В. Колосов - Технологии делового общения. Учебное пособие

Требование автономности аргументов означает, что аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем доказывать тезис, следует проверить аргументы.

Требование непротиворечивости аргументов означает, что доводы не должны противоречить друг другу.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что аргументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует». Здесь встречается два вида ошибок.

1. Недостаточность аргументов , когда отдельными фактами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

2. «Чрезмерное доказательство». Принцип «чем больше аргументов – тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Очень часто допускаются ошибки в способах доказательства, т. е. ошибки в демонстрации. Это ошибки, связанные с отсутствием логической связи между аргументами и тезисом.

Часто случается, что человек приводит многочисленные факты, цитирует солидные документы, ссылается на авторитетные мнения. Создается впечатление, что его речь достаточно аргументирована. Однако при ближайшем рассмотрении оказывается, что концы с концами не сходятся. Исходные положения – аргументы – логически не связаны с конечным выводом – тезисом . В общем виде отсутствие логической связи между аргументами и тезисом называют ошибкой «мнимого следования».

1. Одна из форм такого несоответствия – неоправданный логический переход от узкой к более широкой области. В аргументах, например, описывают свойства определенного сорта товара, а в тезисе необоснованно утверждают о свойствах данного товара в целом, независимо от его сорта.

2. Другая форма несоответствия – переход от сказанного с условием к сказанному, безусловно. Например, когда используются аргументы, справедливые лишь при определенных условиях, в определенное время или в определенном месте, а их считают верными при любых обстоятельствах.

Наряду с ошибками аргументирования типа «мнимого следования» недобросовестные люди применяют логические уловки , когда для обоснования своего тезиса они приводят логически не связанные с обсуждаемым вопросом аргументы. Такими уловками являются:

– «Аргумент к невежеству » – использование неосведомленности, экономической непросвещенности или просто малоопытное собеседника и навязывание ему мнений, которые не находят объективного подтверждения.

– «Аргумент к выгоде». В место логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

– «Аргумент к так называемому «здравому смыслу ». Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.

– «Аргумент к силе». В место логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению – экономическому, политическому, административному, физическому и другим видам воздействия.

– «Аргумент к авторитету». С сылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.

– «Аргумент к состраданию» проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т. п.

– «Аргумент к верности». В место обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме.

Для построения аргументации имеются 12 риторических методов аргументирования:

1. Фундаментальный метод . Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия . Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов ». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

5. Метод «да…, но».

6. Метод «кусков ». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования . Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса .. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

12. Метод видимой поддержки..

Выделяют 12 спекулятивных методов аргументации:

– Техника использования авторитета.

– Техника дискредитации собеседника . Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

– Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение противоположное первоначальному.