Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Название:Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент Ридеро
- Год:неизвестен
- ISBN:9785448531057
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Ваша оценка:
Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ краткое содержание
Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
____________________________________________________________
«А если данный вопрос обсудить через пару минут, в принципе, наше предложение удовлетворяет Вас по другим критериям?
4. Метод «Давайте на чистоту»
____________________________________________________________
«Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»
____________________________________________________________
Способы предотвращения возражений
Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.
1. Метод «Некоторые говорят, что…»
В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора.
_________________________________________________________________
1. «Некоторые говорят, что…»
_________________________________________________________________
2. «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»
_________________________________________________________________
3. «Вы конечно же спросите…»
_________________________________________________________________
4. «У Вас наверняка возник вопрос…»
_________________________________________________________________
Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.
Пример: «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на минуту отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»
2. Метод «Многих интересует, почему…»
_________________________________________________________________
«Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»
_________________________________________________________________
3. Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации.»
_________________________________________________________________
1. «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»
_________________________________________________________________
2. «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке.»
_________________________________________________________________
3. «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»
_________________________________________________________________
4. «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»
_________________________________________________________________
5. «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»
_________________________________________________________________
4. Метод «Характеристики – преимущества – выгода.»
Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.
Почему это необходимо делать:
– Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой,
– Преимущества товара вызывают возражения,
– Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.
Для перевода используйте слова связки.
_________________________________________________________________ 1. «Благодаря этому, Вы…»
_________________________________________________________________
2. «Вы сможете…»
_________________________________________________________________
3. «Это дает вам возможность…»
_________________________________________________________________
4. «Это позволит Вам…»
_________________________________________________________________
5. «Поэтому вам не придется…»
_________________________________________________________________
6. «Соответственно Вы сможете…»
_________________________________________________________________
7. «Для вас это означает…»
_________________________________________________________________
8. «В этом случае, вы…»
_________________________________________________________________
Алгоритмы обработки возражений
Приведу Вам три алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.
Алгоритм обработки возражений №1
Алгоритм обработки возражений №2
Алгоритм обработки возражений №3
Алгоритм обработки возражений №1
Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.
1.Выслушать.
2.Согласиться
3.Выявить истинность возражения(при необходимости).
4.Аргументация(обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)
5.Получение согласия
1.Выслушать
Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли.
2.Согласиться
Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент.
3.Выявить истинность возражения
Необходимо определить является ли данное возражение истинным, или это просто отговорка, за которой скрывается совсем другое возражение. О том, как это делать, мы рассмотрим при описании конкретных возражений.
4.Аргументация
Ваши аргументы могут подаваться в виде контраргумента, уступки, либо встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.
5.Получение согласия, переход к следующему пункту
После аргументации, Вы должны подтолкнуть оппонента к согласию с Вашими словами. Делается это при помощи вопросов:
– Что скажете?
– Верно?
– Не правда ли?
– Разве это не так?
Пример
ЛПР: У Вас слишком дорогой продукт. – (1. Выслушиваете)
Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! – (2. Соглашаетесь)
ЛПР: Конечно.
Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? – (3. Выявляете истинность возражения.)
ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!
Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова по следующим причинам: данный товар – это новинка на рынке. Вы будете первым, у кого он появится; у него возможна большая наценка и продаётся по опыту намного быстрее других аналогичных товаров; за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте; это товар-бренд, клиенты будут покупать его в любом случае, плюс ко всему на него имеются бонусы, спец условия, рекламные акции. – (4.Аргументируете)
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
