Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

Роберт на два года младше меня, и мы всегда были очень близки, хотя он намного спокойнее и добродушнее, чем я. Однажды мы были в игровой комнате в нашем доме, строили что-то из кубиков. Я спросил Роберта, могу ли я одолжить несколько его деталей, и он сказал: «Хорошо, только верни, когда закончишь». Я использовал все свои кубики, потом все его и, когда закончил, получилось красивое здание. Мне оно так понравилось, что я склеил все детали вместе. Так у Роберта закончились кубики.

Когда мне исполнилось 13, отец решил отправить меня в военное училище, думая, что небольшая военная подготовка пойдет мне на пользу. Меня не очень обрадовала эта идея, но оказалось, что он был прав. С восьмого класса я отправился Военную академию Нью-Йорка, на севере от города. Там я провел годы старшей школы и многое узнал о дисциплине и о направлении агрессии на достижение цели. В более старшем возрасте я был назначен капитаном кадетов.

Там был учитель, который имел на меня особое влияние. Теодор Добиас (Theodore Dobias) – бывший сержант-инструктор морской пехоты, физически он был очень силен и очень жесток – один из тех людей, что могут врезаться в ворота в футбольном шлеме и пробить ворота, а не голову. Он не принимал ничьих возражений, во всяком случае не детишек из привилегированных семейств. Заступая за линию, вы получали удар, сильный удар. Я очень быстро понял, что не собираюсь выстраивать с этим человеком отношения, пытаясь взять верх над ним физически. Несколько менее удачливых детей выбрали этот путь и были затоптаны. Большинство моих одноклассников предпочли противоположный подход и стали незаметными – пустым местом. Они никогда и ни в чем не противоречили Добиасу.

Я выбрал третий путь, где для того, чтобы сладить с этим парнем, нужна была голова. Я задумался, что потребовалось бы, чтобы привлечь его на свою сторону. В некотором роде я воздействовал на него хитростью и дипломатией. Мне помогло и то, что я был хорошим атлетом, поскольку он был бейсбольным тренером, а я – капитаном команды. Но еще я научился, как играть им .

Собственно, главное, что я сделал, – дал понять, что признаю его авторитет, но не боюсь его. Это был хрупкий баланс. Как многие сильные парни, Добиас имел склонность бить по слабому месту, едва учуяв эту слабость. Однако, если он чувствовал силу, при этом ты не пытался навредить ему, он обращался с тобой, как с мужчиной. С того момента, как я это понял, – и это была скорее интуиция, чем осознанные выводы, – мы отлично поладили.

В академии я был неплохим учеником, хотя и не могу сказать, что работал слишком усердно. Мне посчастливилось, что учеба давалась мне относительно легко, так как я никогда не был особенно заинтересован в школьных делах. Я довольно рано понял, что все эти академические вещи были лишь прелюдией к главным событиям, время которым пришло тогда, когда я окончил колледж.

Практически с того времени, как я научился ходить, я посещал с отцом стройплощадки. Мы с Робертом увязывалсь за ним, а там охотились за пустыми бутылками из-под содовой, чтобы сдать их в магазин и получить какие-то деньги. Подростком, приезжая на каникулы домой, я следовал за отцом, чтобы побольше узнать про бизнес – я присутствовал на обсуждении условий с подрядчиками, посещении зданий или переговорах по новым участкам.

Вы могли преуспеть в бизнесе моего отца – бизнесе зданий с контролируемой или стабилизированной арендной платой, – только оставаясь жестким и непреклонным. Чтобы получить прибыль, приходилось постоянно снижать расходы, поэтому отец всегда был очень внимателен к ценам. Он столь же упорно вел переговоры с поставщиками швабр и воска для полов, как и с генеральными подрядчиками по гораздо более крупным составляющим проекта. Серьезным преимуществом отца было то, что он знал, что сколько стоит. Никто не сумел бы навязать ему лишние расходы. Если, например, вы знаете, что сантехнические работы будут стоить подрядчику 400 тыс. долларов, то знаете, насколько сильно можно давить на него. Вы не будете пытаться сторговаться до 300 тыс., поскольку выполнение работы тогда просто потеряет для него смысл. Но вы также не позволите ему уболтать вас на 600 тыс.

Заставить подрядчиков работать по хорошей цене помогала также его собственная репутация надежного человека. Он предлагал низкую цену за работу, говоря: «Слушай, со мной ты будешь получать оплату вовремя, а с кем-то еще – кто знает, увидишь ли ты вообще эти деньги?» Он также указывал, что с ним они быстро начнут, быстро закончат и смогут взяться за новую работу. И наконец, поскольку он всегда строил, он всегда мог предложить возможность будущей работы. Его аргументы обычно оказывались убедительными.

Отец также был невероятно требователен к исполнению задачи. Каждое утро к шести часам он был на месте, он работал, работал и работал. Это был практически спектакль одного актера. Если человек делал работу не так, как, по мнению моего отца, она должна была выполняться, – и я сейчас говорю о любой работе, поскольку отец умел делать все, – он встревал и сам принимался за дело.

Всегда было забавно смотреть, как повторяется один и тот же сценарий. Отец начинал строительство, скажем, по Флэтбуше, в то же самое время поблизости начинали работу над своими зданиями пара его конкурентов. Отец неизменно завершал проект на три или четыре месяца раньше их. Его здание также всегда немного лучше выглядело, чем два других, имело более приятные и просторные подъезды и немного большие комнаты в квартирах. Он быстро сдавал их в аренду, хотя в то время сдать жилье в аренду было непросто. Постепенно один или оба его конкурента приходили к банкротству, не закончив зданий, и мой отец выкупал их. Я видел, как это происходит, снова и снова.

В 1949 г., когда мне было всего три года, мой отец начал строить Shore Haven Apartments – один из нескольких больших квартирных комплексов, которые со временем превратили его в крупнейшего землевладельца в окрестностях Нью-Йорка. Поскольку строил отец очень эффективно, он исключительно хорошо справился с этими проектами. В то время правительство еще участвовало в финансировании низко- и среднебюджетного жилищного строительства. Так, например, на постройку Shore Haven отец получил заем в 10,3 млн долларов от Федерального управления жилищного строительства (FHA). Ссуда выдавалась на то, что агентство считало проектом с честной и разумной стоимостью, при этом предусматривалась прибыль застройщика в 7,5 %.

Активно подталкивая своих подрядчиков, ведя жесткие переговоры с поставщиками, отцу удалось реализовать проект раньше срока и сэкономить почти миллион долларов бюджета. Термин «непредвиденная прибыль» был создан как раз для описания случая моего отца и некоторых других предпринимателей, которым удалось заработать с помощью тяжелого труда и своих знаний. Со временем такие прибыли были запрещены.