Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

Часто оказывается, что, когда ты взаимодействуешь с правительственным агентством по поводу заложенного объекта, оно просто хочет как можно быстрее от него избавиться. У него нет мощностей для управления этим объектом. Обычно это означает, что все настолько плохо, что никто даже не пытается делать ставки на этот объект.

Мы с отцом сделали по Swifton Village минимальное предложение, и оно было принято. В конце концов мы заплатили 6 млн долларов за работу, которая два года назад при строительстве стоила в два раза дороже. Мы также смогли сразу же получить ипотечный кредит на то, что мы заплатили, плюс примерно 100 тыс. долларов, которые вложили на ремонт. Другими словами, мы получили проект, совсем не вкладывая собственных денег. Все, что мы должны были сделать, – включиться и вести его. И даже если бы мы вполовину хуже справлялись со своей работой, то легко покрыли бы выплату ссуды доходами от аренды.

В этой большой работе меня и моего отца привлекало то, что мы могли сосредоточить на ней много энергии, не чувствуя, что теряем время. Управление 50 объектами требует почти столько же энергии, как 1200 объектами, – разница лишь в том, что управлять 1200 гораздо выгоднее.

После того как мы согласовали сделку, успех стал вопросом управления и маркетинга. Задача была – сдать это место в аренду, и сдать хорошим арендаторам. Те, что жили здесь тогда, когда я взял на себя это здание, разнесли его в пух и прах. Многие из них спустились с холмов Кентукки. Они были очень бедными, растили по семь или восемь детей, почти не имели вещей и опыта проживания в многоквартирных комплексах. Они набивались в квартиру с одной или двумя комнатами, а их дети бесились и шумели. Они просто уничтожали квартиры и наносили серьезный урон зданиям.

Арендаторы особенно не переживали за арендную плату – некоторые из них просто не считали нужным ее вносить. Если ты нажимал на них, они зачастую просто сбегали. Мы обнаружили, что для того, чтобы не платить ренту, эти люди арендовали трейлеры, подгоняли их к квартирам после заката, а потом растворялись в ночи со всеми своими пожитками. Меня это не очень волновало, но я хотел быть уверенным, что прежде они заплатят. Мы решили учредить «трейлер-наблюдение» и наняли круглосуточный патруль.

Избавившись от плохих нанимателей, мы занялись ремонтом, чтобы привлечь более надежных жильцов. Это требовало серьезных инвестиций – почти 800 тыс. долларов к моменту окончания работ, что на те времена было большими деньгами. Однако это совершенно точно стоило того. Законы Нью-Йорка запрещают повышать цены, даже если вносятся какие-либо изменения, однако в Цинциннати мы смогли моментально поднять расценки и получать за квартиры в Swifton Village гораздо больше денег.

Первое, что мы сделали, – инвестировали в красивые белые ставни на окна. Это может звучать несерьезно, однако ставни придали холодным зданиям из красного кирпича ощущение тепла и уюта, что было очень важно. Это было также намного дороже, чем вы можете предположить, поскольку речь идет о 1200 квартирах, в каждой из которых от восьми до десяти окон. Следующее – мы убрали дешевые ужасные алюминиевые входные двери квартир и поставили красивые колониальные белые двери.

Я следил, чтобы весь комплекс был очень чистым и хорошо отремонтированным. Как я уже отмечал, у меня всегда было личное отношение к вопросу чистоты, но я также верю, что это очень хорошая инвестиция. Например, если вы хотите продать машину и тратите пять долларов на мытье и полировку и прилагаете немного больше усилий, то потом вдруг оказывается, что вы можете добавить к цене лишние 400 долларов – и получить их. Я всегда могу сказать, что человек потерпит неудачу, если вижу, как он пытается продать отвратительно грязную машину. Ведь легко сделать так, что она будет выглядеть лучше.

С недвижимостью все точно так же. Хорошо отремонтированное жилье всегда будет стоить намного дороже, чем плохо отремонтированное. Это было менее заметно в последние пять лет в Нью-Йорке, когда в начавшейся горячке люди покупали что угодно. Но эта ошибка будет выправлена в хорошие времена. Рынки всегда меняются, и как только начнется спад, чистота станет большой ценностью.

Мы покрасили коридоры, отшлифовали и покрыли лаком полы, поддерживали свободные квартиры в безупречной чистоте и создали ландшафт на участках земли. Мы также запустили красивые рекламные объявления в газетах, в то время как очень немногие владельцы в Цинциннати рекламировали недвижимость. Люди приходили посмотреть на нас, о нас пошла добрая слава. Спустя год здание было арендовано на 100 %.

За это время мы перебрали около полудюжины разных менеджеров проекта, пока не нашли тех, что хотели. У нас были менеджеры честные, но глуповатые, в том числе парень, который буквально нарисовал сам себя в углу одной из квартир. Другие были умны, но абсолютно ничего не знали о менеджменте. К счастью, мы довольно быстро перебрали их, поскольку обычно я умею оперативно оценивать людей.

Наконец мы нашли прекрасного человека, которого я буду называть Ирвинг. Ирвингу было 65 лет, и у него был настоящий характер. Он был самый большой болтун из всех, кого я знаю, но кроме того, что он был очень остроумным говоруном и ловким продавцом, он был потрясающим менеджером. Ирвинг был из тех людей, что работают, наверное, час в день и за этот час успевают сделать больше, чем большинство менеджеров делает за 12. Это кое-чему меня научило: дело не в том, сколько часов ты отводишь на дело, а в том, что выполняешь за время работы.

Проблема Ирвинга заключалась в том, что он был далеко не из тех людей, что вызывают безоговорочное доверие. Я с первого дня подозревал это, однако мои инстинктивные ощущения подтвердились лишь тогда, когда я попытался взять с него гарантийное обязательство – что делаю со всеми сотрудниками, имеющими дело с деньгами. Мой страховой агент перезвонил мне, проверив чек: «Дональд, ты, наверное, шутишь. Этот парень —―аферист». Оказалось, что Ирвинг в свое время провернул все возможные виды мошенничества и злоупотребления доверием и часто имел проблемы с законом.

Моя философия состоит в том, что если ты ловишь кого-то на воровстве, то должен очень тщательно следить за ним, даже если это стоит тебе в десять раз больше, чем он украл. Воровство – это самое худшее. Но в случае Ирвинга я столкнулся с дилеммой: он был намного способнее любого честного менеджера, которого мне удалось найти, и пока он был на посту, воровать не осмелился бы ни один из его подчиненных. Это означало, что следить мне надо только за ним . Я шутил над Ирвингом: «Я плачу тебе 50 тыс. и все, что ты сможешь украсть». Это его очень расстраивало.

Если бы я поймал его за руку, то моментально уволил бы Ирвинга, но этого не произошло. Однако я считаю, что ему удавалось украсть еще 50 тыс. долларов в год. Но даже в этом случае я получал свою прибыль.