Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

Однажды я зашел в офис, где обнаружил одну из работающих у нас девушек в слезах. Оказалось, у них было то, что они называли похоронным фондом, куда все делали вклады, чтобы купить цветы, если кто-то умрет. В фонде было около 80 долларов. Когда я спросил, о чем же она плачет, она ответила: «О, этот Ирвинг, он украл наш похоронный фонд».

Я пошел к Ирвингу и спросил: «Ирвинг, черт возьми, это ты украл их деньги?» Конечно, он все отрицал. Он клялся, что найдет тех, кто это сделал, он бесновался и разглагольствовал целых полчаса. Но я всегда исходил из того допущения, что девушки говорят правду. Ирвинг был классическим типажом. У него были проблемы, но это было классикой.

Я приведу вам пример того, как работал Ирвинг. Вы должны понимать, что мы говорим о низком, толстом, лысом парне с толстыми стеклами очков и похожими на желе руками, который не поднял в жизни ничего тяжелее ручки и вообще не был способен ни на что физически. Чем он действительно отличался, так это невероятной болтливостью.

Как я уже говорил, в прежние времена у нас было много арендаторов, не соблюдающих систему оплаты аренды. Ирвинг иногда выходил и собирал плату сам. Он звонил в дверь и, когда кто-то подходил к двери, будто сходил с ума. У него краснело лицо, он использовал любое бранное слово, которое мог вспомнить, и применял любые мыслимые и немыслимые угрозы. Это был спектакль, но он был очень эффективен: обычно с ним расплачивались прямо на месте.

Однажды, когда Ирвинг был занят как раз этим делом, он постучал в дверь, и ему открыла маленькая десятилетняя девочка. Инвинг сказал: «Иди скажи отцу, чтобы он заплатил эту арендную плату, или я надеру ему задницу». Он продолжал в том же духе, пока не подошла посмотреть, что происходит, ее мать. Как это бывает, она оказалась потрясающе красивой женщиной.

Ирвинг питал слабость ко всем женщинам, но эта и вовсе была исключительной. Ирвинг немедленно начал подкатываться к ней. Он пригласил ее на ужин. Женщине, чей муж был то ли водителем грузовика, то ли рабочим на стройке, никогда не доводилось иметь дело с кем-то вроде Ирвинга, и она, очевидно, не понимала, как себя с ним вести. Однако не было никаких шансов на то, что он ее заинтересовал, так что Ирвинг наконец сдался и ушел.

Примерно час спустя мы сидели в его кабинете, когда в дверь начал колотить огромный парень, монстр весом, наверное, в 240 фунтов. Он был в бешенстве от того, что Ирвинг сквернословил в присутствии его дочери, и готов был удавить его за то, что тот подбивал клинья к его жене. В глазах парня была готовность убить.

Я ожидал, что Ирвинг, если он обладает хоть каплей здравого смысла, побежит прочь, спасая свою жизнь. Вместо этого он начал вербальную атаку на этого человека. «Ну-ка убирайтесь из моего кабинета, – кричал он, размахивая руками. – Я тебя убью. Я тебя уничтожу. Эти руки – смертельное оружие, они зарегистрированы в полицейском отделении».

Я никогда не забуду, как тот парень посмотрел на Ирвинга и сказал: «Ты, жирное дерьмо, выходи на улицу, я тебе устрою». Мне всегда нравилось это слово – «устрою». Сам я подумал, что Ирвинг в беде. Но Ирвинг так не думал. «Я с тобой подерусь, как только захочешь, – сказал он, – но для меня драка – это отвратительно».

Все, что вам нужно сделать, чтобы понять, что едва ли эти руки – зарегистрированное оружие, – это взглянуть на Ирвинга. Однако Ирвинг в тот момент очень походил на укротителя львов. Вы видели этих парней, едва ли достигающих 150 фунтов, которые беспечно входят в клетку, где расхаживают великолепные львы весом по 800 фунтов. Если бы эти животные почувствовали какую-то слабость или страх, они в момент уничтожили бы своего дрессировщика. Но вместо этого он щелкает плеткой, заходит, источая власть, и – невероятно – львы его слушают. Именно это Ирвинг проделывал с тем огромным парнем, за исключением того, что кнутом был его рот.

В результате парень покинул офис. Он был по-прежнему в бешенстве, но он ушел. Вероятно, Ирвинг спас свою жизнь, просто не показав страха, и это произвело на меня очень серьезное впечатление. Вы не можете бояться. Вы делаете свое дело, вы стоите на своей земле, вы стоите в полный рост, и то, что должно произойти, произойдет.

Что касается Swifton Village, то как только Ирвинг наладил работу, я начал проводить там все меньше и меньше времени. Я действительно был теперь не очень нужен в Цинциннати, так что сократил свои посещения сначала до одного раза в неделю и постепенно – до раза в месяц.

Еще раньше я особенно сдружился с одним из новых обитателей Swifton Village – евреем, старым человеком, который был в концентрационном лагере в Польше. В Америке он начинал мясником, потом купил магазин, а к тому времени, как я его встретил, владел уже, наверное, 14 мясными магазинами. Он со своей женой держал в Swifton две квартиры: они объединили их вместе и получили отличную площадь. Они были очень счастливы. Я очень уважал этого человека, обладающего уличной смекалкой, умудренного жизненным опытом, который был, очевидно, настоящим живчиком.

Однажды, через много лет после того, как мы купили это место, я был там по делам и пошел к своему другу. «Как у тебя дела, как ты себя чувствуешь?» – спросил я. «Хорошо, хорошо, – ответил он, а потом посмотрел мимо меня и прошептал: – Дональд, ты мой друг, и я должен сказать тебе: продай это». Я спросил: «Почему?» – «Потому что здесь все плохо – не в самом доме, а в территории. Она окружается очень плохими людьми, они перережут тебе глотку, уйдут и даже думать об этом не станут. Я говорю о людях, которым нравится резать глотки». Это было точное определение. Я никогда его не забуду.

Что ж, я тот, кто отвечает людям, которых уважает, и слушает их. И опять же, это инстинкты, а не маркетинговые исследования. Я провел в Цинциннати еще два дополнительных дня, ездил по округе и видел, что надвигаются неприятности, что окрестности становятся жестокими.

Я выставил этот комплекс на продажу, и мы почти сразу получили предложение. Мы уже очень хорошо заработали на Swifton Village, поскольку наш долг был несравнимо меньше размеров комплекса, а наши доходы от аренды к тому времени достигали 700 тыс. долларов в год. Однако, продавая, мы действительно убивали бизнес.

Покупателем стал Трастовый инвестиционный фонд недвижимости Prudent. То были веселые времена, когда трасты по недвижимости – инвестировавшие в недвижимость партнерства – были на подъеме. Банки ссужали деньги любым подобным фондам. Единственная проблема заключалась в том, что многие из держателей этих фондов не обладали ни нужными знаниями, ни достаточной компетенцией. Я звал их ребятами с белыми баксами. Это были люди, забрасывавшие деньги в проект в Пуэрто-Рико, даже не приехав взглянуть на него. А постепенно выяснялось, что здание, которое, как они думали, купили, даже не было построено.