение к эффективности вашего бизнеса или подразделения? Или они про что-то другое? Это коварный вопрос… Руководители ведь тоже люди, и ничто человеческое им не чуждо. Поэтому часто имеются в виду бизнес-цели, а решения принимаются из своих личностных особенностей и убеждений. При таком раскладе было бы странно ожидать достижения нужных рабочих результатов.