А. Зотов - Учебник по коучингу. Базовый уровень. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное, переработанное

Уточняя эту ситуацию, проведём ещё одну аналогию… с хирургом, который операбельно предлагает пациенту удалить источник боли и саму болезнь, но при этом его пациент, всё понимая и осознавая, до последнего может оттягивать саму операцию. Его боль и страдания для него комфортнее и понятнее, чем предстоящая операция, которой он страшится и избегает. Хотя и осознаёт её важность. И очевидно, что комфорт от результата пациент получит только после самой операции, в самом конце. Поэтому первый шаг для коуча – это создание условий для динамики и сопровождение клиента из его «пространства комфорта».

Помня о том, что каждый клиент искажает свою реальность, а по-другому говоря, лжёт себе, коуч всегда ставит под сомнение всё, что ему говорит клиент. Коучу важно уметь УСОМНИТЬСЯ [см. глоссарий] и пребывать в этом состоянии до конца сессии.

Начиная эмоциональную раскрутку в НАСТОЯЩЕМ времени, перемещаемся в БУДУЩЕЕ клиента. Коучинг – это технологичный процесс, вектор которого всегда направлен из настоящего в будущее. Прошлое в коучинге уживается плохо, оно мешает и отвлекает. И тот коуч, который допускает «прошлое клиента» в свою работу, скорее всего, имеет образование и опыт консультанта, психолога, но такой процесс работы с клиентом назвать коучингом уже нельзя. Поэтому, если вы работаете в классическом коучинге, не допускайте подобной практики.

Прошлое в коучинге используется в той лишь мере, в какой требуется для «эмоциональной раскрутки» – метафорично представленной в нашей модели, процессом взбалтывания всей взвеси в кубе клиента.

Категория «хочу» – это прояснение запросов и поиск цели. Задавая вопрос: «Что вы хотите?», коуч получает ответы, отражающие желания и намерения клиента. Если требуется уточнить желание клиента с учётом окружающей реальности (внутренней и внешней среды) в настоящем времени, тогда задаётся вопрос: «А что происходит сейчас в отношении вашего запроса?». Таким образом, коуч получает сравнительную картинку двух состояний клиента: его понимание как он это видит ситуацию в будущем, и как это выглядит в настоящем. Коуч сразу осознаёт разницу между заявленным и ожидаемым, начинает понимать ход мышления клиента, определяет степень его ФРУСТРИРОВАННОСТИ [см. глоссарий] и намечает для себя примерную стратегию работы с клиентом.

Следующий уточняющий вопрос – это вопрос доказательного направления, например: «Вы уверены в том, что говорите?»; «Зачем вам это?»; «Насколько уверены?» и др. Ответы на них приводят к тому, что клиент начинает слышать свои собственные доказательства в необходимости заявленного и убеждается в правильности своих намерений. Или ставит их под сомнение, тогда он сразу переформулирует свой уточнённый запрос.

Далее, продолжая диагностику, важно понять, на каком уровне «здесь и сейчас» находится желание клиента. Для этого лучше обратиться к эмпирическим данным и провести исследования техникой ШКАЛИРОВАНИЯ [см. глоссарий] категории «ХОЧУ». С техникой шкалирования более подробно можете познакомиться в данном учебном пособии в третьем разделе «Коуч».

Далее следует предложение коуча диагностировать уровень «ХОЧУ» клиента, а именно: «Скажите, насколько сильно вы хотите получить заявленное? Назовите цифру вашего желания по 10-ти бальной шкале, где:

0 – это вы совсем не хотите ничего,

10-ка – это желание такой силы, что прямо сейчас встали с кресла, вышли от меня и сразу сделали» (см. рис. 6).

Рис. 6. Модель коучинга класса ICM.

Диагностика клиента техникой Шкалирования

Если после диагностики уровень желания клиента оказался ниже середины, ниже значения «5», тогда ПРИВЕРЖЕННОСТЬ [см. глоссарий] не пройдена. И дальнейшая работа практически бессмысленна. На этом этапе важно предложить клиенту пересмотреть свой запрос. Сообщая ему о том, что его желание недостаточно, чтобы реально достичь цели.

При сопротивлении клиентом вашему заявлению, для того что бы он осознал и соотнёс силу своего желания, приведите пример сильной 10-ки. Например, ситуацию, когда человек невыносимо сильно хочет в туалет. Так сильно, что буквально начинает корчится от боли, а мышцы становятся не в состоянии удерживать содержимое мочевого пузыря. Это вариант сильной приверженности. Сомневаемся, что в данной ситуации кто-то или что-то сможет помешать человеку облегчиться, даже если ему мешают нравственные ограничения и деликатность ситуации, и в этом случае его приверженность и неистовство в достижении цели будут мощнейшими. Пусть ваш клиент сравнивает и соотносит своё истинное желание с вашим примером и понимает, где и в какой цифре он реально находится по шкале.

Приверженность – это ещё одно профессиональное понятие в коучинге, обозначающее верность своему желанию, слову и готовность следовать ему и действовать, невзирая ни на что.

Если уровень отметки приверженности в «5-ке» или даже выше, то это даёт хорошие шансы, и можно смело продолжать работу.

Полагаем, что вы уже поняли, что первичный запрос чаще всего не даёт понимания Цели, над которой коуч будете работать, а ведёт к новому, уточнённому запросу – запросу №2, №3 и т.д., пока коуч не упрётся в реальную, конечную Цель. Признаком конечной Цели выступает ситуация, когда клиент привержен и никуда далее не развивает свои мысли в контексте своего запроса. Он говорит буквально следующее: «Да! Всё! Именно этого я хочу! Именно это мне надо! Я уверен! Это точно оно!»

Чтобы исследовать первичный и любой последующий запрос клиента и начать продвижение, инициируйте эмоциональную раскрутку. Для этого задавайте вопрос, который углубляет и уточняет любой запрос клиента:

«Что такое для вас… (здесь предмет запроса)?».

Пример.

Коуч: «Что вас беспокоит, с чем пришли ко мне?»

Клиент: «Хочу много денег?»

Коуч: «Что такое для вас много денег?»

Клиент: «Много денег – это когда я могу себе позволить всё, что хочу»

Коуч: «Уточните, что такое «всё, что хочу?»

Клиент: «Это значит, захожу в магазин и не смотрю на ценник»

Коуч: «А что вы при этом чувствуете, когда не смотрите на ценник?»

Клиент: «Радость, свободу, гордость за себя»…

Таким образом, этот вопрос позволяет раздвинуть рамки первого запроса и начать изучение эмоционального наполнения предмета запроса. Это позволит продвинуться в коучинге и выйти на новые открытия клиента.