Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Тут можно читать онлайн Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: psy-generic, издательство Азбука-Аттикус, год 2016. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Азбука-Аттикус
  • Год:
    2016
  • Город:
    М
  • ISBN:
    978-5-389-12398-4
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников краткое содержание

Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - описание и краткое содержание, автор Мария Конникова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Эта книга – не история мошенничества. И не попытка досконально перечислить все когда-либо существовавшие аферы. Скорее это исследование психологических принципов, лежащих в основе каждой игры на доверии, от самых элементарных до самых запутанных, шаг за шагом, от возникновения замысла до последствий его исполнения. Что заставляет нас верить – и как мошенники этим пользуются? Рано или поздно обманут будет каждый из нас. Каждый станет мишенью мошенника того или иного сорта, несмотря на нашу глубокую уверенность в собственной неуязвимости – или скорее благодаря ей. Специалист по физике элементарных частиц или CEO крупной голливудской студии защищен от аферистов ничуть не больше, чем восьмидесятилетний пенсионер, наивно переводящий все свои сбережения в «выгодные инвестиции», которые никогда не принесут процентов. Искушенный инвестор с Уолл-стрит может попасться на удочку обманщиков так же легко, как новичок на рынке. Главный вопрос – почему? И можете ли вы научиться понимать собственный разум и срываться с крючка до того, как станет слишком поздно?..
Мария Конникова

Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - читать книгу онлайн бесплатно, автор Мария Конникова
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

В этот момент, вспоминает леди Вустер, фон Анхальт вынул из кармана сложенный чек банка Канады. В чеке была обозначена сумма 18 000 канадских долларов, примерно на 10 000 долларов больше стоимости статуэтки. Возьмите сколько нужно из общей суммы, сказал он ей. В равной степени обескураженная и сконфуженная, леди Вустер приняла бумагу. Обыкновенно покупателю не отдают выигранный лот, пока не будет осуществлена проверка чека. Однако фон Анхальт действовал очень быстро: прежде чем кто-то успел разобраться, что вообще происходит, он был уже в дверях и садился в такси, унося под мышкой «Леди из Диттишема».

Чек не прошел проверку, однако Уорд не слишком обеспокоилась. Фон Анхальт казался пустозвоном, это правда, но богатым пустозвоном. К тому же он был знакомым ее хорошего приятеля. Она извинилась за накладку и попросила фон Анхальта перевести деньги непосредственно на счет фонда. Конечно, заверил тот, он так и сделает.

Но деньги так и не появились. Леди Вустер зашла в тупик. На ее звонки и сообщения не отвечали. Что бы она ни пробовала, в ответ была только тишина. Казалось, фон Анхальт растворился, а вместе с ним и бронзовая статуэтка.

Тогда она обратилась к общему приятелю. Как это не пришло ей в голову раньше? Ведь именно это послужило моментальной гарантией во время их первой встречи – дружелюбная реакция на знакомое имя. «Себастьян фон… кто?» – удивленно переспросил ее приятель. Да, он несколько раз встречал этого молодого человека, но оборвал знакомство после того, как выяснил, что он «не тот, за кого себя выдает». Чем больше леди Вустер расспрашивала, тем более странной становилась ситуация. Похоже, это была далеко не первая афера фон Анхальта. «Я говорила с разными людьми и поняла, что он в своем роде “талантливый мистер Рипли”, который болтается туда-сюда и рушит чужие судьбы», – сообщила она газете Sunday Times . «Он вел себя совершенно убедительно и в высшей степени развязно», – отмечала она позднее.

Но на этом дело не закончилось. Так и не получив денег, маркиза обратилась в полицию. Адвокат фон Анхальта заявил, что все обвинения в его адрес – наглая ложь. У него вообще нет этой свиньи. «Он даже посоветовал мне просмотреть записи с камер наблюдения», – сказала она. Следователи так и сделали. «На записи с камеры ясно видно, как он выходит со свиньей. Его видел метрдотель. Кто-то видел, как он садился со свиньей в такси». Адвокаты запели по-другому. Да, у него есть статуэтка, теперь утверждали они, но он приобрел ее совершенно законным путем. Все уплачено в полном объеме. На момент написания этой книги свинья и чек все еще оставались на свободе.

