Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

Похожая задача привлекла меня и в Атлантик-Сити. Хорошо построить успешный отель. Намного лучше – построить отель, привязанный к огромному казино, где можно заработать в 50 раз больше, чем сдавая гостиничные комнаты. Это совершенно разный порядок величин.

Один из ключей к тому, чтобы думать по-крупному, – это полная фокусировка. Я воспринимаю это почти как контролируемый невроз, и данное качество я замечал у многих очень успешных предпринимателей. Они одержимы, они заряжены, у них на уме одно, иногда они почти маньяки, однако все это выливается в их работу. Пока других людей невроз парализует, людям, о которых я говорю, он действительно помогает.

Я не утверждаю, что эта черта делает жизнь счастливее или лучше, но здорово, если она помогает вам получить то, что вы хотите. Это особенно касается нью-йоркской недвижимости, где вы имеете дело с самыми резкими, самыми жесткими и самыми злыми людьми в мире. Так случилось, что я люблю выступать против этих людей, и я люблю их побеждать.

Люди думают, что я игрок. Но я не играл в азартные игры ни разу в жизни. Для меня игрок – тот, кто играет на игровых автоматах. Я предпочитаю владеть игровыми автоматами. Это очень хороший бизнес – игорные дома.

Я уже говорил, что верю в силу позитивного мышления. По сути, я верю и в силу негативного мышления. Так вышло, что я очень консервативен в бизнесе: всегда подхожу к сделке, ожидая худшего. Если вы планируете худшее – если сможете пережить худшее, – то хорошее всегда сможет позаботиться о себе само. Единственный раз, когда я не последовал этому принципу, – случай с USFL. Я купил проигрывающую команду в проигрывающей лиге с минимальными шансами на успех. Все почти получилось с помощью нашего антимонопольного судебного разбирательства, но когда оно все же сработало, у меня не было запасного плана. Дело в том, что нельзя быть слишком жадными. Если вы идете за хоум-ранами при каждом броске, то часто будете получать и страйк-ауты. Я стараюсь никогда не открывать себя слишком сильно, даже если иногда это означает добежать только до третьей, второй или в редких случаях первой зоны.

Один из лучших примеров, который я могу привести, – мой опыт в Атлантик-Сити. Несколько лет назад мне удалось собрать воедино невероятную площадку на Бордуок. Индивидуальные сделки, которые я заключал пачками, были обусловлены тем, что так я смог бы объ-единить весь участок. Пока этого не было достигнуто, мне приходилось вкладывать не слишком много денег.

Я не спешил начинать строительство, едва собрав участок. Это означало, что я должен был в течение более долгого времени нести расходы на его содержание, но я не хотел тратить сотни миллионов долларов и несколько лет на строительство, прежде чем получу игорную лицензию. Да, я потерял время, но значительно снизил возможность неблагоприятных последствий для себя.

Получив лицензию на участок на Бордуок, я появился в Holiday Inn и предложил вступить в партнерство. Некоторые говорили: «Они тебе не нужны. Зачем отдавать 50 % прибыли?» Но Holiday Inn также предложила вернуть деньги, уже вложенные в сделку, профинансировать все строительство и гарантировать от убытков на пять лет. Мой выбор был между тем, чтобы взять все риски на себя и владеть 100 % казино или договориться на ставку в 50 %, не вложив ни цента. Это было легкое решение.

Бэррон Хилтон (Barron Hilton), когда строил казино в Атлантик-Сити, напротив, предпочел более смелый подход. Чтобы открыться как можно быстрее, он одновременно подал документы на лицензию и начал строительство на 400 млрд долларов. Однако за две недели до намеченного открытия ему отказали в лицензии. Все закончилось тем, что он в последний момент продал отель мне под большим давлением и без заметного выбора между кандидатами на покупку. Я переименовал здание в Trump’s Castle, и сейчас это один из наиболее успешных отелей с казино в мире.

Я также защищаю себя тем, что остаюсь гибким. Я никогда слишком не привязываюсь к одной сделке или одному подходу. Для начала я подвешиваю многие варианты, поскольку большинство сделок срываются, какими бы многообещающими они ни казались на старте. Кроме того, заключая сделку, я выхожу по крайне мере с полудюжиной подходов к выполнению работы, поскольку произойти может все что угодно даже в самых проработанных планах.

Например, если бы я не получил всех нужных согласований для Трамп-тауэра, я всегда мог построить просто офисное здание, и все было бы отлично. Если бы мне отказали в лицензии в Атлантик-Сити, я с хорошей прибылью продал бы место, которое собрал, другому оператору казино.

Возможно, лучший пример, который я могу привести, – это моя первая сделка в Манхэттене. У меня появилась возможность купить территорию около Пенсильванского вокзала, или Пенн-стейшн, на западе 34-й улицы. Моим первоначальным предложением было построить на этом участке жилье средней ценовой категории с правительственным финансированием. К сожалению, у города начались финансовые трудности, и деньги на социальное жилье внезапно испарились. Я не стал тратить слишком много времени на то, чтобы себя жалеть. Вместо этого я переключился на свою вторую опцию и начал продвигать это место как идеальное для конференц-центра. Раскрутка и продвижение заняли два года, но город в конце концов определил мой участок как место под конференц-центр – и тогда он наконец начал строиться.

Конечно, если бы они не выбрали мой участок, я вышел бы с третьим подходом.

У одних людей есть рыночное чутье, у других его нет. У Стивена Спилберга (Steven Spielberg) есть. У Ли Якокки из Chrysler есть, в некотором роде есть оно и у Джудит Кранц. Оно есть у Вуди Аллена (Woody Allen) – на аудиторию, которую он хочет затронуть, как есть оно и у Сильвестра Сталлоне (Sylvester Stallone) на другом конце спектра. Некоторые критикуют Сталлоне, но ему надо отдать должное. Я хочу сказать, что этому человеку всего 41 год, а он уже создал двух героев на все времена – Рокки и Рембо. Для меня это тип неограненного алмаза, чистый гений интуиции. Он знает, чего хочет публика, и он дает это ей.

Мне нравится думать, что и у меня есть инстинкты. Именно поэтому я не нанимаю многочисленных служащих, занимающихся сложными математическими расчетами, и не доверяю модным маркетинговым опросам. Я провожу собственные опросы и делаю собственные умозаключения. Я твердо верю в практику выяснения мнений до принятия решений. Это естественный рефлекс. Если я раздумываю над покупкой какой-либо собственности, то расспрошу людей, живущих поблизости, что они думают о школах, уровне преступности и магазинах в районе. Когда я нахожусь в другом городе и беру такси, то всегда воспользуюсь случаем, чтобы задать водителю вопросы. Я спрашиваю, спрашиваю и спрашиваю, пока у меня не сложится впечатления о чем-то. И именно в этот момент я принимаю решение.