Роман Матвеев - Антипродажи

Сейчас я могу, как ворчливая старуха, вспоминать о былых временах. Помню, когда я только устраивался на работу продавцом, то среди нас действительно выбирали. На моем потоке из ста человек отобрали десятерых. Нормальный такой конкурс. Сама профессия была даже престижной. Ведь хорошо оплачиваемой работы в начале двухтысячных еще не было. Корпорации с их развитым офисным штатом только зарождались. Теперь работа продавца – это временная работа. По крайней мере мало кто хочет работать на ней долгое время. Это работа для студентов – пока они учатся, или вчерашних выпускников – пока они не нашли себе работы белых воротничков. В лучшем случае – старт для карьеры. Устроюсь продавцом, поработаю, зарекомендую себя с лучшей стороны и двинусь выше по карьерной лестнице.

И несмотря на то, что нет ничего постоянное временного, отношение к работе продавца у самих сотрудников несерьезное. Они не хотят вкладываться в нее. Зачем тратить свои силы на то, что ты не рассматриваешь, как долгосрочные вложения в свое будущее? Поэтому сами продавцы не хотят становиться знатоками. Отсюда и слабый интерес к продукции компании.

Про высокую текучесть в отделах продаж я даже не заикаюсь. Вы и сами про нее знаете. Шесть месяцев – это средний срок работы продавца в одной компании. Потом он уходит в поисках лучшей жизни и заработка куда-то еще или переходит к конкурентам. Не так много сотрудников держатся на одном месте более года. За это время просто невозможно освоить техническую информацию на должном уровне.

И хотя рынок труда не везде такой, как в Москве и других городах миллиониках, и работы своей мечты хватает далеко не для всех, люди все равно относятся к работе продавца, как временной. Временное становится для них постоянным, но сути это не меняет. Они не желают быть профессионалами. Как будто все это страшный сон. Сейчас я проснусь и все у меня будет хорошо.

По крайней мере у меня сложилось именно такое впечатление от продавцов после того, как я несколько раз полагался только на них и приходил в магазин за покупками неподготовленным в техническом плане. Теперь и я сначала читаю в интернете о товарах. Рубрика «Как выбрать» стала обязательной для просмотра перед походом в магазин.

Я не хочу никого обидеть. Просто посмотрите в зеркало. Возможно, в нем вы узнаете себя. Вам нравится отражение? Если да, то все в порядке. А если нет, то пора менять свое отношение к работе. Ведь важно не то, кем вы работаете, а как относитесь к профессии. Сменив род деятельности, будет поздно менять отношение к работе. Вы любую работу продолжите выполнять так, как привыкли. Будьте профессионалом здесь и сейчас.

Конечно, я преувеличиваю по поводу того, что продавцы поголовно безграмотны в профессии. Есть те, кто очень хорошо разбирается в продуктах, которые они продают. Но их недостаточно. Клиентам проще зайти в интернет перед посещением магазина и получить там интересующую информацию, чем найти таких экспертов. В магазин они приходят уже начитавшиеся и поумневшие. По крайней мере люди думают, что они кое-что понимают в товарах и сервисах. На белом свете осталось мало таких покупателей, которые идут в магазин за покупкой совершенно неподготовленными в информационном плане. Слишком дорого обошлось им такое безрассудство когда-то. Теперь неблагоразумно обойтись без столь доступного помощника, как интернет.

Поэтому можно сказать, что Клиенты поумнели и могут с минимальной помощью разобраться в ассортименте магазина (рисунок №2). Достаточно сделать доступной и понятнее необходимую им информацию.

Рисунок №2. Видео пример Клиента, который хорошо разбирается в товарах:

Для этого в магазинах появилась открытая выкладка. Теперь посетители могут прогуливаться по торговому залу, брать в руки товары и самостоятельно знакомиться с ними. Так проще решить, подходит ли тебе тот или иной продукт. Супермаркеты стали настолько привычным явлением, что мы перестали замечать, как уже обходимся в некоторых случаях и совсем без продавцов. Оказывается, их роль была только в том, чтобы принести и подать что-то с витрины. Теперь, когда товар на витрине находится в свободном доступе, необходимость в таких помощниках улетучилась.

Свой вклад в упрощение процесса покупки внес и маркетинг. И хотя настоящий маркетинговый бум, как мне кажется, уже прошел, но он привел к заметным последствиям. Теперь люди часто выбирают товары конкретных брендов. Дошло до того, что, например, в мобильной технике, новая модель только появляется в продаже, а люди уже стоят в очереди за ней. Кто внес свою лепту в это? Точно не продавцы в магазине. Их роль снова заключается в том, чтобы выдать покупку. Клиенты становятся приверженцами конкретных брендов. Поэтому делать покупки стало проще, ведь благодаря этому выбор автоматически существенно сузился. Теперь люди выбирают не из всего ассортимента магазина, а только из модельного ряда любимого бренда. А если реклама постаралась на славу, то покупатель приходит сразу за конкретной моделью.

Люди имеют устоявшиеся предпочтения не только среди производителей товаров и сервисов. Они уже привыкли делать покупки в конкретных торговых сетях. Это на заре формирования потребительского рынка Клиенты выбирали, с кем им начать или продолжить сотрудничество. Тогда выбор игроков был существенно больше и, что еще важнее, у людей еще не было истории взаимоотношений с ними. Основным критерием выбора был продавец. От того, насколько качественно он проведет продажу зависело почти все.

Прошли годы, и конкуренция сделала свое дело. Осталось несколько значимых игроков в каждом зрелом сегменте. Доли рынка уже распределены между торговыми сетями. Люди уже привыкли делать покупки в одном и том же месте. Теперь роль продавца в этом выборе минимальна. Ему не нужно оказывать влияние на Клиента, чтобы тот сделал выбор места покупки в пользу его магазина. Люди стали уже постоянными Клиентами. Главное, чтобы продавец ничего не испортил своим поведением.

Молодежь тоже делает свой выбор в пользу конкретных брендов под влиянием не столько продавцов, сколько лидеров мнений. Для кого-то это родители, на других срабатывает классический маркетинг, а третьи смотрят на своих кумиров. Подрастая и начиная самостоятельную жизнь, у них в головах уже есть сформировавшееся мнение о том, что и где нужно покупать.

Потребительский рынок изменился. Можно сказать, что он повзрослел. Это значит, что Клиенты стали гораздо самостоятельнее в своем выборе. Они поумнели, а это значит, что им нужна другая продажа. Точнее, им нужна совсем не продажа.