Алексей Милованов - Как поднять продажи на вебинарах и выступлениях. Практикум

Индивидуальные консультации могут иметь низкую конверсию. Пять консультаций принесут в лучшем случае одну сделку. Подготовленное выступление приносит в 5—10 раз больше заявок, так как «специфика жанра» подразумевает рычаги стимулирования продаж, начиная от проработки возражений и заканчивая созданием ажиотажа на ваш продукт или услугу.

И как же участника выступления превратить

в клиента?

Ответ именно на этот вопрос вы найдете в данной книге. Успешного вам изучения! И моя вам рекомендация: внедряйте полученные знания по ходу чтения.

Пример одного из лучших ораторских выступлений в истории современности – Геттисбергская речь президента Соединенных Штатов Америки Авраама Линкольна (1863). Состоявшая всего из 272 слов, она была обращена к высоким идеалам и длилась чуть более двух минут, но подняла дух и самооценку всей нации! Поистине эталон мастерства убеждения.

Сегодня мы разберем одну из самых важных, ключевых техник с точки зрения продаж, которая называется «Стадия кипения». Открою небольшой секрет: чаще всего люди, пришедшие к вам на выступление, вовсе не собираются совершать покупку. И если вы за эти два часа не сможете донести до них ценность своих услуг, знаний или товара, то рассчитывать, что они что-то купят, наивно. Приведу небольшую аналогию.

Представьте ситуацию: молодой человек пригласил девушку в кафе. На самом деле он уже «размечтался», что после этого свидания они переместятся к нему. Он думает, что для этого достаточно поговорить о погоде, обсудить последние общественные новости, угостить ее чашечкой кофе да рассказать пару баек. В течение часа они разговаривают. Но вот встреча подходит к концу, и наш парень предлагает спутнице поехать к нему, чтобы заняться любовью.

Уверен, что продолжение вы знаете: она ему откажет. И это в лучшем случае. С высокой долей вероятности он получит оплеуху за свою наглость, ведь изначально девушка была приглашена просто попить кофе и пообщаться и абсолютно не планировала ехать к молодому человеку в гости.

Точно так же поступаем и мы, когда строим наивные планы относительно своего мероприятия. «Раз люди пришли, значит, они будут совершать покупки», – думаем мы. Нет! Это абсолютно не так. Для наших гостей это то же самое, как прийти на свидание и просто попить кофе с интересным человеком, который может рассказать пару интересных историй и скрасить этот вечер. Поэтому подготовить аудиторию к совершению покупки – наша ключевая задача. А для этого важно с самых первых минут увеличивать уровень ценности наших услуг и знаний в глазах участников. Давайте разберем возможный уровень интереса наших зрителей по шкале от «0» до «5»:

0. «Отсутствие интереса»

На наших выступлениях могут оказаться абсолютно случайные люди. Один пришел просто за компанию, другого отправило начальство сделать конспект. В наших услугах они не заинтересованы, тематика им не интересна, желания в чем-то разбираться, естественно, тоже нет, потому что прийти сюда их подтолкнула какая-то внешняя причина. Они часто скучают, занимаются своими делами и игнорируют докладчика. А еще среди них попадается большое количество «троллей». Неудивительно, что такие люди часто уходят с мероприятия. К счастью, они встречаются редко.

1. «Легкий интерес»

На следующем, первом уровне человека уже интересует наша тематика. Как правило, он может скачивать какие-то шаблоны или чек-листы. Он даже может оставить заявку на наше выступление. Правда, это не показатель, что он вообще доберется до нашего вебинара или мастер-класса. Вначале уровень его интереса еще не очень высок, но если мы сможем вызвать симпатию и увеличить ценность своей темы, то он заинтересуется и останется до конца. В противном случае может не дождаться финала.

2. «Мне актуальна данная тема»

Уровень номер два. Слушателю важна тема, он хочет разбираться в ней и специально выделяет для этого два-три часа своего времени. Обычно он в курсе, какие бонусы и плюсы можно получить от этого выступления, и даже готов послушать наш бесплатный вебинар. Такие люди уходят редко, кроме случаев, когда они куда-то опаздывают и действительно не могут остаться.

3. «Мне важна данная тема»

Уровень номер три. В этом случае человек понимает прямую взаимосвязь: знает, какую выгоду он получит, если разберется в нашей теме. Например, на мой мастер-класс он придет, понимая, что теряет огромное количество денег и выходит, как правило, «в ноль» из-за низкой конверсии в 4—5%. С моей помощью он надеется поднять ее до 15%, потому что хочет, чтобы его услуги покупали большее количество людей. Осознавая, что ему надо изучить ценную для него тему, он вряд ли уйдет с выступления и будет сидеть до конца. На этой стадии лид уже готов делать покупки, приобретать книги или недорогие курсы.

4. «Мне необходимо разобраться в теме»

На четвертом уровне потенциальный клиент пришел погрузиться в нашу тему с головой, он хочет изучить этот вопрос, разобраться в нем и готов совершить комфортную для него покупку. На данном этапе слушатель уже понимает важность инвестиций в знания и осознает, что он потеряет, отказавшись от покупки.

5. «Данный вопрос необходимо решить прямо

сейчас»

Если человек, присутствующий на нашем выступлении, понимает, что если он не решит данный вопрос в ближайшие дни, то с ним может случиться что-то непоправимое: он может потерять огромную сумму денег или отношения, которыми дорожит, либо никогда не приведет свое здоровье в порядок и т. д., – значит, он находится на пятом уровне.

Наша задача – разжечь интерес участника до пятого уровня

Нужно поднять ценность нашего продукта в глазах клиента на более высокий уровень, чтобы человек сам понимал, что ему уже все-таки пора (а еще лучше – жизненно необходимо) разбираться в данной теме. Что если он сейчас не займется этим, то реально потеряет деньги, упустит время или выгоду (что именно из перечисленного – зависит от того, какой темой вы занимаетесь). Если уровень интереса нашего потенциального клиента будет постоянно расти, то предложение о покупке им будет воспринято «на ура». Чем выше уровень интереса у человека, тем больше сумма, которую он будет готов заплатить за наши знания и услуги.