На самом деле фон Анхальт – тот же молодой джентльмен, с которым мы встречались немного раньше в облике Мэтью де Унгер Брауна. Но теперь вместо тактики «ногу в дверь» он использовал тактику «дверью по лицу». Его первый подход к леди Вустер – неудачная попытка очаровать, которая произвела на нее далеко не лучшее впечатление. Приглашение ехать вместе в Монако – и вежливый отказ (кому захочется провести лишнюю минуту в такой неприятной компании?). Затем последовал второй заход, на этот раз с более разумной на вид просьбой – оплатить приобретение чеком канадского банка. На тот момент просьба казалась пустячной. И, как признает маркиза, она была сконфужена. Конечно, обычно они так не делают, но, может быть, один раз…

В 1986 году психолог из Университета Санта-Клара Джерри Бургер предположил, что убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) – это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения – техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения. Вы делаете первый заход – как вы относитесь к паевому участию в покупке земли во Флориде? – и, прежде чем мишень успеет открыть рот, заходите с другой стороны: «Это еще не все. Ваши вложения принесут вам гарантированные проценты». Бургер обнаружил, что люди, которым открывали историю не сразу, а по частям, покупались на нее надежнее, чем те, кому выкладывали предложение целиком. (Эту технику можно использовать не один раз, постепенно прибавляя все новые и новые подробности.)

«Это еще не все» – элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой. Вот как это работает. Гарвардский психолог Дэниел Гилберт утверждает, что мы осмысливаем мир в два этапа. Сначала мы воспринимаем его буквально, пытаясь уловить смысл того, что нам говорят. Затем мы оцениваем его, чтобы взвесить то, что нам сказали. Тактика «перебить и перефразировать» наносит удар по оценочной части процесса: мы не можем как следует взвесить полученную информацию, поскольку каждый раз, когда мы пытаемся это сделать, ситуация меняется.

Приведем пример. В 1999 году психологи из Арканзасского университета Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обходили дома, продавая праздничные и поздравительные открытки – стоимостью, заметим, три доллара. Дороговато даже для нашего времени, а пятнадцать лет назад это и вовсе нельзя было назвать выгодной покупкой. Когда дверь открывалась, они обращались к будущему счастливому обладателю набора открыток с определенной фразой. «Открытки стоят три доллара» – самое простое обращение. «Открытки стоят триста пенсов» – дезориентирующий подход, собеседнику требуется несколько секунд, чтобы пересчитать и заново оценить стоимость. Вслед за этим психологи добавляли: «Это выгодная покупка» – то есть представляли сделку в положительном свете. Либо вместо всего этого они говорили: «Открытки стоят триста пенсов… то есть три доллара. Это выгодная покупка». Перебить и перефразировать. Контрольным считалось прямое сообщение о цене в три доллара. Выяснилось, что люди покупали больше открыток, когда у них на глазах триста пенсов превращались в три доллара, а затем немедленно объявлялись выгодной сделкой. От 65 до 70 % людей после этого покупали открытки – при этом, когда цену называли прямо, покупателей было всего 25 %.

«Перебить и перефразировать» вполне легитимный прием в продажах, но в руках мошенников эти карты легко могут быть разыграны по-другому. Неизменный фаворит продавцов бесполезных продуктов для здоровья: месяц за месяцем продавать свое предложение якобы со скидкой и вдобавок приложить к нему продукт, обладающий еще какими-нибудь чудесными свойствами, в подарок . Разумеется, предложение ограничено. Лучше поторопиться с заказом.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Мария Конникова читать все книги автора по порядку

Мария Конникова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников отзывы


Отзывы читателей о книге Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников, автор: Мария Конникова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x