Анна Новикова - Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы?

Ради утоления любопытства, закончу историю. Клиентка дожила до следующего утра. Ее запрос был: «Любил ли меня бывший муж все 10 лет нашего брака?».

Занавес.

Ваша узнаваемость . Вот и ответ на вопрос, почему раскрученные специалисты имеют очередь из клиентов даже на высокий ценник, а Маша из села Прохладное не может привлечь клиентов и на 1000 рублей/сеанс.

Чем больше вы вкладываетесь в личный бренд, вашу репутацию, тем больше о вас знают, тем больше стоит ваше время. Ваше имя – не пустой звук.

Вы читаете 20-ю книгу таролога (раз), чья реклама крутится в ФБ и ИГ (два), чей канал на ютубе растет со скоростью 300 подписчиков в месяц, а ролики индексируются в гугле и яндексе (три), кто ведет совместные стримы с коллегами-эзотериками один-два раза в месяц (четыре), кто ведет учеников по трем разным обучающим программам (пять). Разумеется, мое время стоит дорого.

Премиальность. Или, как говорится, «не для всех». Я вас снова отсылаю к исследованиям на тему типизации клиентов. Один из типов как раз готов платить за премиальность. Пока одни покупают таро-прогнозы на будущий год за 990 рублей, этот клиент заплатит 15 000 рублей за персональный таро-планер по достижению целей на будущий год.

К этому же пункту относятся все закрытые клубы тарологов, астрологов, нумерологов, выпускников эксперта Х и т. д. Возьмите на заметку, а лучше внедряйте. Конкуренция тут стремится к нулю.

Экономическая ситуация в мире. Ну очень странно в конце 2021г продавать персональную работу (расклад, консультацию, отливку воском, чистку и т.д.) за 500 рублей. 500 рублей – это почти 7 долларов. Ребят! В штатах минимальная ставка в час – от 15 долларов. Вы понимаете, насколько себя обесцениваете?

В первой главе я рассказывала, как брала за сеанс 500 рублей с 2012 по 2015гг. Тогда разница в ценности этой суммы была не такая заметная как сейчас. Что вы можете оплатить и купить за 500 рублей?

И даже консультация за 5000 рублей – это все еще не 100 долларов. При чем тут доллары? Если вы не заметили, вся мировая экономика танцует твист вокруг доллара. Рубль в том числе. Поэтому немного разуйте глаза и посмотрите, на реальные цифры.

Ваша наглость. Я неспроста поставила этот пункт в конец списка. Сначала вы все посчитали, оценили, а теперь можно и замахнуться на большее. А не слишком ли вы себя обесцениваете? А не слишком ли вы скромничаете? А что если ваш опыт, вложения в себя, результаты клиентов, ваше время и нервы стоят дороже? И вообще кто тут звезда? Что скажете?

Типичная ситуация. Вы получаете сообщение «А сколько стоит?..». Дрожащими руками пишете – ХХХ рублей. А в ответ – тишина, и мертвые с косами стоят.

Такие ответы в лоб не отпугивают клиентов, а вводят в ступор. Помните, да? В глазах клиентов вы лишь толкуете карты, жмете пару кнопок на компьютере, льете воск и т. д. Он не понимает ценности. Поэтому для начала нужно научиться отвечать с цифрами, но обоснованно. А потом поиграть с ценой.

Если у вас состав услуг описан внятно-понятно, а клиенты все равно донимают «а сколько стоит?», это не только из-за невнимательности. Но также из-за того, что клиенты не понимают, какая именно из ваших услуг подойдет для решения его запроса. Так что наберитесь терпения.

Это еще одна причина, почему ответ в лоб – ХХХ рублей, не лучшая тактика. Составьте ваше сообщение по всем пунктам. Например, так: моя услуга А стоит ХХХ рублей. Она подходит для решения таких-то запросов. В нее входит вот столько замечательных штук-дрюк. На выходе вы получаете услугу в таком-то формате, за такой-то срок. Опишите суть вашего запроса, и я сориентирую вас, могу ли помочь. И если да, какой услугой, в какой срок и по какой стоимости.

Согласитесь, такой ответ больше настраивает на дальнейшую коммуникацию.

А теперь о том, зачем и как играть с ценой.

Зачем? Чтобы у клиента был выбор не между «купить/не купить», а между «купить по цене А или Б?». То есть он уже готов вам заплатить, остается только решить – сколько именно.

Вилка цен. Самый стандартный способ, на который вы сами регулярно клюете. Вот вы накидали в корзину на алиэкспресс десяток товаров. А вот стукнула распродажа 11/11. И вы такие – хэ-хэй! Беру!

Так сработала вилка цен – до 11/11 цена выше, во время распродажи – ниже.

Используйте этот подход в разных форматах:

– Состав продукта

– Время оказания услуги (помните, за срочность цена выше)

– Обратная связь (в том числе личные встречи, если вы не боитесь «макароновируса»)

– День Х (до дня Х – цена ниже, в день Х – цена выше).

Разумеется, и здесь надо включать мозги. Если вы сделаете 3000 видов вилок (пакетов участия), клиент запутается и уйдет к тому специалисту, у которого одна понятная цена. Неспроста эксперты предлагают 2—3 варианта одного продукта: простой, медиум и ВИП.

2—3 варианта – столько мозг обычного человека способен взвесить и оценить.

Кроме того, учитывайте, что разрыв в цене и ценности пакета должен быть существенным, но без перебора. Я видела, как некий эксперт продает свой марафон с вилкой – 888 рублей (просто послушать) и 8888 рублей (послушать + обратная связь). Что именно входит в обратную связь, непонятно.

Разрыв в 10 раз от стартовой цены в 888 рублей – так себе идея.

Умоляю, заклинаю вас, НЕ надо делать вилку цен за количество выложенных карт или заданных вопросов. Клиенты без понятия, сколько нужно карт для решения проблемы. И также без понятия, как грамотно формулировать вопросы. Поэтому будут задавать глобальные вопросы, вроде «разводиться или нет», «когда я выйду замуж за арабского шейха», «в чем мое предназначение». И плевать, что масштабы ого-го. Вы ж сами указали – количество вопросов, а не их масштаб.

Линейка продуктов. Суть та же, что и с вилкой цен: выше ценность – выше стоимость. Только в данном случае, продуктов у вас несколько.

Начну с ошибок. Очень много эзотериков думают, чем шире их ассортимент, тем выше шанс «хоть что-нибудь продать». Топовые бизнесмены вам скажут – раздутая линейка продуктов убивает продажи. Причина та же – клиент не видит ценности. Не понимает, какая из услуг подойдет для удовлетворения его запроса.

Поэтому если в вашем арсенале 98 видов раскладов, из них – 16 прогнозов на будущий год, у вас проблема.

Следующая ошибка – куча продуктов в одной ценовой категории. Астроконсультация о предназначении – 2500 рублей, о деньгах – 2800 рублей, о любви – 2200 рублей, о бизнесе – 3100 рублей.

Клиент хочет комплексных решений, но не хочет переплачивать. Так почему бы не продать ему одну комплексную услугу за дорого?

А если ему надо только про деньги, че я ему буду пихать про любовь, бизнес и работу? Необязательно. Вариантов много: отказать клиенту, предложить к вопросу про деньги рассмотреть вопрос работы (одно с другим, как вы понимаете, тесно связано), пойти на уступки и выполнить запрос про деньги подешевле, но ни слова про работу, подходящие профессии с потенциалом высокого дохода и т. д.