Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

И действительно, Макгрегор имел огромный успех. Он не только собрал 200 000 фунтов – за время его жизни рыночная ценность облигаций поднялась до 1,3 миллиона фунтов (около 3,6 миллиона фунтов по современным меркам). Более того, он набрал семь кораблей поселенцев, которым не терпелось скорее переплыть Атлантический океан. В сентябре 1822 года и январе 1823 года первые два корабля, пакетбот «Гондурас» и «Замок Кеннерсли», отплыли к Земле обетованной, унося на борту около 250 пассажиров. Все были исполнены самых радужных ожиданий: в умении очаровывать и убеждать Макгрегору не было равных. Но спустя два месяца, когда поселенцы добрались до места назначения, они обнаружили, что реальность резко отличается от живописных картин из брошюр Макгрегора. Ни портов, ни построек – ничего. Голая пустошь.

Никакого Пояиса не существовало. Он был фикцией, плодом изобретательного ума Макгрегора. Он отправил своих инвесторов и колонистов в пустынную часть Гондураса – и вскоре стойкие шотландцы начали гибнуть. Оставшиеся переселенцы – из них выжило около трети – были спасены проходившим мимо судном и перевезены в Белиз. Британский флот перехватил остальные пять кораблей прежде, чем они достигли пункта назначения. Макгрегор бежал во Францию.

Возможно, он и сожалел о содеянном, однако выбрал довольно странный способ это показать. Вскоре после приезда он снова начал рассказывать о Пояисе. Первые инвестиции испарились, но его умение убеждать никуда не делось. Всего через несколько месяцев он собрал новую группу готовых к отплытию переселенцев и инвесторов. Однако Франция оказалась более бдительной, чем Англия, в вопросах выдачи паспортов. Когда в правительство устремился поток прошений с упоминанием страны, о которой до этого никто не слышал, для расследования дела назначили специальную комиссию. Макгрегора бросили в тюрьму. Впоследствии он ненадолго вернулся в Эдинбург, но был вынужден снова бежать, преследуемый разъяренными поселенцами и вкладчиками, которым удалось выбраться из Пояиса. Он умер в 1845 году в Каракасе. До наших дней территория, которую выдавали за Пояис, остается пустынной и неосвоенной глушью. Все это лишний раз доказывает, как много может выловить мошенник на умело заброшенный крючок.

В 1966 году психологи из Стэнфордского университета Джонатан Фримен и Скотт Фрэзер в ходе своих экспериментов заметили любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу – например открыть дверь, – скорее всего, выполнит и более существенную просьбу. В ходе своего исследования они опросили 150 домохозяек в Пало-Альто, Калифорния, не согласятся ли те уделить два часа своего времени, чтобы команда исследователей из пяти-шести человек пришла к ним домой и провела перепись хозяйственных товаров, которыми они пользовались. Думаю, вы согласитесь, что это была довольно серьезная просьба, подразумевающая нарушение личного пространства и немалые временные затраты. Маловероятно, чтобы она встретила широкий отклик. Однако с некоторыми из женщин команда уже общалась раньше по телефону – в тот раз их просили уделить несколько минут и ответить на пару вопросов, чтобы выяснить, какие марки мыла они предпочитают.

Изучая результаты, Фриман и Фрэзер обнаружили примечательную разницу в реакции этой группы женщин и остальных участниц исследования. Из первой группы на просьбу согласились более половины, а из второй, которых раньше ни о чем не просили, – только 20 %. Другими словами, если кто-то окажет вам какую бы то ни было услугу – поднять перчатку (излюбленный прием мошенников – ронять вещи), одолжить монетку, чтобы позвонить (такой пустяк! это очень важный звонок), поговорить с вами несколько минут по телефону, – в дальнейшем у этого человека будет больше шансов на повторную любезность с вашей стороны. Фриман и Фрэзер назвали эту технику «ногу в дверь». Что самое занятное, позднее они обнаружили, что эта тактика работает, даже если второй раз с просьбой обращается кто-то другой: оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад. Именно поэтому мошенники нередко работают группами. Есть человек, который забрасывает первую удочку, то есть обращается с первой просьбой, применив любой предлог на свой вкус. И есть второй член группы, который обращается с реальной просьбой (той схемой, которую они собираются разыграть). Вы уже в нужном настроении, поэтому после первой просьбы гораздо вероятнее согласитесь и на вторую.

В этом есть свой резон. Наши представления о себе основаны на наших действиях – психолог Дэрил Бем называет это теорией самовосприятия. Если я кричу на кого-то, я грубиян, но если я открываю кому-то дверь, значит, я хороший человек. Хорошие люди совершают хорошие поступки. Такова их природа. И нам очень нравится считать себя хорошими, нам нравится получать подтверждение, что мы порядочные, щедрые, великодушные люди. Как указывает Сиалдини, один из элементов, делающих нас менее стойкими перед убеждением, – это наше желание поддерживать в собственных глазах положительный имидж. Если что-то позволяет нам чувствовать себя достойным человеком, мы гораздо охотнее с этим соглашаемся. Наше поведение должно подкреплять созданный нами образ.

Последовательность здесь играет важнейшую роль и в обратном направлении – не только в оценке себя, но и в нашей оценке человека, которому мы помогаем. Если я помог тебе раньше, значит, ты этого достоин. Поэтому я помогу тебе снова. Если я дал тебе работу в своей компании, я буду помогать твоему «исправлению» и доверять тебе и даже доверю тебе руководить своей предвыборной кампанией. Ты достоин, иначе я не тратил бы на тебя свое время и ресурсы. Если я инвестировал деньги в твою колонизационную миссию, я буду и дальше вкладывать капиталы и приводить новых переселенцев, может быть, даже обеспечу им несколько кораблей. Ты определенно этого достоин, иначе я не дал бы тебе денег с самого начала. Эта логика стоит за успешной ловлей на крючок. Она же сделала возможной одну из самых долговременных мошеннических схем в истории – «нигерийского принца».

В начале XX века газеты пестрели самыми разными объявлениями рекламного и личного характера: лекарства, чудотворцы, деловые предложения, возможность прибыльной инвестиции, вложения в землю и золото – настоящий рог изобилия. Но однажды на страницах нескольких ежедневных газет появилось кое-что новенькое: обращение от некоего принца Била Моррисона, особы благородного происхождения из отдаленных уголков Нигерии.

Все, что ему было нужно, – несколько американских друзей по переписке. Это объявление было составлено так трогательно, что газеты напечатали почтовый адрес бесплатно. Как было бы замечательно, если бы бедняга принц нашел себе в Америке несколько добрых друзей.