Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

_____________________________________________________________

3. «Это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется со всем своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать? _____________________________________________________________

4. «Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»

_________________________________________________________________

5. «Я готов подъехать к вам в любое удобное для вас время. В результате встречи вы получите как минимум последнюю информацию о состоянии рынка, как максимум – надежного поставщика.

_________________________________________________________________

6. «Но только личная встреча может изменить ваше мнение по поводу достоинств и преимуществ нашей продукции! Вы же ничем не рискуете при этом.»

_________________________________________________________________

7. «Тогда тем более есть повод для встречи! Еще никому не вредила дополнительная информация, а я готов ею с вами поделиться. Это сэкономит ваше время и позволит убедиться в преимуществах нашей продукции. Как вам такой вариант?

_________________________________________________________________

8. «А если взглянуть на это с другого ракурса? Мы практикуем различные формы сотрудничества, и при личной встрече я могу ознакомить вас с ними. Что скажете?»

Суть метода

Суть метода в том, что после возражения вы интересуетесь у клиента, имел ли он раньше дело с Вашим товаром или услугой. При любом ответе Вы даёте аргументированный довод в пользу того, что бы попробовать Вашу продукцию. Вначале Вы задаёте вопрос:

_______________________________________________________________

«У Вас уже был опыт пользования подобными товарами / услугами…?»

_______________________________________________________________

Далее, в зависимости от ответа, положительного или отрицательного, применяете соответствующий скрипт.

Клиент говорит «Да»

_________________________________________________________

1. «Почему не понравилось? Что не устроило?»

_________________________________________________________________

Клиент говорит «Нет»

_________________________________________________________________ 1. «Наверное, просто никто из продавцов еще не смог Вам показать, насколько это будет полезно для Вас! Давайте, я попробую….»

Суть метода

Суть состоит в том, что Вы меняет временной контекст, и проецируете ситуацию в другое время, когда оппонент был бы явно заинтересован в Вашем предложении.

Шаблонные Скрипты

_________________________________________________________________

1. « Если бы мы разговаривали пол года назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Но сейчас………….»

_________________________________________________________________

2. « Наше предложение сейчас действительно не нужно, когда вы просто не знаете………. Во всех остальных случаях имеет смысл………………»

_________________________________________________________________

3. « У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.» _________________________________________________________________

Примеры

ЛПР : Нам не интересно, нам не нужна реклама.

Вы: Реклама сейчас действительно не нужна, когда вы просто не знаете, куда девать своих клиентов и их деньги. Во всех остальных случаях имеет смысл проанализировать: сколько клиентов вы получите и за какое время.

Суть метода

Метод применяется, когда Вы ведёте переговоры не с генеральным директором, а кем-то из персонала. Т. е., если есть возможность надавить на оппонента тем, что сказать, якобы хотите задать аналогичный вопрос его шефу.

Если Ваш продукт реально не интересует данную компанию, то данный собеседник спокойно отреагирует на такой ваш ход. Если же он не уверен в своих словах по поводу надобности Вашего товара, то Вы это сразу почувствуете по его изменившемуся тону и голосу.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Хорошо, давайте я возьму паузу, чтобы узнать ответ на наше предложение у руководства вашей компании. Подскажите, когда Вам будет удобнее, чтобы я перезвонил?»

_________________________________________________________________

2. «Поясните, пожалуйста, что именно Вам не надо?! И кому это „Нам“?!»

_________________________________________________________________

3. «То есть вы уже знакомились с нашими условиями? Нет? А почему тогда говорите, что „не надо“, если даже не знаете, о чём идёт речь?»

_________________________________________________________________

4. «Правильно понимаю, что именно Вы принимаете такие решения? (Пауза). Просто у нас строгий отчёт, разговор идёт под запись, и кто-то должен нести ответственность за решение. Как Вас зовут?»

Суть метода

Метод подразумевает в себе применение одновременно нескольких методов, которые здесь описаны. Таким образом усиливается эффект обработки возражения.

Шаблонные скрипты

____________________________________________________________

1. «А скажите, когда ваши менеджеры получают такой ответ, как они себя ведут? Продолжают звонить клиентам? Ну, вот и я так же просто хочу уточнить у вас вопрос актуальности приобретения данного товара. Позвольте, я буду чуточку более настойчив?»

_____________________________________________________________

2. «У меня неделю назад был такой же клиент, но мы все-таки договорились о встрече. Пока он пил кофе в нашем офисе, мы рассмотрели с ним варианты различных моделей. Технический специалист рассказал все нюансы про каждую из позиций товара. Клиент все-таки приобрел нашу продукцию и теперь очень доволен безопасностью, комфортом.»

_____________________________________________________________

3. «Дело в том, что 70% компаний, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое – это всегда ненужное? _____________________________________________________________

Суть метода

Основная суть состоит в том, что бы выяснить, нужен ли ЛПРу Ваш товар в принципе? Возьмёт ли он его забесплатно. Если даже при таком предложении он откажется, тогда есть смысл забыть об этом клиенте и искать новых.

Вы задаёте вопрос:

________________________________________________________________

«Если бесплатно, то возьмёте? (Пауза)»

_________________________________________________________________

При положительно ответе произносите скрипт.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Правильно я понял, что вам это нужно, осталось договориться по цене? Верно?!»