Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

В 1984 году психолог Джоэл Брокнер впервые выделил новый подход, один из любимых приемов уличных попрошаек, – «подайте хотя бы пенни». Так же как тактика «ногу в дверь», просьба о небольшой помощи приносит вам в итоге намного больше. Но здесь речь идет о другом. Вам не нужно обращаться с двумя просьбами разного масштаба. Вместо этого вам нужно использовать так называемый «эффект легитимизации». Запрос на небольшую сумму денег легитимизирует вас в глазах других людей. Если бы вы были аферистом, вы просили бы больше, разве не так? А если вам хватит и одной монетки, ну какой же вы вор? То же самое работает в случае с организациями. Если вы называете небольшой взнос – доллар или другую несущественную на первый взгляд сумму, – создается впечатление, будто вы усердно работаете, чтобы получить хоть немного. Значит, вы не тот тип, который станет кого-то дурачить.

Глафира Розалес совершила одну из крупнейших афер XX века в области искусства: в течение двадцати лет она продавала ничего не подозревающим клиентам поддельные полотна в жанре абстрактного экспрессионизма. Ее ступенькой к успеху стало сотрудничество с Knoedler Gallery , некогда старейшей арт-галереей Манхэттена. Почему ей поверили? По многим причинам (мы коснемся их позднее в этой главе). Но самым красноречивым признаком личной порядочности Розалес было, на взгляд тогдашнего директора галереи Энн Фридман, то, что Глафира не гналась за деньгами. «Она не слишком волновалась о том, за какую цену продаст картину, – сказала мне Фридман. – Она вела себя спокойно, ни на чем не настаивала. И была готова согласиться с моими суждениями». По словам Фридман, Розалес была счастлива, если картины продаются «честно» – и в этой честности она целиком полагалась на Фридман. Разумеется, при таком отношении произошло то же, что и в любом сценарии, основанном на тактике «подайте хотя бы пенни»: цены начали расти. Причем в разы и на порядки. Чем больше картин продавалось, тем более легитимными казались коллекция и ее источник, тем больше денег они приносили галеристам, тем больше получали Розалес и ее сообщники, братья Бергантиньос. Схема работала как часы. Но ничего этого не случилось бы, не будь начало таким скромным. Это была действительно ма́стерская ловля на крючок.

Похожую тактику описывал Сиалдини – тактику заниженной цены. В этом случае вы сообщаете намеченной жертве, что вам на самом деле нужно совсем немного, и, когда она соглашается на ваше предложение, постепенно поднимаете ставки. Продавец автомобилей называет приблизительную оценку стоимости машины. Покупатель обращает на нее внимание, влюбляется, и, когда он уже решил, что покупает ее – совершенно другую модель, не ту, о которой изначально шла речь, – продавец поднимает цену: «На самом деле, сэр, конкретно эта модель идет в комплекте с…» – и так далее. Многие люди говорят «да», хотя изначально сказали бы «нет». Однако эта тактика сработает, только если изначальное решение было принято свободно и по своей воле. Если вы почувствуете, что вас принуждают и подталкивают, это ни к чему не приведет. Заманить и подменить – любимый прием мошенника. Показать в качестве наживки одно, но предложить купить совершенно другое. В каком-то смысле одна из старейших афер в истории – библейская замена Рахили на Лию. Вы положили глаз на одну модель, но…

Самые убедительные стратегии – тот крючок, на который ловят мошенники, – работают на обещании большего. Но есть и другие, в основе которых лежит выделенный Сиалдини принцип дефицита. То, чего мало, имеет неоспоримую ценность в силу самой своей природы: если это редко встречается, значит, получить его могут только самые удачливые. Ограниченный выпуск. Запретный плод. Предложение действует только до полуночи. Распродажа только для членов клуба. Коллекционная вещь. Позиционируйте предмет как уникальный или редкий и откуда ни возьмись выстроится очередь желающих его приобрести. Это работает для товаров. Это работает для информации. Это работает практически для всего.

Берни Мэдофф не принимал инвестиции от кого попало. Это право нужно было заслужить. Нужно было заработать его доверие. Некоторые месяцами, даже годами пытались уговорить его принять их инвестиции. Это только повышало привлекательность цели. А инсайдерская торговля, разумеется, целиком и полностью основана на дефиците – дефиците информации.

Руди Курниаван, совершивший одну из самых мастерских винных афер столетия, не продавал свои вина первому встречному и никогда не соглашался на продажу сразу. Уилф Йегер, винный коллекционер, знавший Курниавана с первого момента его вступления в мир тонких вин, рассказал мне – разумеется, за бокалом вина, – что прошло немало месяцев, прежде чем харизматический молодой коллекционер согласился продать ему часть своей эксклюзивной коллекции.

Курниаван появился словно ниоткуда. Состоятельный молодой финансист, он произвел настоящий фурор на винных аукционах: покупал самые дорогие лоты, платил миллионы за отборные бутылки. Затем он начал давать ужины. Не просто званые ужины: вина, которые подавали на этих мероприятиях, были абсолютно эксклюзивными, некоторые было невозможно достать в принципе, ни за какие деньги. За столом собиралась самая изысканная компания, подлинная элита винного мира: лучшие дегустаторы, коллекционеры с безупречной репутацией, высший свет и сливки общества. Люди сражались за приглашение. Ужин у Курниавана был незабываемым событием. Разумеется, делу способствовало и то, что сам Руди был превосходным дегустатором. Он мог с завязанными глазами угадать почти любое вино, вплоть до названия виноградника.

Старые коллекционеры были откровенно потрясены: этому молодому выскочке каким-то образом удается раздобыть образцы, за которыми они охотились годами! Как такое возможно? У Руди был секрет, и он сделал так, чтобы о нем узнали. Он обнаружил во Франции частный погреб, владелец которого поставлял бутылки непосредственно ему. Бутылки, никогда не покидавшие подвала, долгие годы ждали человека, который найдет их и откроет.

Действительно, такое случалось и раньше. Время от времени кто-то находил новые погреба, сказал мне Майкл Иган, бывший винный директор Sotheby’s, специализирующийся на отслеживании и подтверждении подлинности частных коллекций. Он лично проверял несколько новинок. Кто бы мог сказать, что Руди не улыбнулась удача?

Вскоре Руди начал делиться своим достоянием. Не только на небольших ужинах. Он мог продать вам ящик какого-нибудь своего вина по подходящей цене. У него было достаточно вин, и он хотел, чтобы другие тоже имели возможность их попробовать.

Но Уилф, несмотря на все свои старания, не мог получить ни единого ящика. «Я просил месяцами, практически умолял», – вспоминает он. Наконец Руди уступил. Уилф все же стал одним из его эксклюзивных покупателей.