А. Зотов - Учебник по коучингу. Базовый уровень. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное, переработанное

Коуч-сессия метафорически представлена в виде конуса, который олицетворяет некий коучинговый процесс (см. рис. 5). Конус начинается со старт-вопроса коуча: «С чем пришли ко мне, чем я могу вам помочь?», в ответ, на который последует первичный запрос клиента, определённый в модели точкой «А» и начальным уровнем своего желания, своего «хочу».

Рис. 5. Модель коучинга класса ICM.

Динамика первичного запроса клиента

И далее в процессе коуч-сессии, коуч создаёт условия, в которых клиент раскрывается и начинает своё повествование ситуации, комментирует, объясняет, доказывает, проводит анализ ситуации, делает выводы, вносит свои идеи решения, которые сопровождаются эмоциональной лабильностью (подвижностью) и ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ РАСКРУТКОЙ [см. глоссарий], обозначенной в модели круглой плоскостью, как образного представления эмоционально-ментального процесса клиента. В результате данного процесса, обязательно происходит уточнение первичного запроса. Он корректируется, уточняется и как правило часто меняется. В модели данный процесс олицетворяет конус, который демонстрирует развитие динамики клиента, с перспективой дальнейшего зауживания и уплотнения первичного запроса, а по сути отсеивания лишней информации. Итоговым фокусированием ключевой информации в точке «В» становится уточнённое «хочу» клиента, то есть его уточнённый запрос.

Первоначальная «эмоциональная раскрутка» требуется для того, чтобы поднять всю мутную взвесь в кубе клиента, для прояснения ситуации клиента, определения скрытных моментов и уточнения понимания его истинных намерений и желаний.

Каждая новая сессия начинается с открытого вопроса коуча: С чем Вы ко мне пришли? Что Вас волнует? Что хотите решить? Что Вас беспокоит? Чем я могу Вам помочь? И т. п.

Отвечая на него, клиент формирует «первичный запрос».

Помните! Первичный запрос – это только самое начало! Первичный запрос необходимо внимательно изучить и проверить. В 99 случаях из 100 запрос меняется, уточняется, переформулируется, от него отказываются, его пугаются, его «ломают» с точностью до наоборот, его корректируют и т. п.

Чтобы продолжить изучение модели, необходимо обратиться к базисной формуле коучинга ICM, которую мы рассматривали ранее:

Предлагая вам эту формулу, утверждаем, что каждый клиент, заявляя о своей проблеме, очень смутно и весьма размыто представляет, чего он действительно хочет. Без тщательного изучения параметра «ХОЧУ» далее коучинг проводить бессмысленно. Значение «хочу» запредельно влиятельно на возможности человека! Если вы чего-то не имеете, то значит, просто этого не хотите. И никакие оправдания, никакие доводы, и отговорки вам не помогут убедить нас в том, что у вас есть причина этого не иметь. Причина одна: у вас попросту отсутствует ваше «ХОЧУ, ваше истинное желание. Высокое «хочу» человека творит чудеса. Безногий – начинает ходить, незрячий – видеть, глухой – слышать. И тому масса примеров из жизни: военный лётчик Алексей Маресьев без обеих ног, успешно сражавшийся в боях ВОВ; слепо-глухая Хелен Келлер, американский политический деятель и писательница, влиявшая на государственные процессы; психиатр с мировым именем Милтон Эриксон, не различавший цвета, перенесший полиомиелит и прикованный к креслу, создавший эриксоновский гипноз и заложивший основы НЛП; композитор Людвиг ван Бетховен в состоянии глухоты создавший свою знаменитую «Лунную сонату», и ещё сотни-тысячи примеров людей, совершавших свои маленькие и большие подвиги оставаясь приверженцами своего истинного, настоящего «ХОЧУ». Поэтому очень странно слушать психически и физически здорового энергичного человека, который рассказывает, насколько и как сильно он хочет зарабатывать миллион в месяц, и при этом не имеет его. В подобной ситуации, только КОУЧ-ПОЗИЦИЯ [см. глоссарий], удерживает коуча от мотивационных экзальтированных призывов и нравственных оценочных назиданий. При этом, начиная работу с подобным, сразу понимаешь и осознаёшь крайне низкий уровень истинного желания клиента. А насколько осознаёт сам клиент своё «хочу»? Ведь он что-то заявляя коучу, делает это, как правило, всегда аргументированно и убеждённо. Вам важно открыть новое виденье своему клиенту на его старое убеждение. Для этого важно вначале продиагностировать уровень важнейшего коучингового показателя, параметра отправной точки коуч-сессии – категории «ХОЧУ».

Конечно, вы можете проигнорировать важность реальных намерений клиента и, руководствуясь 100% верой в то, что говорит клиент и его «первичным запросом», выйти на некоторое, на первый взгляд, даже очень результативное решение. Но учтите: за пределами сессии ваш клиент откажется не только от самого решения, но и, скорее всего, от вас, как от специалиста.

Понятие «ЗА ПРЕДЕЛАМИ СЕССИИ» [см. глоссарий] – важный показатель вашей компетентности. Результат, к которому придёт Ваш клиент, важен в какой-то временно̀й перспективе (распределённой во времени), лучше в долгосрочной. Ещё раз повторим, что результат не может быть сиюминутным, иначе клиент, выйдя за дверь вашего кабинета, потеряет интерес к своему решению, так как решение будет поверхностным или «залакированным» коучем. Работа коуча подразумевает глубинное изучение проблемы. Поэтому категория «хочу» жизнеутверждающая, дающая перспективу для всего коучинга. Коучинг класса ICM определяет важность и необходимость достижения коучем уровня «уточнённого запроса». От этого зависит переход клиента в РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ [см. глоссарий].

Необходимо отметить, что клиент, пришедший на приём к коучу, пребывает всегда в дискомфортном состоянии. Именно это состояние, как некий раздражитель, вынужденно заставляет клиента совершать шаги поиска решения своих проблем. При этом, как только коуч начинает свою работу, клиент часто утрачивает остроту ощущения сильного эмоционального дискомфортного состояния. Это похоже на ситуацию, когда вы с сильной зубной болью приходите на приём к врачу и вдруг обнаруживаете, что зуб почти не болит. Ваша задача, как коуча, не верить в демонстрируемые состояния клиента, игнорировать их. Ориентируясь только на свой опыт и результаты наблюдений, то есть на то, что получите сами в результате своей работы, а не то, что вам пытаются навязать.

Продолжая разговор о комфорте, хочется отметить следующее.

Клиенту свойственно себя обманывать, он бессознательно искажает свою реальность, таким образом, его психика защищает его сознание и разум. Поэтому, несмотря на то, что он заявляет вам о неумолимом желании достигнуть цели, он может ничего не делать и никуда не двигаться. Страх неизвестного, нового на пути к результату оказывается такой силы, что клиенту комфортнее пребывать в бездействии. И он начинает бессознательно искать комфорт в той ситуации, где у него всё плохо, но зато всё знакомо.